The Elephant in The Brain

Estado Social y Jerarquía

• Entonces leyó Jerarquía en el bosque del antropólogo Christopher Boehm, un libro que analiza las sociedades humanas con los mismos conceptos utilizados para analizar las comunidades de chimpancés. Después de leer el libro de Boehm, Kevin comenzó a ver su entorno de manera muy diferente.
• Richard no se queja de Karen diciendo: "Ella se interpone en mi camino"; la acusa de "no preocuparse lo suficiente por el cliente". Temas tabú como el estatus social no se discuten abiertamente, sino que se envuelven en eufemismos como "experiencia" o "senioridad".
• Entonces, si estas actividades no son altruistas, ¿cuál es el objetivo? ¿Qué beneficios tiene el babbler individual que compite por hacer más de lo que le corresponde en ayudar a los demás? La respuesta, como Zahavi y su equipo han documentado cuidadosamente, es que los babblers altruistas desarrollan una especie de "crédito" entre sus compañeros de grupo—lo que Zahavi llama estatus de prestigio. Esto les permite obtener al menos dos ventajas diferentes, una de las cuales son las oportunidades de apareamiento: los machos con mayor prestigio tienen más oportunidades de aparearse con las hembras del grupo. Un alfa prestigioso, por ejemplo, puede aprovechar todas las oportunidades de apareamiento para sí mismo. Pero si el beta ha ganado un alto prestigio, el alfa ocasionalmente le permitirá aparearse con algunas de las hembras. De esta manera, el alfa "soborna" efectivamente al beta para que se quede. La otra ventaja del alto prestigio es un riesgo reducido de ser expulsado del grupo. Si el beta, por ejemplo, ha ganado mucho prestigio al ser útil para el grupo, es menos probable que el alfa lo expulse.
• Al igual que con los parlanchines que encontramos en el capítulo anterior, el estatus social entre humanos en realidad viene en dos sabores: dominancia y prestigio. La dominancia es el tipo de estatus que obtenemos al ser capaces de intimidar a otros (piensa en Joseph Stalin), y en el lado de bajo estatus está regido por el miedo y otros instintos de evitación. Sin embargo, el prestigio es el tipo de estatus que obtenemos al ser un espécimen humano impresionante (piensa en Meryl Streep), y está regido por la admiración y otros instintos de acercamiento. Por supuesto, estas dos formas de estatus no son mutuamente excluyentes; Steve Jobs, por ejemplo, exhibió tanto dominancia como prestigio. Pero las dos formas son estrategias analíticamente distintas con diferentes expresiones biológicas. Son, como han señalado algunos investigadores, las “dos formas de llegar a la cima.”
• No ganamos prestigio solo por ser ricos, hermosos y buenos en los deportes, sino también por ser divertidos, artísticos, inteligentes, elocuentes, encantadores y amables. Sin embargo, todas estas son cualidades relativas. Comparado con la mayoría de los otros animales, cada humano es un genio certificable, pero ese hecho hace poco para ayudarnos en las competiciones dentro de nuestra propia especie. De manera similar, incluso los miembros más pobres del mundo actual son más ricos, según muchos estándares materiales, que los reyes y reinas de antaño, y aún así permanecen en la parte inferior de la escalera del prestigio.
• El famoso manual de Maquiavelo es El Príncipe, escrito para los supremos gobernantes, mientras que Castiglione escribió El Cortesano para aquellos de menor nobleza que buscaban favor en la corte. Pero aunque su temática es similar, de muchas maneras, los dos libros son polos opuestos.
• Cuando una persona de alto estatus elige a alguien como pareja, amigo o compañero de equipo, a menudo se ve como un respaldo a este asociado, elevando el estatus de esa persona. Esto (entre otras cosas) crea un incentivo para ganar el afecto de personas con alto estatus. Pero hay formas aceptables y inaceptables de hacer esto. Es perfectamente aceptable simplemente "ser tú mismo", por ejemplo. Si naturalmente eres impresionante o simpático, entonces parece correcto y apropiado que otros también te aprecien y respeten. Lo que no es aceptable es la adulación: ser un lamebotas, un servil, humillarse, hacerle la corte, y adular. Tampoco es aceptable "comprar" asociados de alto estatus a través de dinero, halagos o favores sexuales. Estas tácticas son mal vistas o consideradas ilegítimas, en parte porque arruinan la señal de asociación para los demás. Preferimos que las celebridades respalden productos porque realmente les gustan esos productos, no porque solo quieran dinero. Creemos que los jefes deberían promover a los trabajadores que hacen un buen trabajo, no a los trabajadores que solo duermen con el jefe.
• De todas las señales enviadas y recibidas por nuestros cuerpos, aquellas de las que parecemos menos conscientes son las relacionadas con el estatus social. Y sin embargo, todos estamos absolutamente obsesionados con nuestro estatus, esforzándonos por ganarlo, evaluarlo, protegerlo y exhibirlo. Esto es una fuente de gran ironía dramática en la vida humana. Debido a su posición privilegiada, los individuos de alto estatus tienen menos de qué preocuparse en situaciones sociales.43 Es menos probable que sean atacados, por ejemplo, y si son atacados, otros probablemente vendrán en su ayuda. Esto les permite mantener un lenguaje corporal más relajado. Hablan con claridad, se mueven con suavidad y están dispuestos a adoptar una postura más abierta. Los individuos de bajo estatus, sin embargo, deben monitorear constantemente el entorno en busca de amenazas y estar preparados para ceder ante individuos de mayor estatus. Como resultado, miran a su alrededor, hablan titubeando, se mueven con cautela y mantienen una postura más defensiva. Los individuos de alto estatus también están dispuestos a llamar más la atención sobre sí mismos. Cuando te sientes tímido, generalmente quieres ser un espectador. Pero cuando te sientes seguro, quieres que todo el mundo te note. En el reino animal, esta estrategia de “¡Mírame!” se conoce como aposematismo.44 Es una señal esencialmente honesta. Aquellos que llaman la atención sobre sí mismos son más propensos a ser atacados, a menos que sean lo suficientemente fuertes como para defenderse. Si eres el león macho más grande de la sabana, adelante, ruge todo lo que puedas. El mismo principio explica por qué los animales venenosos, como las serpientes de los arrecifes de coral y las ranas dardo venenosas, utilizan colores de advertencia brillantes. Puede que no parezcan muy fuertes, pero están bien armados.
• Pero el estatus es más que un atributo o actitud individual; fundamentalmente, es un acto de coordinación. Cuando dos personas difieren en estatus, ambas deben modificar su comportamiento. Típicamente, la persona de mayor estatus ocupará más espacio, mantendrá el contacto visual por períodos de tiempo más largos (más sobre esto en un momento), hablará con menos pausas, interrumpirá con más frecuencia y, en general, establecerá el ritmo y el tono de la interacción. Por otro lado, la persona de menor estatus, por lo general, se comportará con deferencia hacia la persona de mayor estatus en cada una de estas áreas, brindándole más margen de maniobra, tanto física como socialmente. Para caminar juntas, por ejemplo, la persona de menor estatus debe adaptarse para igualar el paso de la persona de mayor estatus. La mayoría de las veces, estas negociaciones de estatus inconscientes transcurren sin problemas. Pero cuando las personas no están de acuerdo sobre su estatus relativo, la coordinación no verbal se rompe, un resultado que percibimos como incomodidad social (y a veces incomodidad física también). La mayoría de nosotros hemos tenido estas experiencias incómodas, como, por ejemplo, al sentarnos frente a un colega rival, sin saber muy bien cómo posicionar nuestras extremidades, si es nuestro turno de hablar, o cómo y cuándo finalizar la interacción.
• En contextos gobernados por la dominación, el contacto visual se considera un acto de agresión. Por lo tanto, es prerrogativa del dominante mirar fijamente a quien le plazca, mientras que los sumisos deben abstenerse de mirar directamente al dominante. Cuando un dominante y un sumiso establecen contacto visual, el sumiso debe apartar la mirada primero. Continuar mirando sería un desafío directo. Ahora, los sumisos no pueden evitar mirar a los dominantes por completo. Necesitan monitorearlos para ver qué están haciendo (por ejemplo, para moverse fuera de su espacio). Así que, en cambio, los sumisos recurren a "robar" rápidas y furtivas miradas.51 Puedes pensar en la información personal como el recurso clave que los individuos dominantes intentan monopolizar para sí mismos. Usan sus ojos para absorber información personal sobre los otros miembros del grupo, pero intentan evitar que otros aprendan sobre ellos. En contextos gobernados por el prestigio, sin embargo, el contacto visual se considera un regalo: mirar a alguien es elevar a esa persona. En situaciones de prestigio, a los individuos de estatus inferior se les ignora, mientras que los individuos de estatus superior disfrutan de la atención.52 En este caso, la atención (más que la información) es el recurso clave, que los admiradores de estatus inferior conceden libremente a las celebridades de estatus superior.
• Muchas interacciones, por supuesto, involucran tanto dominancia como prestigio, lo que convierte el estatus en uno de los dominios más complicados para que los humanos naveguen. Cuando Joan, la directora ejecutiva, celebra una reunión, por ejemplo, a menudo es tanto la persona más dominante como la más prestigiosa en la sala, y sus empleados deben confiar en el contexto para decidir qué tipos de contacto visual son apropiados. Siempre que Joan está hablando, está pidiendo implícitamente atención (prestigio), y sus empleados acceden mirándola directamente. Sin embargo, cuando ella deja de hablar, sus empleados pueden volver a tratarla como dominante, emitiendo el tipo de miradas furtivas característico de los sumisos que dudan en invadir su privacidad, y sin embargo, todavía desean medir sus reacciones ante lo que está sucediendo en la reunión.
• Y aunque hay muchas maneras diferentes de ver el prestigio, podemos tratarlo como sinónimo de “el valor de uno como aliado.”

Autoengaño y Motivos Ocultos

• “Cada hombre solo es sincero. Con la entrada de una segunda persona, comienza la hipocresía.”—Ralph Waldo Emerson.
• Figura 1. El Elefante en el Cerebro.
• Sigmund Freud, por supuesto, fue un gran defensor de los motivos ocultos. Propuso un conjunto completo de ellos, junto con varios mecanismos para mantenerlos inconscientes. Pero aunque las explicaciones en este libro pueden parecer freudianas en ocasiones, seguimos la psicología cognitiva convencional en rechazar la mayoría de los métodos de Freud y muchas de sus conclusiones.
• En cambio, comenzamos más cerca de la psicología evolutiva, tomando como base a académicos como Robert Trivers y Robert Kurzban, junto con Robert Wright—sí, todos son Roberts—quienes han escrito de manera clara y extensa sobre la autoengaño desde una perspectiva darwiniana.
• Nuestros cerebros son expertos en coquetear, negociar estatus social y jugar a la política, mientras que “nosotros”—las partes autoconcientes del cerebro—logramos mantener nuestros pensamientos puros y castos. “Nosotros” no siempre sabemos lo que están tramando nuestros cerebros, pero a menudo fingimos saberlo, y ahí está el problema.
• Psicología cognitiva y social. El estudio de los sesgos cognitivos y la autoengaño ha madurado considerablemente en los últimos años. Ahora nos damos cuenta de que nuestros cerebros no son solo desafortunados y peculiares, sino que son astutos. Intencionalmente ocultan información de nosotros, ayudándonos a fabricar motivos prosociales plausibles que actúan como historias de cobertura para nuestras agendas menos agradables. Como lo expresa Trivers: "En cada etapa [del procesamiento de información]—desde su llegada sesgada, hasta su codificación sesgada, organizándola en torno a una lógica falsa, recordándola incorrectamente y luego representándola mal a los demás—la mente actúa continuamente para distorsionar el flujo de información a favor del objetivo habitual de parecer mejor de lo que realmente es.” Emily Pronin lo llama la ilusión de la introspección, el hecho de que no conocemos nuestras propias mentes casi tan bien como pretendemos. Por el precio de un poco de autoengaño, podemos tener nuestro pastel y comerlo también: actuar en nuestro propio interés sin tener que revelarnos como los conspiradores interesados en nosotros que a menudo somos.
• Primatología. Los humanos son primates, específicamente simios. La naturaleza humana es, por lo tanto, una forma modificada de la naturaleza de los simios. Y cuando estudiamos grupos de primates, notamos mucho comportamiento maquiavélico: exhibiciones sexuales, dominación y sumisión, exhibiciones de aptitud (presumiendo) y maniobras políticas. Pero cuando se nos pide que describamos nuestro propio comportamiento—por qué compramos ese coche nuevo, por ejemplo, o por qué terminamos una relación—en su mayoría retratamos nuestros motivos como cooperativos y prosociales. No admitimos casi tanto como para presumir y hacer maniobras políticas como esperaríamos de un animal social competitivo. Algo simplemente no suma.
• Caja 2: Nuestra Tesis en Palabras Simples 1. Las personas nos están juzgando todo el tiempo. Quieren saber si seremos buenos amigos, aliados, amantes o líderes. Y una de las cosas importantes que están juzgando son nuestros motivos. ¿Por qué nos comportamos de la manera en que lo hacemos? ¿Tenemos en mente el mejor interés de los demás, o somos totalmente egoístas? 2. Debido a que los demás nos están juzgando, estamos ansiosos por lucir bien. Así que enfatizamos nuestros motivos positivos y minimizamos los negativos. No es exactamente mentir, pero tampoco es completamente honesto. 3. Esto se aplica no solo a nuestras palabras, sino también a nuestros pensamientos, lo cual puede parecer extraño. ¿Por qué no podemos ser honestos con nosotros mismos? La respuesta es que nuestros pensamientos no son tan privados como imaginamos. De muchas formas, el pensamiento consciente es un ensayo de lo que estamos listos para decir a los demás. Como dice Trivers, “Nos engañamos a nosotros mismos para engañar mejor a los demás.” 4. En algunas áreas de la vida, especialmente en las polarizadas como la política, somos rápidos en señalar cuando los motivos de los demás son más egoístas de lo que afirman. Pero en otras áreas, como la medicina, preferimos creer que casi todos nosotros tenemos motivos positivos. En tales casos, todos podemos estar bastante equivocados, juntos, acerca de lo que impulsa nuestro comportamiento.
• Los seres humanos se engañan a sí mismos porque el autoengaño es útil. Nos permite cosechar los beneficios de un comportamiento egoísta mientras nos presentamos como desinteresados ante los demás; nos ayuda a lucir mejor de lo que realmente somos. Enfrentar nuestras ilusiones debe, por lo tanto, (al menos en parte) socavar su misma razón de existir. Hay un sentido muy real en el que podríamos estar mejor sin saber en qué estamos involucrados.
• Así como el camuflaje es útil cuando se enfrenta a un adversario con ojos, la autoengaño puede ser útil cuando se enfrenta a un adversario con poderes de lectura de mentes. Pero los poderes de lectura de mentes de los primates no humanos son débiles en comparación con los nuestros, y por lo tanto, tienen menos necesidad de oscurecer el contenido de sus mentes.
• Considera cuán incómodo es responder ciertas preguntas apelando a motivos egoístas. ¿Por qué terminaste con tu novia? “Espero encontrar a alguien mejor.” ¿Por qué quieres ser doctor? “Es un trabajo prestigioso con un excelente salario.” ¿Por qué dibujas caricaturas para el periódico escolar? “Quiero que la gente me quiera.” Hay verdad en todas estas respuestas, pero sistemáticamente evitamos darlas, prefiriendo acentuar nuestros motivos más altos y puros.
• Nuestros ancestros hicieron mucho engaño. ¿Cómo lo sabemos? Una fuente de evidencia es el hecho de que nuestros cerebros tienen adaptaciones de propósito especial para detectar a los tramposos. Cuando los acertijos lógicos abstractos se enmarcan como escenarios de engaño, por ejemplo, somos mucho mejores para resolverlos. Este es uno de los hallazgos más robustos en la psicología evolutiva, popularizado por el equipo de esposa y esposo Leda Cosmides y John Tooby.
• Cuando un hotel invita a sus huéspedes a “considerar el medio ambiente” antes de dejar las toallas usadas para ser lavadas, su principal preocupación no es el medio ambiente, sino su línea de fondo. Pero imponer a los huéspedes simplemente para ahorrar dinero viola las normas de hospitalidad—de ahí el pretexto.
• Pero aquí está el enigma: no solo engañamos a los demás; también nos engañamos a nosotros mismos. Nuestras mentes distorsionan o ignoran habitualmente información crítica de maneras que parecen, a primera vista, contraproducentes. Nuestros procesos mentales actúan de mala fe, pervirtiendo o degradando nuestra imagen del mundo. En lenguaje común, podríamos decir que alguien está involucrado en "pensamiento iluso" o que está "enterrando su cabeza en la arena"—o, para usar una frase más colorida, que está "bebiendo su propio Kool-Aid."
• Por un lado, nuestros órganos sensoriales han evolucionado para darnos una visión maravillosamente detallada y precisa del mundo exterior... exactamente como esperaríamos si la verdad sobre el mundo exterior nos ayuda a navegarlo de manera más efectiva. Pero una vez que esta información llega a nuestros cerebros, a menudo se distorsiona y sesga hacia nuestras mentes conscientes. Negamos la verdad a nosotros mismos. Proyectamos en los demás rasgos que, de hecho, son verdaderos sobre nosotros mismos—¡y luego los atacamos! Reprimimos recuerdos dolorosos, creamos recuerdos completamente falsos, racionalizamos comportamientos inmorales, actuamos repetidamente para mejorar nuestra autoopinión positiva y mostramos un conjunto de mecanismos de defensa del ego.
• Otro dominio es la salud personal. Podrías suponer, dada la importancia de la salud para nuestra felicidad (sin mencionar nuestra longevidad), que sería un dominio al que llevaríamos nuestro mejor rendimiento cognitivo. Desafortunadamente, estudio tras estudio muestra que a menudo distorsionamos o ignoramos información crítica sobre nuestra propia salud para parecer más saludables de lo que realmente somos. Un estudio, por ejemplo, realizó una prueba de colesterol a pacientes, y luego hizo un seguimiento para ver qué recordaban meses después. Los pacientes con los peores resultados en la prueba—que eran considerados los más expuestos a problemas de salud relacionados con el colesterol—eran los más propensos a recordar incorrectamente sus resultados, y recordaban sus resultados como mejores (es decir, más saludables) de lo que realmente eran. Los fumadores, pero no los no fumadores, eligen no escuchar sobre los efectos peligrosos del tabaquismo. Las personas sistemáticamente subestiman su riesgo de contraer VIH (virus de la inmunodeficiencia humana), y evitan hacerse pruebas de VIH. También nos engañamos acerca de nuestras habilidades de conducción, habilidades sociales, habilidades de liderazgo y capacidad atlética.
• Poético, quizás, pero esta perspectiva de la vieja escuela ignora una objeción importante: ¿Por qué la Naturaleza, a través de la evolución, diseñaría nuestros cerebros de esta manera? La información es la sangre vital del cerebro humano; ignorarla o distorsionarla no es algo que se deba tomar a la ligera. Si el objetivo es preservar la autoestima, una manera más eficiente de lograrlo es simplemente hacer que el mecanismo de autoestima del cerebro sea más fuerte, más robusto frente a la información amenazante. De manera similar, si el objetivo es reducir la ansiedad, la solución directa es diseñar el cerebro para sentir menos ansiedad por una cantidad dada de estrés. En contraste, usar la autoengaño para preservar la autoestima o reducir la ansiedad es un arreglo descuidado y, en última instancia, autoderrotante. Sería como intentar calentarte durante el invierno apuntando un secador de pelo al termostato. La lectura de la temperatura aumentará, pero no reflejará una casa adecuadamente calentada, y no evitará que te estremezcas.
• En los últimos años, los psicólogos—especialmente aquellos que se enfocan en el razonamiento evolutivo—han desarrollado una explicación más satisfactoria de por qué nos engañamos a nosotros mismos. Mientras la Vieja Escuela veía la autoengaño como principalmente introspectivo, defensivo y (como el general que edita el mapa) en gran medida autodestructivo, la Nueva Escuela lo ve como principalmente extrovertido, manipulador y, en última instancia, en beneficio propio. Dos libros recientes de la Nueva Escuela han sido The Folly of Fools de Trivers (2011) y Why Everyone (Else) Is a Hypocrite de Robert Kurzban (2013). Pero las raíces de la Nueva Escuela se remontan a Thomas Schelling, un economista ganador del Premio Nobel17 más conocido por su trabajo en la teoría de juegos sobre cooperación y conflicto.
• Un ejemplo clásico es el juego del gallina, que típicamente es jugado por dos adolescentes en sus autos. Los jugadores aceleran uno hacia el otro en un curso de colisión, y el jugador que se desvía primero pierde el juego. Tradicionalmente, es un juego de bravado. Pero si realmente quieres ganar, esto es lo que aconseja Schelling. Cuando estés alineado frente a tu oponente, acelerando el motor, quita el volante de tu auto y agítalo hacia tu oponente. De esta manera, él sabrá que estás decidido, firme, obstinado—irrevocablemente comprometido a avanzar directamente, sin importar qué. Y en este punto, a menos que quiera morir, tu oponente tendrá que desviarse primero, y tú serás el ganador. La razón por la que esto es contraintuitivo es porque no es típicamente una buena idea limitar nuestras propias opciones. Pero Schelling documentó cómo los incentivos perversos de los juegos de motivos mixtos conducen a la limitación de opciones y otras acciones que parecen irracionales, pero que en realidad son estratégicas. Estas incluyen — Cerrar o degradar un canal de comunicación. Podrías apagar intencionalmente tu teléfono, por ejemplo, si esperas que alguien te llame pidiendo un favor. O podrías tener una conversación difícil por correo electrónico en lugar de en persona. — Abrirse a un castigo futuro. “Entre los privilegios legales de las corporaciones,” escribe Schelling, “dos que se mencionan en los libros de texto son el derecho a demandar y el ‘derecho’ a ser demandado. ¿Quién quiere ser demandado! Pero el derecho a ser demandado es el poder de hacer una promesa: pedir prestado dinero, entrar en un contrato, hacer negocios con alguien que podría resultar dañado. Si surge una demanda, el ‘derecho’ parece una responsabilidad en retrospectiva; antes era un requisito para hacer negocios.” — Ignorar información, también conocida como ignorancia estratégica. Si te secuestran, por ejemplo, podrías preferir no ver la cara de tu secuestrador ni aprender su nombre. ¿Por qué? Porque si él sabe que puedes identificarlo después (ante la policía), será menos probable que te deje ir. En algunos casos, el conocimiento puede ser una grave responsabilidad. — Creer intencionalmente algo que es falso. Si eres un general que cree firmemente que tu ejército puede ganar, a pesar de que las probabilidades están en contra, podrías, no obstante, intimidar a tu oponente para que retroceda. En otras palabras, los juegos de motivos mixtos contienen el tipo de incentivos que recompensan la autoengaño.
• Por esta línea de razonamiento, nunca es útil tener lagunas secretas en tu conocimiento, o adoptar creencias falsas que mantienes completamente para ti. Todo el valor de la ignorancia estratégica y fenómenos relacionados radica en la forma en que los demás actúan cuando creen que eres ignorante. Como dice Kurzban, “La ignorancia es más útil cuando es más pública.” Necesita ser publicitada y hecha conspicua.
• Sabotearse a uno mismo solo funciona cuando estás jugando contra un oponente con teoría de la mente. Típicamente, estos oponentes serán otros humanos, pero teóricamente podría extenderse a algunos de los animales más inteligentes, así como a hipotéticos robots o extraterrestres futuros.
• Como puede haber dicho Mark Twain en otro lugar: “Si dices la verdad, no tienes que recordar nada.”
• El punto es que nuestras mentes no son tan privadas como nos gusta imaginar. Otras personas tienen una visibilidad parcial de lo que estamos pensando. Ante la translucidez de nuestras propias mentes, entonces, el autoengaño a menudo es la forma más robusta de engañar a otros. No es técnicamente una mentira (porque no es consciente ni deliberada), pero tiene un efecto similar. “Escondemos la realidad de nuestras mentes conscientes”, dice Trivers, “mejor para ocultarla a los observadores.”
• Modelar el mundo con precisión no es el fin y el propósito de nuestro cerebro. Los cerebros evolucionaron para ayudar a nuestros cuerpos, y en última instancia, a nuestros genes, a llevarse bien y a prosperar en el mundo—un mundo que incluye no solo rocas, ardillas y huracanes, sino también otros seres humanos. Y si pasamos una fracción significativa de nuestras vidas interactuando con otros (lo cual hacemos), tratando de convencerlos de ciertas cosas (lo cual hacemos), ¿por qué no deberían nuestros cerebros adoptar creencias socialmente útiles como ciudadanos de primera clase, junto a creencias de modelado del mundo? Usa una máscara el tiempo suficiente y se convierte en tu cara. Juega un papel el tiempo suficiente y se convierte en quien eres. Pasa suficiente tiempo pretendiendo que algo es verdad y podría ser que termines creyéndolo.
• La Porrista “Sé que esto es cierto”, dice la Porrista. “¡Vamos, créelo conmigo!” Este tipo de autoengaño es una forma de propaganda. Como escribe Kurzban, “A veces es beneficioso estar . . . equivocado de tal manera que, si todos los demás creyeran lo incorrecto que uno cree, uno estaría estratégicamente en una mejor situación.”32 El objetivo de hacer porra, entonces, es cambiar las creencias de los demás. Y cuanto más fervientemente creemos en algo, más fácil es convencer a otros de que es cierto. La política que está segura de que va a ganar pase lo que pase tendrá más facilidad para movilizar a los seguidores que aquella que proyecta una evaluación más honesta de sus posibilidades. El fundador de una startup que está rebosante de confianza, aunque esa confianza puede no estar justificada, a menudo atraerá a más inversores y reclutará a más empleados que alguien con una evaluación correcta de sus propias habilidades. Cuando nos engañamos sobre nuestra salud personal, ya sea evitando la información por completo o distorsionando la información que ya hemos recibido, se siente como si intentáramos protegernos de información angustiante. Pero la razón por la que nuestros egos necesitan ser protegidos —la razón por la que evolucionamos para sentir dolor cuando nuestros egos están amenazados— es para ayudarnos a mantener una impresión social positiva. No nos beneficiamos personalmente al malinterpretar nuestro estado de salud actual, pero sí nos beneficiamos cuando otros creen erróneamente que estamos sanos. Y el primer paso para convencer a los demás a menudo es convencernos a nosotros mismos. Como dijo Bill Atkinson, un colega de Steve Jobs, una vez sobre el autoengaño de Jobs: “Le permitió engañar a la gente para que creyera en su visión, porque él la ha abrazado e internalizado personalmente.”
• El Engañador "No tengo idea de qué hablas", dice el Engañador en respuesta a una acusación. "Mis motivos eran puros." Como discutimos en el Capítulo 3, muchas normas dependen de las intenciones del actor. Ser amable, por ejemplo, generalmente es aplaudido, pero ser amable con la intención de ganarse el favor es el pecado de la adulación. De manera similar, ser amigable generalmente se considera algo bueno, pero ser amigable con intenciones románticas es coquetear, lo cual a menudo es inapropiado. Otros pecados menores que dependen de la intención incluyen presumir, alardear, adular, mentir y hacer política, así como comportamientos egoístas en general. Sin embargo, cuando nos engañamos a nosotros mismos sobre nuestros propios motivos, se vuelve mucho más difícil para los demás procesar estas transgresiones menores. Veremos mucho más de esto en el próximo capítulo.
• Una vez más, en todos estos casos, la autoengaño funciona porque otras personas están intentando leer nuestras mentes y reaccionar basándose en lo que encuentran (o lo que creen encontrar). Al engañarnos a nosotros mismos, entonces, a menudo estamos actuando para engañar y manipular a otros. Podríamos estar esperando intimidarlos (como el Loco), ganar su confianza (como el Leal), cambiar sus creencias (como el Animador), o despistarlos (como el Tramposo). Por supuesto, estos no son mutuamente excluyentes. Cualquier acto particular de autoengaño podría servir múltiples propósitos a la vez. Cuando la madre de un presunto asesino está convencida de que su hijo es inocente, está actuando como Leal hacia su hijo y como Animador hacia el jurado. El boxeador que está grotescamente sobreconfiado sobre sus posibilidades de ganar está actuando tanto como Animador (para sus fans, compañeros de equipo y otros seguidores) como Loco (ante su oponente).
• El beneficio de la autoengaño es que puede, en algunos escenarios, ayudarnos a engañar a otros. Pero, ¿cuáles son sus costos? Como hemos mencionado, el principal costo es que lleva a una toma de decisiones subóptima. Al igual que el general que borra la cordillera en el mapa y luego conduce al ejército a un callejón sin salida, los autoengañadores también corren el riesgo de actuar sobre información falsa o faltante.
• Asumimos que hay una persona en cada cuerpo, pero de alguna manera cada uno de nosotros es más como un comité cuyos miembros han sido arrojados juntos trabajando en propósitos opuestos.
• Esto se ilustra de manera bastante dramática con la rara pero bien documentada condición conocida como "visión ciega", que típicamente resulta de algún tipo de daño cerebral, como un derrame cerebral en la corteza visual. Al igual que las personas que son ciegas convencionalmente, los pacientes con visión ciega aseguran que no pueden ver. Pero cuando se les presentan tarjetas con imágenes y se les obliga a adivinar qué hay en la tarjeta, lo hacen mejor que el azar. Claramente, algunas partes de sus cerebros están registrando información visual, incluso si las partes responsables de la conciencia consciente están en la oscuridad.
• Lo que esto significa para la autoengaño es que es posible que nuestros cerebros mantengan un conjunto relativamente preciso de creencias en sistemas encargados de evaluar acciones potenciales, mientras mantienen esas creencias precisas ocultas de los sistemas (como la conciencia) involucrados en gestionar las impresiones sociales. En otras palabras, podemos actuar en base a información que no está disponible para nuestros egos conscientes y verbales. Y, por el contrario, podemos creer en algo con nuestros egos conscientes sin necesariamente hacer que esa información esté disponible para los sistemas encargados de coordinar nuestro comportamiento. No importa cuán fervientemente una persona crea en el Cielo, por ejemplo, ella seguirá teniendo miedo a la muerte. Esto se debe a que las partes más profundas y antiguas de su cerebro—las encargadas de la autopreservación—no tienen la más mínima idea sobre la vida después de la muerte. Ni deberían tenerla. Los sistemas de autopreservación no tienen nada que ver con conceptos abstractos. Deberían funcionar en piloto automático y ser extremadamente difíciles de sobrepasar (como lo atestigua la dificultad de cometer suicidio). Este tipo de división del trabajo mental es simplemente un buen diseño mental. Como dicen los psicólogos Douglas Kenrick y Vladas Griskevicius, “Aunque somos conscientes de algunos de los motivos superficiales de nuestras acciones, los motivos evolutivos profundamente arraigados a menudo permanecen inaccesibles, enterrados tras bambalinas en los trabajos subyacentes de los antiguos mecanismos de nuestros cerebros.”
• Cuando pasamos más tiempo y atención pensando en información positiva y autocomplaciente, y menos tiempo y atención pensando en información vergonzosa, eso es discreción personal. Piensa en esa ocasión en la que escribiste un artículo increíble para el periódico de la escuela, o diste ese discurso espectacular en una boda. ¿Sentiste un rubor de orgullo? Eso es tu cerebro diciéndote: “¡Esta información es buena para nosotros! Mantengámosla prominente, en primer plano.”
• En resumen, nuestras mentes están diseñadas para sabotear información con el fin de salir adelante en juegos sociales. Cuando grandes partes de nuestras mentes no son conscientes de cómo intentamos violar normas sociales, es más difícil para los demás detectar y procesar esas violaciones. Esto también dificulta que calculemos comportamientos óptimos, pero en general, el intercambio vale la pena.
• “Un hombre siempre tiene dos razones para hacer cualquier cosa: una buena razón y la razón real.” —J. P. Morgan.
• Desde el punto de vista del hemisferio izquierdo, la única respuesta legítima habría sido: “No lo sé.” Pero esa no fue la respuesta que dio. En cambio, el hemisferio izquierdo dijo que había elegido la pala porque las palas se utilizan para “limpiar el gallinero.” En otras palabras, el hemisferio izquierdo, al no tener una razón real que dar, inventó una razón en el acto. Fingió que había actuado por su cuenta—que había elegido la pala debido a la imagen del pollo. Y entregó esta respuesta de manera casual y objetiva, esperando ser creído, porque no tenía idea de que estaba inventando una historia.
• La racionalización, a veces conocida por los neurocientíficos como confabulación, es la producción de historias fabricadas creadas sin ninguna intención consciente de engañar. No son mentiras, exactamente, pero tampoco son la verdad honesta.
• Caja 5: “Motivos” y “Razones” Cuando usamos el término “motivos”, nos referimos a las causas subyacentes de nuestro comportamiento, ya sea que seamos conscientes de ellas o no. “Razones” son las explicaciones verbales que damos para justificar nuestro comportamiento. Las razones pueden ser verdaderas, falsas o estar en algún punto intermedio (por ejemplo, elegidas selectivamente).
• Pero la conclusión de los últimos 40 años de psicología social es que el yo actúa menos como un autócrata y más como un secretario de prensa. En muchos sentidos, su trabajo—nuestro trabajo—no es tomar decisiones, sino simplemente defenderlas. “No eres el rey de tu cerebro,” dice Steven Kaas. “Eres el tipo raro que está al lado del rey diciendo: ‘Una elección muy juiciosa, sire.’” En otras palabras, ni siquiera nosotros tenemos acceso particularmente privilegiado a la información y la toma de decisiones que ocurre dentro de nuestras mentes. Creemos que somos bastante buenos en la introspección, pero eso es en gran medida una ilusión. De alguna manera, somos casi como forasteros dentro de nuestras propias mentes. Quizás nadie entienda esta conclusión mejor que Timothy Wilson, un psicólogo social que ha hecho una larga carrera estudiando los peligros de la introspección. Comenzando con un artículo influyente publicado en 1977 y culminando en su libro “Extraños para nosotros mismos,” publicado en 2002, Wilson ha documentado meticulosamente cuán poco entendemos sobre nuestras propias mentes.
• Si Peter introspectara con suficiente cuidado, probablemente podría darse cuenta de estos motivos acechando en el fondo de su mente, pero ¿por qué molestarse en llamar la atención sobre ellos? Cuanto menos sepa su Secretario de Prensa sobre estos motivos, más fácil será negarlos con convicción. Y mientras tanto, el resto de su cerebro está logrando coordinar su propio interés muy bien.
• “Aún me parece notable cuán a menudo las personas eluden los temas que son más importantes para enfocarse en otros menos importantes.” —Robert Trivers.
• Considera por qué las personas compran productos "verdes" amigables con el medio ambiente. Los autos eléctricos suelen costar más que los que funcionan con gasolina. Los tenedores desechables hechos de papas cuestan más que los de plástico y, a menudo, se doblan y rompen más fácilmente. La sabiduría convencional sostiene que los consumidores compran bienes verdes—en lugar de sustitutos no verdes que son más baratos, más funcionales o más lujosos—para "ayudar al medio ambiente". Pero, por supuesto, debemos ser escépticos de que tales motivos puramente altruistas son toda la historia. En 2010, un equipo de psicólogos liderado por Vladas Griskevicius realizó algunos experimentos para desentrañar algunos de estos motivos ocultos. Los investigadores dieron a los sujetos una elección entre dos productos con precios equivalentes, uno de ellos lujoso pero no verde, el otro verde pero menos lujoso. Por ejemplo, dieron a los sujetos una elección entre dos modelos de autos, ambos versiones de $30,000 del Honda Accord. El modelo no verde era un auto de gama alta con un motor V-seis deportivo, completo con asientos de cuero, sistema de navegación GPS y todos los lujos. El modelo verde no tenía ninguno de los bonitos extras, pero contaba con un motor híbrido más ecológico. Los sujetos también tuvieron la opción entre dos limpiadores domésticos (de alta potencia vs. biodegradables) y dos lavaplatos (de alta gama vs. ahorradores de agua). Los sujetos en el grupo de control, a quienes simplemente se les preguntó qué producto preferían comprar, expresaron una preferencia distinta por el producto lujoso (no verde). Pero a los sujetos en el grupo experimental se les preguntó por su elección solo después de ser inducidos con un motivo de búsqueda de estatus. Como resultado, los sujetos experimentales expresaron un interés significativamente mayor en la versión verde de cada producto.
• Davison llamó a esto el “efecto del tercer persona”, y esto ayuda a explicar cómo la publicidad de estilo de vida podría influir en los consumidores. Cuando Corona lanza su campaña publicitaria “Encuentra tu playa”, no necesariamente te está apuntando directamente—porque tú, naturalmente, eres demasiado astuto para ser manipulado por este tipo de anuncio. Pero podría estar apuntándote de manera indirecta, a través de tus pares. Si piensas que el anuncio cambiará la percepción de otras personas sobre Corona, entonces podría tener sentido que lo compres, incluso si sabes que una cerveza es solo una cerveza, no un estilo de vida. Si te invitan a una barbacoa informal en el patio trasero, por ejemplo, probablemente prefieras llegar con una cerveza cuya imagen de marca sea atractiva para los otros invitados. En este contexto, tiene más sentido llevar una cerveza que diga, “Vamos a relajarnos”, en lugar de una cerveza que diga, “¡Vamos a emborracharnos y descontrolarnos!” A menos que estemos prestando atención cuidadosa, el efecto del tercer persona puede ser difícil de notar. En parte, esto se debe a que generalmente asumimos que los anuncios están apuntándonos directamente, como compradores individuales; la influencia indirecta puede ser más difícil de ver. Pero también es un caso leve del elefante en el cerebro, algo que preferiríamos no reconocer. A igual que todo lo demás, preferimos pensar que estamos comprando un producto porque es algo que queremos para nosotros mismos, no porque estamos tratando de manejar nuestra imagen o manipular las impresiones de nuestros amigos. Queremos ser geniales, pero preferiríamos ser vistos como naturalmente, sin esfuerzo geniales, en lugar de alguien que se esfuerza demasiado.
• En 1989, para explicar algunas de estas ineficiencias, el economista James Andreoni propuso un modelo diferente sobre por qué donamos a la caridad. En lugar de actuar estrictamente para mejorar el bienestar de los demás,18 Andreoni teorizó que hacemos caridad en parte debido a un motivo psicológico egoísta: nos hace felices. Parte de la razón por la que damos a personas indigentes en la calle, por ejemplo, es porque el acto de donar nos hace sentir bien, independientemente de los resultados.
• Para resolver esto, vamos a examinar cinco factores que influyen en nuestro comportamiento caritativo: 1. Visibilidad. Damos más cuando nos están observando. 2. Presión de grupo. Nuestra donación responde fuertemente a las influencias sociales. 3. Proximidad. Preferimos ayudar a las personas a nivel local en lugar de globalmente. 4. Relatabilidad. Damos más cuando las personas que ayudamos son identificables (a través de rostros y/o historias) y damos menos en respuesta a números y hechos. 5. Motivo de apareamiento. Somos más generosos cuando se nos activa un motivo de apareamiento. Esta lista está lejos de ser exhaustiva, pero en conjunto, estos factores ayudan a explicar por qué donamos de manera tan ineficiente, y también por qué sentimos ese cálido resplandor cuando donamos.
• Considera lo que sucede cuando un maestro cancela una sesión de clase debido al clima, enfermedad o viaje. ¡Los estudiantes que están allí para aprender deberían estar molestos; no están recibiendo lo que pagaron! Pero, de hecho, los estudiantes generalmente celebran cuando se cancelan las clases. De manera similar, muchos estudiantes toman con entusiasmo clases de "nota fácil", a menudo en materias en las que tienen poco interés o planes de carrera. En ambos casos, los estudiantes sacrifican oportunidades de aprendizaje útiles por un camino más fácil hacia un grado. De hecho, si les diéramos a los estudiantes una elección directa entre obtener una educación sin un grado o un grado sin educación, la mayoría elegiría el grado—lo cual parece extraño si van a la escuela principalmente para aprender.
• La lección más grande de la Parte I es que ignoramos el elefante porque hacerlo es estratégico. La autoengaño nos permite actuar de manera egoísta sin tener que parecer tan egoístas frente a los demás. Si admitimos albergar motivos ocultos, entonces corremos el riesgo de lucir mal, perdiendo así la confianza a los ojos de los demás. E incluso cuando simplemente reconocemos el elefante para nosotros mismos, en privado, sobrecargamos nuestros cerebros con autoconciencia y el conocimiento de nuestra propia hipocresía. Estos son desventajas reales, que no deben ser ignoradas.
• Otro beneficio de confrontar nuestros motivos ocultos es que, si elegimos, podemos tomar medidas para mitigar o contrarrestarlos. Por ejemplo, si notamos que nuestras donaciones caritativas están motivadas por el deseo de lucir bien y que esto nos lleva a donar a causas menos útiles (pero más visibles), podemos decidir deliberadamente subvertir nuestra agenda que ahora ya no está tan oculta.

Señalización y Competencia

• La educación no se trata solo de aprender; en gran medida se trata de ser calificado, clasificado y acreditado, sellado para la aprobación de los empleadores.
• La supresión del conocimiento es útil solo cuando se cumplen dos condiciones: (1) cuando otros tienen visibilidad parcial de tu mente; y (2) cuando te están juzgando y distribuyendo recompensas o castigos, basándose en lo que “ven” en tu mente.
• A menudo, el competidor más importante de una especie es ella misma.
• Y teníamos que ganarnos estas cosas, en parte, superando y destacando a nuestros rivales. Esto es lo que se conoce en la literatura como la hipótesis del cerebro social, o a veces la hipótesis de la inteligencia maquiavélica. Es la idea de que nuestros antepasados se volvieron inteligentes principalmente para competir entre sí en una variedad de escenarios sociales y políticos.
• Ahora bien, si, como hemos estado argumentando, las personas tienden a enfatizar la cooperación y minimizar la competencia, entonces nos será útil invertir temporalmente este sesgo. En lo que sigue, vamos a enfatizar y acentuar los aspectos más competitivos de la historia de nuestra especie. En particular, vamos a examinar tres de los "juegos" más importantes que jugaron nuestros antepasados: el sexo, el estatus social y la política.
• Cada mujer que quiere aparearse (monógamamente) con un hombre de alta calidad tiene que competir con todas las demás mujeres, mientras que cada hombre que quiere aparearse con una mujer debe ser elegido por ella, por encima de todos sus rivales. Al igual que en otras competiciones, como la competencia por la luz solar entre los sequoias, la competencia por aparearse en una especie de reproducción sexual conduce a una carrera armamentista evolutiva. Esto se ilustra de manera más icónica con la brillante cola del pavo real, que sirve como un anuncio de la condición física y genética de su dueño. De manera similar, entre los humanos, el aspecto competitivo del cortejo implica que tanto hombres como mujeres estarán ansiosos por publicitarse en el mercado de apareamiento. Queremos que las parejas potenciales sepan que tenemos buenos genes y que seremos buenos padres. La lógica de esto no es particularmente difícil de entender, pero las implicaciones pueden ser sorprendentes. Como argumenta Geoffrey Miller en The Mating Mind, “Nuestras mentes evolucionaron no solo como máquinas de supervivencia, sino como máquinas de cortejo,” y muchos de nuestros comportamientos más distintivos sirven a fines reproductivos más que a fines de supervivencia. Hay buenas razones para creer, por ejemplo, que nuestras capacidades para el arte visual, la música, la narración de cuentos y el humor funcionan en gran parte como elaboradas exhibiciones de apareamiento, no muy diferentes de la cola del pavo real.
• En este contexto, el consejo en Mateo 7:1—"No juzguéis, para que no seáis juzgados"—es difícil de seguir. Va en contra de la naturaleza de cada instinto evolucionado que tenemos, que es juzgar a los demás con facilidad, mientras al mismo tiempo nos promovemos para que los demás nos juzguen. Para entender el lado competitivo de la naturaleza humana, sería útil invertir Mateo 7:1: "Juzga libremente y acepta que tú también serás juzgado."
• Nos apoyamos en gran medida en señales honestas en las arenas competitivas de las que hemos estado hablando—es decir, cada vez que intentamos evaluar a otros como posibles parejas, amigos y aliados. Los amigos leales pueden distinguirse de los amigos de conveniencia al visitarte en el hospital, por ejemplo. Las parejas saludables pueden distinguirse de las no saludables al ir al gimnasio o correr un maratón. Los iniciados que se hacen tatuajes de pandilla se comprometen así a la pandilla de una manera que ningún compromiso verbal podría esperar lograr. Por supuesto, también usamos estas señales honestas cada vez que deseamos publicitar nuestro propio valor como amigo, pareja o compañero de equipo.
• Una cosa que hace que el señalamiento sea difícil de analizar, en la práctica, es el fenómeno del contraseñalamiento. Por ejemplo, considera cómo alguien puede ser un enemigo, un amigo casual o un amigo cercano. Los amigos casuales quieren distinguirse de los enemigos, y pueden usar señales de calidez y amabilidad—cosas como sonrisas, abrazos y recordar pequeños detalles unos de otros. Mientras tanto, los amigos cercanos quieren distinguirse de los amigos casuales, y una de las maneras en que pueden hacerlo es siendo poco amigables, al menos en la superficie. Cuando un amigo cercano olvida su billetera y no puede pagar el almuerzo, podrías llamarlo idiota. Esto funciona solo cuando tienes tanta confianza en tu amistad que puedes (de manera juguetona) insultarlo, sin preocuparte de que ello ponga en peligro tu amistad. Esto no es algo de lo que un amigo casual pueda escaparse tan fácilmente, y puede incluso servir para acercar más a los amigos cercanos.
• Cuando se utilizan señales en juegos de competencia, como el sexo, el estatus y la política, a menudo se produce una carrera armamentista. Para superar a los demás competidores, cada participante intenta enviar la señal más fuerte posible. Esto puede resultar en algunos logros verdaderamente espectaculares: los conciertos de Bach, las pinturas de Gauguin, los sonetos y obras de Shakespeare, la fundación filantrópica de Rockefeller y las teorías de relatividad de Einstein. Y a veces, al igual que las secuoyas, los humanos también compiten por alcanzar el cielo, ya sea escalando el monte Everest, construyendo pirámides y rascacielos, o lanzando cohetes a la luna.
• El problema de las luchas competitivas, sin embargo, es que son enormemente derrochadoras. Las secuoyas son mucho más altas de lo que necesitan ser. Si tan solo pudieran coordinarse para no crecer tan alto—si pudieran establecer un "límite de altura" de 100 pies (30 metros), digamos—toda la especie estaría mejor. Toda la energía que actualmente desperdician compitiendo por crecer, podrían en su lugar invertirla en otras actividades, como hacer más piñas para poder propagarse más lejos, quizás hacia nuevos territorios. La competencia, en este caso, frena a toda la especie. Desafortunadamente, las secuoyas no son capaces de coordinarse para hacer cumplir un límite de altura, y la selección natural tampoco puede ayudarlas. No hay un equilibrio donde todos los árboles limiten su crecimiento "por el bien de la especie". Si una población de secuoyas de alguna manera se estuviera restringiendo, bastaría con unas pocas mutaciones para que uno de los árboles rompiera filas y capturara toda la luz solar para sí mismo. Este árbol rebelde absorbería más energía del sol, y así superaría a sus rivales y dejaría más descendientes, asegurando que la próxima generación de secuoyas sea aún más rivalista y competitiva—hasta que eventualmente todos volvieran a ser tan altos como lo son hoy. Pero nuestra especie es diferente. A diferencia de otros procesos naturales, podemos mirar hacia adelante. Y hemos desarrollado formas de evitar la competencia derrochadora, coordinando nuestras acciones mediante normas y la aplicación de normas—un tema al que nos dirigimos en el próximo capítulo.
• Hay una tensión en todo esto. En aplicaciones simples de la teoría de decisiones, es mejor tener más opciones y más conocimiento. Sin embargo, Schelling ha argumentado que, en una variedad de escenarios, limitarse o sabotearse a uno mismo es la jugada ganadora. ¿Qué sucede? Resolver esta tensión resulta ser sencillo. La teoría clásica de decisiones tiene razón: no hay valor en sabotearse a uno mismo per se. El valor radica en convencer a otros jugadores de que te has sabotajeado. En el juego del gallina, no ganas porque no puedes maniobrar, sino porque tu oponente cree que no puedes maniobrar. De manera similar, como víctima de un secuestro, no sufres porque has visto la cara de tu secuestrador; sufres cuando el secuestrador piensa que has visto su cara. Si pudieras ver su cara de alguna manera sin darle idea alguna de que lo has hecho, probablemente estarías en una mejor situación.
• El Loco “Lo estoy haciendo pase lo que pase”, dice el Loco, “¡así que mantente fuera de mi camino!” Cuando nos comprometemos con un curso de acción particular, a menudo cambia los incentivos para otros jugadores. Así es como quitar el volante nos ayuda a ganar el juego del gallo, pero también es la razón por la que los empresarios, líderes de pandillas, atletas y otros competidores intentan intimidar a sus oponentes.
• Las señales necesitan ser costosas para que sean difíciles de falsificar. Más precisamente, necesitan ser diferencialmente costosas—más difíciles de falsificar que de producir mediante medios honestos.
• Aquí hay otra forma de mirarlo. Cada comentario hecho por un hablante contiene dos mensajes para el oyente: texto y subtexto. El texto dice: "Aquí hay un nuevo dato de información", mientras que el subtexto dice: "Por cierto, soy el tipo de persona que sabe sobre estas cosas." A veces, el texto es más importante que el subtexto, como cuando un amigo te da un valioso consejo sobre acciones. Pero frecuentemente, es al revés. Cuando estás entrevistando a alguien para un trabajo, por ejemplo, no estás tratando de aprender nuevos conocimientos del dominio del solicitante, sino que podrías discutir un tema para evaluar al solicitante como un posible compañero de trabajo. Quieres saber si el solicitante es astuto o lento, si está conectado o fuera del circuito. Quieres saber el tamaño y la utilidad de la mochila del solicitante.
• Queremos líderes que sean astutos y que puedan demostrárnoslo. “En la mayoría o en todas las sociedades”, escribe Robbins Burling, “aquellos que ascienden a posiciones de liderazgo tienden a ser reconocidos como poseedores de altas habilidades lingüísticas.”
• Y, sin embargo, como muchos observadores han señalado, incluso algunos de los más pobres entre nosotros viven mejor que los reyes y reinas de antaño. Entonces, ¿por qué seguimos trabajando tan duro? Una de las grandes respuestas, como la mayoría de la gente se da cuenta, es que estamos atrapados en una carrera de ratas. O para expresarlo en los términos que hemos estado utilizando a lo largo del libro, estamos atrapados en un juego de señalización competitiva. No importa cuán rápido crezca la economía, sigue habiendo una oferta limitada de sexo y estatus social—y ganar y gastar dinero sigue siendo una buena manera de competir por ello.
• Los astutos mercadólogos de Toyota, fabricante de la popular marca de autos híbridos Prius, sin duda tuvieron esto en mente cuando diseñaron la distintiva carrocería del Prius. Para el mercado estadounidense, optaron por producir un hatchback en lugar de un sedán, a pesar de que los sedanes son mucho más populares. ¿Por qué cambiar dos cosas a la vez, tanto el motor como la carrocería? Una razón probable es que una carrocería distintiva hace que el auto sea más conspicuo. Ya sea en la carretera o estacionado en una cochera, un Prius es inconfundible. Si el Prius se viera exactamente como un Camry, menos personas lo notarían.
• Otros rasgos deseables que los consumidores están ansiosos por señalar incluyen lo siguiente: • Lealtad a subculturas particulares. Una gorra de los Boston Bruins dice: “Apoyo a mi equipo local de hockey, y por extensión, a toda la comunidad de otros fanáticos y apoyadores.” Una camiseta de AC/DC dice: “Estoy alineado con los fanáticos del hard rock (y los valores contraculturales que representa).” Estos productos funcionan como insignias de membresía social. • Ser genial, estar a la moda o de alguna manera “estar al tanto.” Lucir las últimas modas o poseer los gadgets tecnológicos más nuevos muestra que estás conectado con el zeitgeist—que sabes lo que va a ser popular antes que los demás. • Inteligencia. Un cubo Rubik no es solo un juguete de plástico barato; a menudo es un anuncio de que su propietario sabe resolverlo, una habilidad que requiere una mente analítica, sin mencionar mucha práctica. Estos, de nuevo, son solo algunos de los muchos rasgos que nuestras compras pueden señalar. Otros incluyen atletismo, ambición, conciencia de la salud, conformidad (o autenticidad), juventud (o madurez), apertura sexual (o modestia) e incluso actitudes políticas.
• Un viaje a las Galápagos no es algo que podamos llevar como un bolso, pero al contar historias frecuentes sobre el viaje, traer souvenirs a casa o publicar fotos en Facebook, podemos lograr gran parte del mismo efecto. (Por supuesto, obtenemos mucho placer personal de los viajes, pero parte del valor proviene de poder compartir la experiencia con amigos y familiares). Comprar experiencias también nos permite demostrar cualidades que no podemos señalar tan fácilmente con bienes materiales, como tener un sentido de aventura o estar abiertos a nuevas experiencias. Una mujer de 22 años que pasa seis meses haciendo senderismo por Asia envía un mensaje poderoso sobre su curiosidad, mentalidad abierta e incluso valentía. Señales similares (aunque más débiles) se pueden obtener con menos tiempo y dinero simplemente comiendo comidas extrañas, viendo películas extranjeras y leyendo ampliamente.
• Ahora, como consumidores, somos conscientes de muchas de estas señales. Sabemos cómo juzgar a las personas por sus compras, y somos mayormente conscientes de las impresiones que nuestras propias compras causan en los demás. Pero somos significativamente menos conscientes de hasta qué punto nuestras decisiones de compra están impulsadas por estos motivos de señalización.
• En Gastado, Geoffrey Miller distingue entre productos que compramos para uso personal, como tijeras, escobas y almohadas, y productos que compramos para presumir, como joyas y ropa de marca.
• Hoy en día hay un estigma asociado a usar uniformes, en parte porque suprime nuestra individualidad. Pero el mismo concepto de “individualidad” es solo una señalización bajo otro nombre. La razón principal por la que nos gusta usar ropa única es para diferenciarnos y distinguirnos de nuestros pares. De esta manera, incluso el mensaje más básico enviado por nuestras elecciones de vestimenta—“Soy una persona independiente, a cargo de mi propio atuendo”—no tendría lugar ni valor en una sociedad Obliviada.
• Si los anuncios de estilo de vida funcionan únicamente a través del entrenamiento pavloviano, entonces nunca tendría sentido anunciarse a una audiencia que no puede o es poco probable que compre el producto. Las marcas tratarían de dirigir sus anuncios de la manera más específica posible a su demografía de compra. ¿Por qué pagar para llegar a un millón de espectadores si solo 10,000 de ellos pueden permitirse tu producto? Pero si los anuncios de estilo de vida funcionan por el efecto de tercera persona, entonces habrá algunos productos para los cuales tiene sentido comercial dirigirse a una audiencia más amplia, una que incluya tanto a compradores como a no compradores. Una razón para dirigir anuncios a no compradores es para crear envidia. Como argumenta Miller, este es el caso de muchos productos de lujo. “La mayoría de los anuncios de BMW,” dice, “no están realmente dirigidos tanto a los compradores potenciales de BMW como a los que desean un BMW.” Cuando BMW anuncia durante programas de televisión populares o en revistas de gran circulación, solo una pequeña fracción de la audiencia puede permitirse realmente un BMW. Pero el objetivo es reforzar para los no compradores la idea de que BMW es una marca de lujo. Para lograr todo esto, BMW necesita publicitar en medios cuya audiencia incluya tanto a ricos como a pobres, para que los ricos puedan ver que los pobres están siendo entrenados para apreciar a BMW como un símbolo de estatus.
• El arte es un comportamiento animal, después de todo, y necesitamos algo como la teoría de la exhibición de aptitud para explicar cómo el arte se paga a sí mismo en términos de una supervivencia y reproducción mejoradas, especialmente en el contexto primitivo (“arte popular”) de nuestros ancestros recolectores.
• Con suerte, hasta ahora hemos demostrado que el arte se valora por más que su belleza intrínseca y su contenido expresivo. También es fundamentalmente una declaración sobre el artista, es decir, una exhibición de aptitud.
• La teoría de la exhibición de condición explica por qué. El arte originalmente evolucionó para ayudarnos a publicitar nuestro excedente de supervivencia y, desde la perspectiva del consumidor, para evaluar el excedente de supervivencia de los demás. Al destilar tiempo y esfuerzo en algo no funcional, un artista efectivamente dice: "Tengo tanta confianza en mi supervivencia que puedo permitirme desperdiciar tiempo y energía".
• Piensa en cuán rara vez nos impresiona realmente gente que no es impresionante. Cuando sucede, sentimos como si nos hubieran engañado por un charlatán. Incluso puede ser embarazoso demostrar un mal juicio estético. No queremos que los demás sepan que somos ineptos para distinguir el buen arte del malo, a artistas hábiles de aficionados. Esto sugiere que nos evaluamos mutuamente no solo por nuestras habilidades de primer orden, sino por nuestras habilidades para evaluar las habilidades de los demás. La vida social humana es, de hecho, multifacética.
• A menudo, las organizaciones benéficas agrupan las donaciones en niveles y solo publicitan en qué nivel se encuentra un donante dado (en lugar de un monto exacto en dólares). Por ejemplo, alguien que dona entre $500 y $999 podría ser llamado “amigo” o “patrocinador plata”, mientras que alguien que dona entre $1,000 y $1,999 podría ser llamado “patrón” o “patrocinador oro”. Si tú das $900, entonces obtendrás la misma etiqueta que alguien que solo dona $500. No es sorprendente que la gran mayoría de las donaciones a tales campañas caigan exactamente en el extremo inferior de cada nivel. Dicho de otra manera: muy pocas personas dan más de lo que serán reconocidas.
• En lo que sigue (gran parte de lo cual está tomado del excelente libro de Bryan Caplan, The Case Against Education), mostraremos cómo “aprender” no explica el valor completo de la educación, y presentaremos una variedad de explicaciones alternativas sobre por qué los estudiantes van a la escuela y por qué los empleadores valoran a los trabajadores educados.
• En 2001, el Premio Nobel fue otorgado al economista Michael Spence por un modelo matemático de una explicación para estos enigmas: la señalización. La idea básica es que los estudiantes van a la escuela no tanto para aprender habilidades útiles para el trabajo, sino para mostrar su potencial laboral a futuros empleadores. En otras palabras, el valor de la educación no se trata solo de aprender; también se trata de obtener credenciales. Por supuesto, esta idea es mucho más antigua que Spence; él simplemente es famoso por expresar la idea en términos matemáticos. En el modelo de señalización, cada estudiante tiene una calidad oculta—la futura productividad laboral—que los empleadores potenciales están ansiosos por conocer. Pero esta calidad no es algo que se pueda observar fácilmente en un período corto, por ejemplo, al dar a los solicitantes de empleo una prueba simple. Así que, en su lugar, los empleadores utilizan el rendimiento escolar como un proxy.
• Imagina entrevistar a una graduada universitaria de 22 años para un puesto en tu empresa. Al mirar su currículum, notas que obtuvo una A en la clase de biología que tomó durante su segundo año. ¿Qué te dice esto sobre la joven que tienes enfrente? Bueno, no significa necesariamente que entienda biología; podría haber retenido ese conocimiento, pero estadísticamente hablando, probablemente ha olvidado gran parte de él. Más precisamente, te dice que es el tipo de persona capaz de obtener una A en una clase de biología. Esto es más que una tautología. Implica que tiene la habilidad de dominar una gran cantidad de nuevos conceptos, de manera rápida y lo suficientemente exhaustiva como para cumplir con los estándares de un experto en el campo—o al menos lo suficiente como para superar a la mayoría de sus compañeros en la misma tarea. (Incluso si la clase no se calificó con una curva estricta, la mayoría de los profesores calibran sus cursos de tal manera que solo una minoría de los estudiantes obtienen A's). Además de lo que la A te dice sobre su facilidad con los conceptos, también te dice que es el tipo de persona que puede mantenerse constantemente al día con su carga de trabajo. Cada trabajo, proyecto y tarea tiene una fecha límite, y ella cumplió con la mayoría, si no con todos ellos. Cada examen se realizó en una fecha específica, y estudió y se preparó lo suficiente como para desempeñarse bien en esos exámenes—todo esto mientras gestionaba una carga de trabajo mucho mayor de otras clases, por supuesto. Si también obtuvo buenas calificaciones en esos cursos—¡wow! Y si participó en muchas actividades extracurriculares (o en un pequeño número a un nivel muy alto), sus buenas calificaciones brillan aún más. Todo esto testifica de manera bastante fuerte sobre su capacidad para llevar a cabo tareas en tu empresa, y nada de esto depende de si realmente recuerda algo de biología o de cualquiera de sus otras clases.
• Nadie sostiene que la señalización explique todo el valor de la educación. Ciertamente, algunos aprendizajes y mejoras ocurren en el aula, y algunos de ellos son críticos para los empleadores. Esto es especialmente cierto en campos técnicos y profesionales como la ingeniería, la medicina y el derecho. Pero incluso en esos campos, la señalización es importante, y para muchos otros campos, la señalización puede eclipsar por completo la función del aprendizaje. Caplan, por ejemplo, estima que la señalización es responsable de hasta el 80 por ciento del valor total de la educación.
• Por ejemplo, el hecho de que la escuela sea aburrida, ardua y esté llena de trabajo innecesario podría obstaculizar la capacidad de los estudiantes para aprender. Pero en la medida en que la escuela se trata principalmente de la obtención de credenciales, su objetivo es separar el trigo (buenas futuras abejas trabajadoras) de la paja (holgazanes, soñadores, etc.). Y si la escuela fuera fácil o divertida, no cumpliría muy bien con esta función. Si existiera una manera de acelerar todo el aprendizaje (y la retención) que en realidad ocurre en la escuela—por ejemplo, al darle a los estudiantes una píldora mágica que les enseñara todo en un instante—todavía necesitaríamos someterlos a conferencias aburridas y exámenes meticulosos para poder darles credenciales. La señalización también explica muchas cosas que no vemos (que podríamos esperar ver si la escuela se tratara principalmente de aprender). Por ejemplo, si el valor de un título universitario fuera en gran medida una función de lo que aprendiste durante tu carrera universitaria, podríamos esperar que las universidades experimentaran con darle a los estudiantes un “examen de salida” integral que cubriera el material de todos los cursos que tomaron. Claro, sería difícil, y no hay manera de probar el material con la misma profundidad que los exámenes finales dados al final de cada semestre. Pero si a los empleadores realmente les importara el conocimiento, querrían saber cuánto retienen realmente los estudiantes. En cambio, parece que los empleadores están contentos con la información sobre la capacidad genérica de los estudiantes para aprender cosas (y completar tareas a tiempo).
• Mientras tanto, cuando eres un estudiante individual dentro de una nación, obtener más educación puede aumentar significativamente tus ingresos futuros—no por lo que has aprendido, sino porque la educación adicional ayuda a distinguirte como un mejor trabajador. Y, crucialmente, te distingue de otros estudiantes. Así, en la medida en que la educación se basa en señales en lugar de en el aprendizaje, es más una competencia que una actividad cooperativa para nuestro beneficio mutuo. Claro, nos gustaría que la escuela fuera un lugar donde todos podamos mejorar juntos, pero el modelo de señales nos muestra que es más un torneo competitivo donde solo un número limitado de estudiantes puede "ganar". "La educación superior", dice Peter Thiel, un multimillonario tecnológico famoso por sus críticas a la universidad, nos clasifica a todos en una jerarquía. Los niños en la cima disfrutan de prestigio porque han derrotado a todos los demás en una competencia para alcanzar las escuelas que orgullosamente excluyen a la mayoría de las personas. Todo el arduo trabajo en Harvard es realizado por los funcionarios de admisión que ungido a una élite hipercualificada ya comprobada. Si eso no fuera cierto—si una instrucción superior pudiera explicar el valor de la universidad—entonces, ¿por qué no franquiciar la Ivy League? ¿Por qué no dejar que más estudiantes se beneficien? Nunca sucederá porque las mejores universidades de EE. UU. extraen su mística de una competencia de suma cero.
• Señalizar ciertamente ayuda a explicar por qué valoramos la educación y por qué las escuelas están estructuradas de la manera en que están. Pero si las escuelas hoy en día funcionan principalmente como un aparato de acreditación, parece que debería haber formas más baratas y menos derrochadoras de lograr lo mismo. Por ejemplo, un joven emprendedor podría abandonar la escuela y trabajar en un empleo de nivel de entrada durante algunos años, como una especie de aprendizaje. Si es inteligente y diligente, podría concebirse que sea ascendido al mismo nivel al que habría sido contratado si se hubiera tomado el tiempo para terminar su título—y mientras tanto, estaría ganando un salario en lugar de estudiar y hacer tareas gratis. Entonces, ¿por qué no vemos a más jóvenes haciendo esto? Una respuesta parcial (pero insatisfactoria) es que ir a la escuela es simplemente la norma, y por lo tanto, cualquiera que se desvíe de ella muestra su falta de disposición a conformarse a las expectativas sociales. Está bien y es aceptable que Bill Gates o Steve Jobs abandonen la universidad, pero la mayoría de nosotros no somos tan talentosos. Y, ¿qué empleador quiere arriesgarse a contratar a alguien que estaba demasiado inquieto para completar un título? Un deseo de romper el molde puede ser atractivo en un CEO, pero no necesariamente para alguien que trabaja en un banco o en una empresa de papel. Según esta lógica, la escuela no es necesariamente la mejor manera de demostrar el potencial laboral de uno, pero es el equilibrio al que nuestra cultura llegó, así que la mayoría de nosotros estamos atrapados en ello. Pero si la escuela es realmente un desperdicio, podríamos esperar ver a la gente innovando con entusiasmo para encontrar alternativas. Ciertamente hay algunos esfuerzos en esta dirección, como los cursos en línea y el patrocinio de Thiel para que estudiantes talentosos prescindan de la universidad. Pero, en general, la mayoría de nosotros aceptamos que la escuela es un uso razonable de nuestro tiempo y dinero, en parte porque la escuela cumple una amplia variedad de funciones útiles, incluso más allá de aprender habilidades y señalar el potencial laboral.
• En la medida en que la medicina funcione como una señal de cuidado, será sensible al contexto. Si todos a tu alrededor gastan mucho en atención médica, tú también necesitarás gastar mucho, o arriesgarte a parecer alguien que no se preocupa lo suficiente.

Normas Sociales y Aplicación

• Cuando un niño pequeño se tropieza y se raspa la rodilla, su mamá se agacha para darle un beso. No ocurre una sanación real, y sin embargo, ambas partes aprecian el ritual. El niño encuentra consuelo al saber que su mamá está allí para ayudarlo, especialmente si algo más serio llegara a suceder. Y la madre, por su parte, está ansiosa por demostrar que es digna de la confianza de su hijo. Este pequeño y simple ejemplo muestra cómo podríamos estar programados tanto para buscar como para dar atención médica incluso cuando no es médicamente útil.
• Este dilema, y la fuerte reacción fisiológica que lo acompaña, es parte de un conjunto de herramientas de comportamiento que es universal entre los humanos, algo que hemos heredado de nuestros ancestros recolectores. Nuestros comportamientos y reacciones pueden no tener sentido siempre en un contexto moderno, pero evolucionaron porque nuestros ancestros se enfrentaron a situaciones como esta todo el tiempo, y lo que fue útil para ellos sigue siendo (en su mayoría) útil para nosotros, especialmente cuando nos enfrentamos a personas que conocemos en lugar de extraños en la calle. Como vimos en el capítulo anterior, los árboles de secuoya están atrapados en una competencia desenfrenada entre ellos. Bajo la selección natural, no hay forma de que frenen su crecimiento "por el bien de la especie". Pero los humanos son diferentes. A diferencia del resto de la naturaleza, a veces podemos ver hacia adelante y coordinarnos para evitar competencia innecesaria. Este es uno de los superpoderes de nuestra especie: que somos ocasionalmente capaces de convertir una competencia derrochadora en cooperación productiva. En lugar de siempre apresurarnos al frente de una fila, por ejemplo, podemos esperar pacientemente y de manera ordenada. Pero, como el ocasional que corta la fila nos recuerda, siempre hay una tentación de hacer trampa, y mantener el orden no siempre es fácil.
• En Deuda, el antropólogo David Graeber cuenta la historia de Tei Reinga, un aldeano Māori y "notorio glotón" que solía vagar de un lado a otro de la costa de Nueva Zelanda, acosando a los pescadores locales al pedirles las mejores porciones de su captura. Dado que es descortés en la cultura Māori (como en muchas culturas) rechazar una solicitud directa de comida, los pescadores accedían—pero con una renuencia cada vez mayor. Y así, a medida que Reinga continuaba pidiendo comida, su resentimiento crecía hasta que "un día, las personas decidieron que ya era suficiente y lo mataron." Esta historia es extrema, por decir lo menos, pero ilustra cómo seguir normas y hacer cumplir normas puede ser un juego de muy altas apuestas. Reinga desestimó una norma importante (en contra de aprovecharse) y finalmente pagó un alto precio por ello. Pero igual de revelador, los pescadores que lo condenaron a muerte se sintieron tan obligados por una norma diferente (la norma de compartir comida) que la siguieron incluso hasta el punto de acumular un resentimiento mortal. "¿No podrían simplemente haberle dicho que no a las solicitudes de Reinga?!" queremos gritar a los aldeanos. Pero de manera similar, deberíamos preguntarnos: "¿No podemos simplemente dejarlo pasar cuando alguien se cuela en la fila?" Estos instintos son profundos.
• Entre la gente común, el gossip tiene una mala reputación. Pero los antropólogos lo ven de manera diferente. El gossip—hablar sobre las personas a sus espaldas, a menudo enfocándose en sus defectos o malas acciones—es una característica de toda sociedad que se haya estudiado.
• Uno de los primeros científicos en estudiar esto de manera formal fue Robert Axelrod, un científico político y teórico de juegos que construyó un modelo simple pero ilustrativo del comportamiento relacionado con las normas.12 Lo que Axelrod descubrió es que, en la mayoría de las situaciones (involucrando una variedad de costos y beneficios diferentes, incluidos los costos de ayudar a castigar), las personas no tienen incentivo para castigar a los tramposos. Sin embargo—y esta fue la gran contribución de Axelrod—el modelo puede hacerse funcionar a favor de los buenos con una simple adición: una norma de castigar a cualquiera que no castigue a los demás. Axelrod llamó a esto la “meta-norma.”
• Como hemos mencionado, los humanos han desarrollado una amplia variedad de normas para restringir el comportamiento individual. Muchas de estas, como las normas contra el asesinato, la violación, el asalto y el robo, son tan obvias y se aplican con tanta fuerza que simplemente no son relevantes para este libro. Las normas que nos interesan aquí son las sutiles, cuyas violaciones son tan difíciles de detectar que a menudo ni siquiera nos damos cuenta cuando las cometemos nosotros mismos. Típicamente, estos son delitos de intención. Si simplemente te llevas bien con la pareja de otra persona, no hay problema. Pero si te llevas bien con intenciones románticas o sexuales, eso es inapropiado. Al centrarse en las intenciones en lugar de en las acciones, las normas pueden regular de manera más precisa los patrones de comportamiento que causan problemas dentro de las comunidades. (Sería torpe y excesivamente complicado prohibir la amabilidad, por ejemplo.) Pero regular las intenciones también abre la puerta a varios tipos de trampas, que exploraremos en el Capítulo 4. Parte de nuestra tesis es que estas normas más débiles, las que regulan nuestras intenciones, son más difíciles de notar, especialmente cuando nosotros mismos las violamos, porque hemos desarrollado ese punto ciego—el elefante en el cerebro. Por esta razón, vale la pena detenerse en algunas de ellas, para recordarnos que hay mucha presión social para conformarse a estas normas, pero que nos beneficiaríamos al violar estas normas libremente, si tan solo pudiéramos salir con la nuestra.
• Seríamos cautelosos con Daniel Kahneman, por ejemplo, si anduviera presentándose como ganador del Premio Nobel; nos preguntaríamos por qué siente la necesidad de ponerse por encima de los demás. Por esta razón, celebramos activamente a las personas por ser humildes y disfrutamos al ver a personas arrogantes ser bajadas de su pedestal. Pero note que sigue existiendo un fuerte incentivo para presumir y mostrar nuestras virtudes. Necesitamos que las personas noten nuestras buenas cualidades, habilidades y logros; ¿de otra manera cómo sabrán elegirnos como amigos, parejas y compañeros de equipo? Queremos que la gente note nuestras contribuciones caritativas, nuestra conexión política y nuestra destreza en el arte, el deporte y la escuela. Si no estuviera prohibido, publicaríamos en Facebook cada vez que donáramos a la caridad, obtuviéramos un aumento en el trabajo o hiciera amigos con una persona importante. Pero dado que presumir no es bien visto, tenemos que ser un poco más discretos—un tema que exploraremos en el próximo capítulo.
• Todo el mundo engaña. Saquemos eso a la luz de inmediato; no hay sentido en negarlo. Sí, algunas personas engañan menos que otras, y deberíamos admirarlas por ello. Pero nadie pasa por la vida sin cortar algunas esquinas. Simplemente hay demasiadas reglas y normas, y seguirlas todas sería inhumano.
• El reventa—la reventa no autorizada de boletos, típicamente en la entrada de conciertos y eventos deportivos—es ilegal en aproximadamente la mitad de los estados de Estados Unidos.13 Por eso es común escuchar a los revendedores ofreciendo su mercancía con la solicitud contraintuitiva (aunque perfectamente legal) de comprar boletos. Al igual que envolver alcohol en una bolsa de papel, esta práctica no engaña a las personas que están encargadas de detenerla; la policía y el personal de seguridad del lugar saben exactamente lo que está sucediendo. Y, sin embargo, los revendedores consideran que es abrumadoramente en su interés mantener la farsa. Esta es otra ilustración de cómo incluso actos modestos de discreción pueden frustrar los intentos de hacer cumplir las normas y leyes.
• Las normas de la vida real tienen muchas áreas grises y casos límites dudosos. Esto se debe a que es imposible crear estándares con los que todos puedan estar de acuerdo. Wittgenstein argumentó famoso que es imposible definir, en términos ambiguos, lo que constituye un “juego”, y el mismo argumento se aplica a todos los conceptos culturales complejos, incluidas las normas.
• De manera más general, cualquier acto de seguir o copiar el comportamiento de otra persona—desde la imitación en la pista de baile hasta las rutinas de llamado y respuesta comunes en ceremonias religiosas—demuestra la capacidad de un líder para inspirar a otros a seguir. En los lugares de trabajo modernos, por ejemplo, casi siempre es el jefe quien inicia el final de una reunión, quizás al ser el primero en levantarse de la mesa. Sería un faux pas que un subordinado se levantara y saliera antes de que el jefe señalara que todos estaban libres para irse.
• Pero los oyentes rara vez intentan engañar a los hablantes de esta manera. En cambio, normalmente estamos contentos de dar a los hablantes una cantidad apropiada de crédito por sus comentarios perspicaces—crédito que devolvemos no en términos de otra información, sino más bien en términos de respeto. Y estamos incentivados a darles exactamente el respeto que merecen porque los estamos evaluando como posibles aliados en lugar de como socios comerciales.
• A simple vista, este anuncio parece estar apelando directamente a ti como individuo. Está haciendo una especie de argumento racional: "Si bebes bebidas azucaradas, es probable que engordes." Pero también considera el efecto que este anuncio probablemente tendrá en criaturas sociales que se juzgan mutuamente en función de lo que consumen. La campaña duró tres meses y fue vista por millones de neoyorquinos. Si viste el anuncio, es probable que la mayoría de tus compañeros también lo hayan visto. A la luz de esto, ¿qué tan probable será que lleves refrescos a la fiesta de cumpleaños de un amigo? ¿Qué tan cohibido te sentirás bebiendo un Big Gulp en la reunión general de la oficina? Esos grumos de grasa han quedado atrapados en la mente de todos. Quizás sea mejor optar por agua o refresco dietético en su lugar. La presión de grupo es una fuerza poderosa, y los anunciantes saben cómo aprovecharla a su favor.
• Las personas a menudo hablan como si la inteligencia fuera el elemento clave que subyace tanto en el rendimiento escolar como en el laboral. Pero el cociente intelectual (CI) ordinario no puede ser toda la historia, porque tenemos pruebas rápidas y económicas para revelar el CI. Sin embargo, lo más relevante es que la inteligencia pura solo puede llevarte hasta cierto punto. Si eres inteligente pero perezoso, por ejemplo, tu inteligencia no valdrá mucho para tu empleador. Como argumenta Caplan, los mejores empleados tienen un conjunto completo de atributos, que incluyen la inteligencia, por supuesto, pero también la responsabilidad, la atención a los detalles, una fuerte ética de trabajo y una disposición a ajustarse a las expectativas. Estas cualidades son tan útiles en entornos de trabajo manual como almacenes y fábricas, como lo son en entornos de trabajo intelectual como estudios de diseño y oficinas compartidas. Pero mientras el CI de una persona puede ser medido con una sencilla prueba de 30 minutos, la mayoría de estas otras cualidades solo pueden ser demostradas mediante un rendimiento consistente durante largos períodos de tiempo.
• A la luz de esto, consideren cómo un sistema escolar de la era industrial nos prepara para el lugar de trabajo moderno. Se espera que los niños se sienten quietos durante horas y horas; que controlen sus impulsos; que se concentren en tareas aburridas y repetitivas; que se desplacen de un lugar a otro cuando suena una campana; e incluso que pidan permiso antes de ir al baño (piense en eso por un segundo). Los maestros recompensan sistemáticamente a los niños por ser dóciles y los castigan por “actuar mal”, es decir, por actuar como sus propios amos. De hecho, los maestros recompensan la disciplina independientemente de su influencia en el aprendizaje, y de maneras que sofocan la creatividad de los estudiantes. Los niños también son entrenados para aceptar ser medidos, calificados y clasificados, a menudo frente a otros. Esta empresa, que típicamente dura bien más de una década, sirve como un ejercicio sistemático en la domesticación humana. Las escuelas que están llenas de regimentación y clasificación pueden aclimatar a los estudiantes a la regimentación y clasificación comunes en los lugares de trabajo modernos.
• Ahora, algunas de estas ideas pueden parecer autoritarias y amenazadoras, pero la domesticación también tiene un lado más suave que es más fácil de celebrar: la civilización. Hacer que los estudiantes sean menos violentos. Fomentar la cortesía y los buenos modales. Promover la cooperación. En Francia, por ejemplo, la escuela se veía como una forma de civilizar a los campesinos “salvajes” y convertirlos en ciudadanos bien educados.
• El punto aquí es que cada vez que no logramos mantener los estándares (percebidos) más altos para el tratamiento médico, corremos el riesgo de convertirnos en objeto de rumores no deseados e incluso de condena abierta. Nuestras decisiones médicas aparentemente “personales” son, de hecho, bastante públicas e incluso políticas.
• Para un ser humano individual que vive solo en el bosque, nunca tiene sentido tomar un recurso y simplemente desecharlo o quemarlo. Pero, al agregar unas pocas otras personas a la escena, de repente puede ser perfectamente racional—porque, como hemos visto muchas veces, el sacrificio es socialmente atractivo. ¿Quién hace un mejor aliado: alguien que solo cuida de sí mismo o alguien que muestra lealtad, una disposición a sacrificar por el beneficio de los demás? Claramente, es este último. Y cuanto mayor es el sacrificio, más confianza genera.
• Para la mentalidad secular, muchas de estas normas—como la que se opone a la anticoncepción—carecen de sentido, especialmente en términos morales. ¿Por qué no se debería permitir a una mujer usar control de natalidad? Pero en una comunidad unida, las elecciones "individuales" de cada mujer tienen externalidades sociales. Si estás usando control de natalidad, también es más probable que retrases el matrimonio, obtengas un título avanzado y persigas una carrera dinámica y financieramente gratificante. Esto complica las cosas para tus vecinos más tradicionales y orientados a la familia. Tu estilo de vida interfiere con el de ellos (y viceversa), y evitar tales tensiones es en gran medida la razón por la que nos auto-segregamos en comunidades en primer lugar.

Comunicación y Lenguaje Corporal

• Microsociología. Cuando estudiamos cómo las personas interactúan entre sí a pequeña escala—en tiempo real y cara a cara—aprendemos rápidamente a apreciar la profundidad y complejidad de nuestros comportamientos sociales y cuán poco somos conscientes de lo que está sucediendo. Estos comportamientos incluyen la risa, el sonrojo, las lágrimas, el contacto visual y el lenguaje corporal. De hecho, tenemos tan poco acceso introspectivo a estos comportamientos, o control voluntario sobre ellos, que es justo decir que “nosotros” realmente no estamos a cargo. Nuestros cerebros coreografían estas interacciones en nuestro nombre, y con sorprendente habilidad. Mientras “nosotros” nos angustiamos sobre qué decir a continuación, nuestros cerebros logran reírse en los momentos justos, mostrar las expresiones faciales correctas, mantener o romper el contacto visual según sea apropiado, negociar territorio y estatus social con nuestra postura, e interpretar y reaccionar a todos estos comportamientos en nuestros compañeros de interacción.
• Para que una pieza de información sea “conocimiento común” dentro de un grupo de personas, no es suficiente que todos simplemente lo sepan. Todos también deben saber que los demás lo saben, y saber que saben que lo saben, y así sucesivamente. Podría denominarse igualmente “conocimiento abierto” o “conocimiento conspicuo.”
• En su libro Ritual Racional, el científico político Michael Chwe ilustra el conocimiento común utilizando el correo electrónico. Si invitas a tus amigos a una fiesta usando los campos “Para” y “Cc”, la fiesta será conocimiento común—porque cada destinatario puede ver a todos los demás destinatarios. Pero si invitas a tus invitados usando el campo “Cco”, aunque cada destinatario individualmente sabrá sobre la fiesta, no será conocimiento común. Podríamos referirnos a la información distribuida de esta manera, en el estilo “Cco”, como cerrada en lugar de común.
• Aquí hay otra forma de pensarlo. Normalmente tratamos la discreción o la conservación de secretos como una actividad que tiene solo una dimensión importante: qué tan ampliamente se conoce una pieza de información. Pero en realidad hay dos dimensiones para mantener un secreto: cuán ampliamente se conoce y cuán abiertamente o comúnmente se conoce.
• Imagina a dos guardias patrullando el castillo juntos que, por casualidad, han escuchado a los nobles. Ambos guardias pueden sospechar individualmente de un complot, pero también pueden estar secretamente contentos con ello. (Quizás el rey los ha maltratado.) Ninguno podría admitir abiertamente que apoya la traición, pero dado que los nobles estaban susurrando, cada guardia puede pretender no haber oído nada. Si, en cambio, los nobles hubieran hablado en voz alta y de manera abierta, el complot se convertiría en un conocimiento común entre los guardias, y se sentirían obligados a arrestar a los conspiradores. Como regla general, siempre que la comunicación sea discreta—sutil, críptica o ambigua—es una buena apuesta que el hablante está tratando de salirse con la suya al evitar que el mensaje se convierta en información común. Ejemplos incluyen • Lenguaje corporal. Un asentimiento, una mirada, una sonrisa cómplice, un rápido giro de ojos o un toque amistoso en el brazo. En general, el lenguaje corporal es discreto de una manera que las palabras no lo son, porque son más difíciles de interpretar y citar a terceros. “El significado de un guiño”, dice Michael Chwe en Ritual Racional, “depende de que no sea un conocimiento común.”17 Examinaremos más de cerca el lenguaje corporal en el Capítulo 7. • Comunicación críptica. Usar palabras o frases cuyo significado es oscuro, pero que son más fácilmente entendidas por la audiencia objetivo que por oyentes hostiles. Esta es una de las razones por las que desarrollamos y usamos tanto argot para comportamientos malos, cuestionables o ilegales. Términos como “engancharse” (sexo), “420” (marihuana) y “jugar” (apuestas) proliferan en parte para estar medio paso adelante de las autoridades (ya sean padres, policías o compañeros críticos).18 • Sutileza y subtexto. Indirecta, insinuaciones y dobles sentidos. Tales tácticas nos permiten transmitir significado mientras mantenemos suficiente margen semántico para negar el mensaje más tarde, si es necesario. Ejemplos incluyen amenazas veladas (“Sería una pena que le pasara algo a esa bonita cara tuya”) y abordar comportamientos malos como la prostitución (“¿Buscas pasar un buen rato?”) o las drogas (“¿Te gusta la fiesta?”). • Simbolismo. En su novela Ethan Frome, Edith Wharton simboliza astutamente las relaciones sexuales entre sus personajes principales usando dos inquietantes elementos de la cena: pepinillos y donas. Más en serio, los símbolos pueden ser utilizados para rally resistencia contra un régimen corrupto. Si un movimiento de resistencia se asocia con un color particular, las personas pueden usar ese color para apoyar la resistencia sin volverse tan vulnerables a ataques por parte del régimen gobernante.
• Estas técnicas pueden ser útiles incluso cuando solo hay dos personas involucradas. Considera a un hombre proponiéndole a una mujer tener sexo después de un par de citas.19 Si él pregunta abiertamente—"¿Te gustaría tener sexo esta noche?"—ambas "caras" están en juego; todo se vuelve menos negable. La solución es un pequeño eufemismo: "¿Quieres subir y ver mis grabados?" Ambas partes tienen una idea bastante clara de lo que se está sugiriendo, pero crucialmente su conocimiento no alcanza el estatus de conocimiento común. Él no sabe que ella sabe que él estaba ofreciendo sexo—al menos no con certeza.
• En términos de método, los experimentos eran bastante convencionales: se mostraba una imagen, se hacían algunas preguntas, ese tipo de cosas. Lo que distinguía a estos experimentos eran sus sujetos. Estos eran pacientes que, por razones médicas, habían sido sometidos previamente a una callosotomía—a una sección quirúrgica de los nervios que conectan los hemisferios izquierdo y derecho del cerebro. De ahí el apodo para estos sujetos: pacientes de cerebro dividido.
• Cuando decimos “lenguaje corporal,” nos referimos no solo a los movimientos de los brazos y la posición del torso, sino más generalmente a todas las formas de “comunicación no verbal.” De hecho, estamos utilizando estos términos como sinónimos. El concepto incluye las expresiones faciales, los comportamientos oculares, el tacto, el uso del espacio y todo lo que hacemos con nuestras voces además de pronunciar palabras: tono, timbre, volumen y estilo de conversación.
• Y debido a estas consecuencias, el lenguaje corporal es inherentemente más honesto que el lenguaje verbal. Es fácil hablar de lo que hay que hacer, pero es más difícil hacer lo que se dice.
• Así que en cuestiones de vida, muerte y encontrar pareja, a menudo es sabio quedarnos callados y dejar que nuestros cuerpos hablen.
• Ofrecemos un último ejemplo de comportamiento político no verbal. Imagínate cenando con un amigo cercano. En algún momento, la conversación puede girar hacia el chisme—discutiendo y juzgando el comportamiento de aquellos que no están presentes. Pero antes de que tu amigo haga un comentario negativo sobre alguien, es probable que mire por encima de su hombro, se incline y baje la voz. Estas son señales no verbales de que lo que está a punto de decir requiere discreción. Te está haciendo saber que confía en ti con información que podría, si se enteran, volverse en su contra.
• El estatus social influye en cómo hacemos contacto visual, no solo mientras escuchamos, sino también cuando hablamos. De hecho, uno de los mejores indicadores de dominancia es la relación de "contacto visual al hablar" con "contacto visual al escuchar". Los psicólogos llaman a esto la relación de dominancia visual. Imagínate almorzando con un compañero de trabajo. Cuando es tu turno de hablar, pasas una fracción del tiempo mirando a los ojos de tu compañero (y el resto del tiempo mirando hacia otro lado). De manera similar, cuando es tu turno de escuchar, pasas una fracción del tiempo haciendo contacto visual. Si haces contacto visual por la misma fracción de tiempo mientras hablas y escuchas, tu relación de dominancia visual será 1.0, lo que indica alta dominancia. Sin embargo, si haces menos contacto visual mientras hablas, tu relación será inferior a 1.0 (generalmente rondando 0.6), lo que indica baja dominancia.
• Considera cómo usamos nuestros cuerpos para "decir" muchas cosas por las que tendríamos problemas si las dijéramos en voz alta. Sería increíblemente grosero anunciar: “Soy la persona más importante en la sala”—pero podemos transmitir el mismo mensaje, de manera discreta, simplemente al estirarnos en un sofá o mirando a las personas mientras les hablamos. De manera similar, “Estoy atraído a ti” es demasiado directo para decirlo en voz alta a alguien que acabas de conocer—pero una sonrisa, una mirada prolongada o un toque amistoso en la muñeca pueden lograr lo mismo, con suficiente negabilidad plausible para evitar incomodar a los demás.
• Esta es la magia de la comunicación no verbal. Nos permite perseguir agendas ilícitas, incluso aquellas que requieren coordinarse con otras personas, mientras minimizamos el riesgo de ser atacados, acusados, objeto de chismes y censurados por violaciones a las normas. Esta es una de las razones por las que no somos estratégicamente conscientes de nuestro propio lenguaje corporal, y ayuda a explicar por qué somos reacios a enseñárselo a nuestros hijos.
• Como dijo Oscar Wilde,54 “Si quieres decirle a la gente la verdad, haz que se rían; de lo contrario, te matarán.”.
• Para entender cualquier comportamiento, es esencial comprender su estructura de costo–beneficio. Y dado que la conversación es una calle de dos vías, en realidad necesitamos investigar los costos y beneficios de dos comportamientos: hablar y escuchar. A continuación, nos basaremos en gran medida en las ideas del psicólogo Geoffrey Miller, a quien conocimos en la introducción, así como en el científico informático y cognitivo Jean-Louis Dessalles. Sus dos libros (The Mating Mind y Why We Talk, respectivamente) ofrecen perspectivas reflexivas sobre la conversación como una transacción entre hablantes y oyentes—una transacción que está restringida, crucialmente, por las leyes de la economía y la teoría de juegos.
• En una contabilidad ingenua, hablar parece costar casi nada—solo las calorías que gastamos al flexionar nuestras cuerdas vocales y activar nuestras neuronas mientras convertimos pensamientos en oraciones. Pero esto es solo la punta del iceberg. Una contabilidad completa necesariamente incluirá dos otros costos, mucho mayores: 1. El costo de oportunidad de monopolizar la información. Como dice Dessalles, “Si uno se propone comunicar cada cosa nueva a los demás, pierde el beneficio de haber sido el primero en conocerla.” Si le cuentas a la gente sobre un nuevo arbusto de bayas, asaltarán las bayas que podrían haber sido tuyas. Si les muestras cómo hacer una nueva herramienta, pronto todos tendrán una copia y la tuya ya no será especial. 2. Los costos de adquirir la información en primer lugar. Para tener cosas interesantes que decir durante una conversación, necesitamos gastar mucho tiempo y energía buscando información antes de la conversación. Y a veces esto conlleva un riesgo significativo.
• En otras palabras, los oyentes generalmente prefieren a los hablantes que pueden impresionarlos donde sea que la conversación lleve, en lugar de a los hablantes que dirigen las conversaciones hacia temas específicos donde ya saben qué decir.

Consumo y Comportamiento Económico

• Veblen acuñó famosamente el término “consumo conspicuo” para explicar la demanda de bienes de lujo. Cuando se les pregunta a los consumidores por qué compraron un reloj caro o un bolso de alta gama, a menudo citan factores materiales como la comodidad, la estética y la funcionalidad. Pero Veblen argumentó que, de hecho, la demanda de bienes de lujo está impulsada en gran medida por un motivo social: ostentar la riqueza de uno. Más recientemente, el psicólogo Geoffrey Miller ha hecho argumentos similares desde una perspectiva evolutiva, y nosotros nos basamos en gran medida en su trabajo también.
• Rompecabezas económicos. Cuando estudiamos instituciones sociales específicas—medicina, educación, política, caridad, religión, noticias, y así sucesivamente—nos damos cuenta de que frecuentemente no alcanzan sus metas declaradas. En muchos casos, esto se debe a simples fallas en la ejecución. Pero en otros casos, las instituciones se comportan como si estuvieran diseñadas para lograr otros objetivos no reconocidos. Tomemos la escuela, por ejemplo. Decimos que la función de la escuela es enseñar habilidades y conocimientos valiosos. Sin embargo, los estudiantes no recuerdan la mayor parte de lo que se les enseña, y la mayor parte de lo que recuerdan no es muy útil. Además, nuestra mejor investigación indica que las escuelas están estructuradas de maneras que interfieren activamente con el proceso de aprendizaje, como horarios de despertarse temprano y pruebas frecuentes. (Estos y muchos otros rompecabezas se discutirán en el Capítulo 13). Una vez más, algo no cuadra.
• Si regresamos a la analogía de la mochila, podemos ver por qué la relevancia es tan importante. Si estás interesado principalmente en el comercio, podrías preguntar: “¿Qué tienes en tu mochila que podría ser útil para mí?” Y si tu compañero produce una herramienta que nunca has visto, estarás agradecido de tenerla (y tratarás de corresponder el favor). Pero cualquiera puede producir una curiosidad o dos. La verdadera prueba es si tu aliado puede producir consistentemente herramientas que sean tanto nuevas para ti como relevantes para las situaciones que enfrentas. “Estoy construyendo una casa para pájaros”, mencionas. “Oh, genial,” responde él, “aquí hay una sierra para cortar madera,” para tu gran deleite. “¿Pero cómo juntaré la madera?” preguntas. “No te preocupes, también tengo pegamento para madera.” ¡Increíble! “Pero ahora necesito algo para sostener la comida de los pájaros,” dices con esperanza. Tu aliado piensa por un minuto, revisando su mochila, y finalmente produce el comedero de plástico perfecto. Ahora estás seriamente impresionado. Parece tener todas las herramientas que necesitas, justo cuando las necesitas. Su mochila, infieres, debe estar llena de cosas útiles. Y aunque podrías—y lo harás—continuar involucrándolo en actos útiles de comercio, estás mucho más ansioso por unirte a él, para obtener acceso continuo a esa mochila realmente impresionante que tiene. Queremos aliados que tengan un Walmart entero en sus mochilas, no solo un puñado de chucherías.
• Berelson aprendió que los lectores tienen otros usos menos noblemente sonoros para sus periódicos: los utilizan como una fuente de información pragmática—sobre películas, acciones o el clima; los utilizan para mantenerse al tanto de las vidas de personas que han llegado a "conocer" a través de sus periódicos—desde los personajes en las noticias hasta los autores de las columnistas; los utilizan para el entretenimiento—como un "relleno de tiempo"; y los utilizan para prepararse para poder conversar.
• Cuando piensas en personas dos o tres peldaños por encima de ti en la escala social, especialmente en los nuevos ricos, es fácil cuestionar la utilidad de sus compras ostentosas. ¿Realmente alguien necesita una casa de 10,000 pies cuadrados, un reloj Patek Philippe de $30,000 o un Porsche Carrera GT de $500,000? Por supuesto que no, pero la misma lógica se aplica a gran parte de tu propio estilo de vida "lujoso"; simplemente te resulta más difícil verlo.
• Más tarde, cuando estamos comprando un producto, las asociaciones positivas vuelven a nosotros, y estaremos más dispuestos a comprar el producto. Estos anuncios nos están lavando el cerebro (según la explicación), y lo están haciendo a nosotros como individuos.
• La hipótesis que hemos estado considerando es que la publicidad basada en el estilo de vida o en la imagen nos influye a través del efecto de tercera persona, en lugar de (o además de) un entrenamiento pavloviano. Ahora, ¿qué evidencia hay de que esto es realmente lo que está sucediendo?
• Un estudio, por ejemplo, encontró que los consumidores aprecian la misma obra de arte menos cuando se les dice que fue hecha por varios artistas en lugar de un solo artista—porque están evaluando el trabajo según cuánto esfuerzo se puso en él, en lugar de simplemente por el resultado final.
• Hoy, por supuesto, la langosta es mucho menos abundante y mucho más cara, y ahora se considera una delicadeza, “solo un paso o dos por debajo del caviar”. Un cambio estético similar ocurrió con el color de piel en Europa. Cuando la mayoría de las personas trabajaban al aire libre, la piel bronceada era despreciada como la marca de un trabajador de bajo estatus. La piel clara, en contraste, era preciada como una marca de riqueza; solo los ricos podían permitirse proteger su piel permaneciendo en interiores o llevando paraguas. Más tarde, cuando los trabajos migraron a fábricas y oficinas, la piel más clara se volvió común y vulgar, y solo los adinerados podían permitirse reposar bajo el sol. Ahora, la langosta y el bronceado pueden no ser “arte”, exactamente, pero, aun así, los experimentamos de manera estética, y ilustran cuán profundo puede cambiar nuestro gusto en respuesta a cambios en factores extrínsecos. Aquí, cosas que una vez fueron baratas y fáciles se convirtieron en preciosas y difíciles, y por lo tanto más valoradas. Típicamente, sin embargo, los factores extrínsecos cambian de maneras que facilitan las cosas en lugar de dificultarlas.
• Luego, a partir de mediados del siglo XVIII, la Revolución Industrial introdujo un nuevo conjunto de técnicas de fabricación. Los objetos que anteriormente solo se hacían a mano—un proceso intensivo tanto en mano de obra como en habilidad—podían ahora ser producidos con la ayuda de máquinas. Esto otorgó a los artistas y artesanos un control sin precedentes sobre el proceso de fabricación. Walter Benjamin, un crítico cultural alemán que escribía en las décadas de 1920 y 1930, llamó a esto la Era de la Reproducción Mecánica, y llevó a un cambio en las sensibilidades estéticas. Ya no se valoraba la perfección intrínseca por sí misma. Un jarrón, por ejemplo, podría ahora ser fabricado más liso y más simétrico que nunca antes—pero esa misma perfección se convirtió en la marca de productos baratos y producidos en masa. En respuesta, aquellos consumidores que podían permitirse bienes hechos a mano aprendieron a preferirlos, no solo a pesar de, sino debido a sus imperfecciones.
• Los pintores ya no podían esperar impresionar a los espectadores al representar escenas con la mayor precisión posible, como habían luchado por hacerlo durante milenios. “En respuesta”, escribe Miller, “los pintores inventaron nuevos géneros basados en nuevas estéticas no representacionales: impresionismo, cubismo, expresionismo, surrealismo, abstracción. Las señales de autenticidad hecha a mano se volvieron más importantes que la habilidad representacional. La pincelada se convirtió en un fin en sí misma.”39 Estas tendencias tecnológicas y estéticas continúan hasta el presente. Cada año, la nueva tecnología obliga a los artistas y consumidores a elegir entre las difíciles técnicas “anticuadas” y las nuevas técnicas más fáciles, pero más precisas.
• Su argumento comenzó con una premisa sencilla: Si notas a un niño ahogándose en un estanque poco profundo justo frente a ti, tienes la obligación moral de intentar rescatarlo. Hacer lo contrario—quedarte de pie y dejarlo ahogarse—sería inconcebible. Hasta ahora, esto no es particularmente controvertido. Pero Singer continuó argumentando que tienes la misma obligación moral de rescatar a los niños en países en desarrollo que están muriendo de hambre, incluso si están a miles de millas de distancia. El hecho de que no estén muriendo justo en tu patio trasero no es una justificación suficiente para ignorar su situación. La conclusión de Singer tiende a incomodar a las personas, especialmente porque la mayoría de nosotros no ayuda a los niños hambrientos en lugares lejanos con la misma urgencia con la que ayudaríamos a un niño que se está ahogando en el estanque local. (Tus dos coautores ciertamente no lo hacen.) El argumento implica que cada vez que tomamos unas vacaciones, compramos un auto caro o remodelamos la casa, es moralmente equivalente a permitir que las personas mueran justo frente a nosotros. Según un cálculo, por el costo de enviar a un niño a la universidad en América, podrías en cambio salvar la vida de más de 50 niños (que suceden a vivir en el África subsahariana). Sí, muchos de nosotros intentamos ayudar a las personas en extrema necesidad, pero también gastamos mucho en indulgencias personales.
• Los principales beneficiarios de la caridad americana son grupos religiosos e instituciones educativas. Sí, parte de lo que donamos a los grupos religiosos termina ayudando a aquellos que lo necesitan desesperadamente, pero gran parte se destina a servicios de culto, escuela dominical y otros fines que no son particularmente caritativos. Donar a instituciones educativas es, según se argumentará en el Capítulo 13, incluso menos impactante (cuando analicemos más de cerca las escuelas). En general, no más del 13 por ciento de la caridad privada americana se destina a ayudar a aquellos que parecen necesitarlo más: los pobres del mundo.
• Cuando analizamos la donación como una actividad económica, pronto queda claro cuánto parece importarnos el impacto de nuestras donaciones. Sea lo que sea que estemos haciendo, no estamos tratando de maximizar el ROD. Un estudio, por ejemplo, preguntó a los participantes cuánto estarían dispuestos a pagar por redes que previenen la muerte de aves migratorias. A algunos participantes se les dijo que las redes salvarían 2,000 aves anualmente, a otros se les dijo 20,000 aves, y a un grupo final se les dijo 200,000 aves. Pero a pesar de las diferencias de 10 y 100 veces en el impacto proyectado, las personas en los tres grupos estaban dispuestas a contribuir la misma cantidad. Este efecto, conocido como negligencia del alcance o insensibilidad al alcance, se ha demostrado para muchos otros problemas, incluyendo la limpieza de lagos contaminados, la protección de áreas silvestres, la disminución de lesiones en carretera e incluso la prevención de muertes. Las personas están dispuestas a ayudar, pero la cantidad que están dispuestas a ayudar no se escala en proporción a cuánto impacto tendrán sus contribuciones.
• Los pacientes se sienten mejor cuando se les da lo que creen que es una pastilla médica, incluso cuando es solo un placebo que no hace nada. Y los pacientes se sienten aún mejor si piensan que la pastilla es más cara.
• Un estudio, por ejemplo, realizó un seguimiento a 3,600 adultos durante siete años y medio. Los investigadores informaron que las personas que residen en áreas rurales vivieron un promedio de 6 años más que los habitantes de la ciudad, los no fumadores vivieron 3 años más que los fumadores, y aquellos que hacían mucho ejercicio vivieron 15 años más que los que hacían solo un poco.

Religión y Cohesión Comunitaria

• “Somos criaturas sociales hasta el centro más profundo de nuestro ser.”—Karl Popper.
• La religión no se trata solo de la creencia privada en Dios o en el más allá, sino de las profesiones públicas visibles de creencias que ayudan a unir a los grupos. En cada una de estas áreas, nuestras agendas ocultas explican una cantidad sorprendente de nuestro comportamiento—con frecuencia una mayoría.
• Las personas también hacen trampa menos en luz plena (vs. tenue), o cuando se activa en sus mentes el concepto de Dios, el observador que lo ve todo.
• Desde la perspectiva de un animal que lucha por sobrevivir y reproducirse, el Hajj parece un enorme desperdicio de recursos. Un peregrino que viaja desde San Francisco, por ejemplo, tendrá que tomarse una semana libre del trabajo, comprar un boleto de avión caro a Arabia Saudita y desarraigarse de su ciudad templada y fresca para acampar en el sofocante desierto, ¿y todo para qué, exactamente? Religión. Quizás no haya mejor ilustración del elefante en el cerebro.
• En todo el mundo, los creyentes rutinariamente socavan su propio interés personal al ayunar, sacrificar animales saludables, abstenerse de ciertas prácticas sexuales y someterse a mutilaciones rituales como perforaciones, escarificaciones, autoinfligirse flagelaciones y circuncisiones. Los Científicos Cristianos renuncian a las transfusiones de sangre. Los hombres mormones pasan dos de sus mejores años estacionados en provincias remotas realizando trabajo misionero. Muchas personas destinan el 10 por ciento de sus ingresos a la iglesia. Incluso la forma más mundana de devoción religiosa—la asistencia semanal a la iglesia—es como un mini Hajj: personas de una amplia área geográfica convergen en un solo lugar para arrodillarse, inclinarse, rezar, cantar, recitar y bailar en nombre de su fe.
• Es tentador intentar colapsar estos dos rompecijos en uno, al asumir que las extrañas creencias sobrenaturales causan los extraños comportamientos. Esto parece bastante directo: Creemos en Dios, por lo tanto, vamos a la iglesia. Tenemos miedo del Infierno, por lo tanto, rezamos. Todo lo que quedaría por explicar, entonces, es de dónde vienen las creencias. Llamemos a esto el modelo de comportamiento religioso basado en creencias, como en la Figura 6. Figura 6. Modelo Basado en Creencias de la Religión Aunque resulta que esta no es la opinión sostenida por la mayoría de los antropólogos y sociólogos, sigue siendo una perspectiva popular, en parte porque es tan intuitiva. Después de todo, nuestras creencias causan nuestros comportamientos en muchas áreas de la vida, como cuando creer “me quedé sin leche” nos lleva a visitar el mercado. De hecho, el modelo basado en creencias es algo en lo que tanto los creyentes como los no creyentes a menudo están de acuerdo, especialmente en Occidente. Los debates entre teístas prominentes y ateos, por ejemplo, típicamente se centran en la evidencia de Dios o la falta de ella. Implicita en estos debates está la suposición de que las creencias son la causa central de la participación religiosa. Y sin embargo, como hemos visto a lo largo del libro, las creencias no siempre están en el asiento del conductor. En cambio, a menudo se modelan mejor como síntomas de los incentivos subyacentes, que son frecuentemente sociales en lugar de psicológicos. Este es el elefante religioso en el cerebro: No adoramos simplemente porque creemos. En cambio, adoramos (y creemos) porque nos ayuda como criaturas sociales.
• Cuando los musulmanes se enfrentan a La Meca para orar, lo llamamos “religión”, pero cuando los niños estadounidenses se enfrentan a la bandera y cantan el Juramento de Lealtad, eso es solo “patriotismo”. Y cuando cantan, hacen camisetas y participan en desfiles por el regreso a casa, eso es “espíritu escolar”. De manera similar, es difícil observar lo que está sucediendo en Corea del Norte sin compararlo con una religión; Kim Jong-un puede no tener poderes sobrenaturales, pero, sin embargo, es adorado como un dios. Otros puntos focales para la devoción cuasi-religiosa incluyen marcas (como Apple), ideologías políticas, fraternidades y sororidades, subculturas musicales (Deadheads, Juggalos), movimientos de fitness (CrossFit) y, por supuesto, equipos deportivos—el fútbol, de manera notoria, siendo una “religión” en partes de Europa y la mayor parte de América Latina. El hecho de que estos patrones de comportamiento sean tan consistentes y prosperen incluso en ausencia de creencias sobrenaturales sugiere fuertemente que las creencias son un factor secundario.
• En comparación con sus contrapartes seculares, las personas religiosas tienden a fumar menos,16 donar y hacer voluntariado más,17 tener más conexiones sociales,18 casarse y permanecer casadas más,19 y tener más hijos.20 También viven más tiempo,21 ganan más dinero,22 experimentan menos depresión,23 y reportan mayor felicidad y realización en sus vidas.24 Estas son solo correlaciones, sí, que existen hasta cierto punto porque las personas más saludables y mejor adaptadas eligen unirse a religiones. Aún así, es difícil conciliar los datos con la noción de que las religiones son, en su mayoría, perjudiciales para sus miembros. Si las religiones son ilusiones, entonces, parecen ser especialmente útiles.
• El tiempo y la energía son quizás los recursos más fáciles de desperdiciar, y los ofrecemos en abundancia. Ejemplos incluyen la asistencia a la iglesia semanal, sentarse shiva y los mandalas de arena tibetanos que vimos antes. Esto ayuda a explicar por qué las personas no navegan por la web durante la iglesia. Sí, probablemente tienes “cosas mejores que hacer” que escuchar un sermón, que es precisamente la razón por la que obtienes puntos de lealtad por escuchar pacientemente. En otras palabras, el aburrimiento de los sermones puede ser una característica en lugar de un defecto.
• Nota, sin embargo, que el suministro de recompensas sociales de una comunidad es limitado, por lo que a menudo estamos compitiendo para mostrar más lealtad que los demás—para participar en una carrera armamentista de "más santo que tú". Y esto lleva, predeciblemente, al tipo de exhibiciones extremas y características exageradas que encontramos en el mundo biológico. Si el Hajj parece extravagante, recuerda la cola del pavo real o las enormes secuoyas. Pero nota, crucialmente, que el sacrificio no es un juego de suma cero; hay grandes beneficios que se acumulan para toda la comunidad. Todos estos sacrificios sirven para mantener altos niveles de compromiso y confianza entre los miembros de la comunidad, lo que en última instancia reduce la necesidad de monitorear el comportamiento de todos.38 El resultado neto es la capacidad de sostener grupos cooperativos a escalas más grandes y durante períodos de tiempo más largos.39 Hoy en día, facilitamos la confianza entre extraños usando contratos, puntajes de crédito y cartas de referencia. Pero antes de que se inventaran estas instituciones, el culto semanal y otros sacrificios costosos eran una tecnología social vital.
• El otro conjunto importante de normas religiosas rige la vida sexual y familiar. Como han señalado Jason Weeden y sus colegas, las religiones pueden comprenderse, en parte, como estrategias de apareamiento impuestas por la comunidad. Los patrones de apareamiento humano varían mucho alrededor del mundo y dependen de muchos factores, como la disponibilidad de recursos, las proporciones de sexo, las reglas de herencia y la economía de la crianza de los hijos. Un par de estrategias particularmente interesantes representa una división en muchos países occidentales (en particular, los Estados Unidos). Por un lado está la estrategia de apareamiento seguida por los miembros de la derecha religiosa tradicional, que implica el matrimonio temprano, la monogamia estricta y familias numerosas. Por el otro lado está la estrategia seguida por los miembros de la izquierda liberal y secular, que implica el matrimonio tardío, la monogamia relajada y familias más pequeñas. De estas dos estrategias de apareamiento, la tradicional funciona mejor en una comunidad unida, ya que se beneficia de normas comunitarias fuertes. Como tal, las comunidades religiosas tienden a desaprobar cualquier cosa que interfiera con la monogamia y la alta fertilidad, incluyendo la anticoncepción, el aborto y el divorcio, junto con el sexo prematrimonial y extramarital.
• Imagina a un predicador dirigiéndose a una congregación sobre la virtud de la compasión. ¿Cuál es el valor de asistir a un sermón así? No se trata solo de que recibes consejos personales, como individuo, sobre cómo comportarte (quizás para aumentar tus posibilidades de entrar al Cielo). Si ese fuera el punto principal de un sermón, podrías escuchar desde casa, por ejemplo, en un pódcast. El verdadero beneficio, en cambio, proviene de escuchar junto con toda la congregación. No solo estás aprendiendo que la compasión es una buena virtud cristiana, sino que todos los demás también lo están aprendiendo, y sabes que ellos lo están aprendiendo, y ellos saben que tú lo estás aprendiendo, y así sucesivamente. (Y si alguien llega a perderse este sermón en particular, no te preocupes: el mensaje se repetirá una y otra vez en futuros sermones). En otras palabras, los sermones generan conocimiento común de las normas de la comunidad. Y todos los que asisten al sermón están de manera tácita acordando ser responsables frente a esos estándares en su comportamiento futuro. Si un congregante particular luego no muestra compasión, la ignorancia no será una excusa, y todos los demás harán que esa persona rinda cuentas. Esta responsabilidad mutua es lo que mantiene a las comunidades religiosas tan cohesivas y cooperativas. Para bien o para mal, esta dinámica funciona incluso para normas controvertidas. Si un predicador arremete contra la anticoncepción o la homosexualidad, por ejemplo, podrías estar personalmente en desacuerdo con el mensaje. Pero a menos que suficientes personas “boeen” el mensaje o hablen en su contra, la norma se incrustará en la conciencia común. Así, al asistir a un sermón, estás aprendiendo no solo lo que “Dios” o el predicador piensa, sino también lo que el resto de tu congregación está dispuesto a aceptar.
• Pero ¿por qué a las comunidades les importa lo que creemos? ¿Por qué nuestros pares nos recompensan o castigan? Considera la creencia en una deidad moralizadora todopoderosa—un dios autoritario, tal vez representado como un padre severo, que promete recompensarnos por un buen comportamiento y castigarnos por un mal comportamiento. Un análisis de este tipo de creencia debería proceder en tres pasos. (1) Las personas que creen que corren el riesgo de castigo por desobedecer a Dios son más propensas a comportarse bien, en comparación con los no creyentes. (2) Por lo tanto, es en el interés de todos convencer a los demás de que creen en Dios y en los peligros de la desobediencia. (3) Finalmente, como vimos en el Capítulo 5, una de las mejores maneras de convencer a otros de una creencia es realmente creerla. Así es como resulta ser en nuestro mejor interés creer en un dios para el cual puede que no tengamos buenas evidencias.
• De esta manera, muchas creencias ortodoxas son como los requisitos de sombrero y peinado que mencionamos antes. Pueden ser completamente arbitrarias, siempre y cuando sean consistentes y distintivas. No importa realmente lo que una secta crea sobre la transubstanciación, por ejemplo, o la naturaleza de la Trinidad. En particular, no afecta cómo se comportan las personas. Pero mientras todos dentro de una secta crean lo mismo, funciona como una insignia efectiva. Y si la creencia resulta ser un poco extraña, un poco estigmatizante a los ojos de los no creyentes, entonces también funciona como un sacrificio.
• De la misma manera, la locura de las creencias religiosas puede funcionar como un barómetro de cuán fuerte es la comunidad—cuán estrechamente puede rodear su centro sagrado, cuán fuertemente recompensa a los miembros por mostrar lealtad al suprimir el buen gusto y el sentido común. La extrañeza particular de las creencias mormonas, por ejemplo, testifica la fuerza excepcional de la comunidad moral mormona. Mantener tales creencias estigmatizantes en la era moderna, frente a la ciencia, los medios de comunicación y el Internet, es todo un logro de solidaridad. Y aunque muchas personas (quizás incluso muchos de nuestros lectores) disfrutarían ser parte de tal comunidad, ¿cuántos están dispuestos a "pagar sus cuotas" adoptando una cosmovisión que entra en conflicto con tantas de sus otras creencias, y que los no creyentes están dispuestos a ridiculizar? Estos altos costos son precisamente el punto. Unirse a una comunidad religiosa no es como registrarse en un sitio web; no puedes simplemente unirte por capricho. Tienes que ser socializado en ella, inducido a través de lazos sociales y lentamente aculturado al sistema de creencias. Y cuando este proceso se desarrolla de manera natural, ni siquiera se sentirá como un sacrificio doloroso porque obtendrás más de lo que sacrificas.

Política y Dinámicas de Grupo

• El primatólogo Robin Dunbar ha pasado gran parte de su carrera estudiando el acicalamiento social, y su conclusión se ha convertido desde entonces en el consenso entre los primatólogos. El acicalamiento social, dice, no se trata solo de higiene, también se trata de política. Al acicalarse mutuamente, los primates ayudan a forjar alianzas que les ayudan en otras situaciones. Un acto de acicalamiento transmite una serie de mensajes relacionados. El que acicala dice: “Estoy dispuesto a usar mi tiempo libre para ayudarte”, mientras que el acicalado dice: “Estoy lo suficientemente cómodo como para dejar que te acerques a mí por detrás (o tocar mi cara).” Mientras tanto, ambas partes fortalecen su alianza simplemente al pasar un tiempo agradable en estrecha proximidad. Sin embargo, dos rivales tendrían dificultades para bajar la guardia y disfrutar de una actividad tan relajada.
• “Los peores problemas para las personas,” dice el primatólogo Dario Maestripieri, “casi siempre provienen de otras personas.”
• Aristóteles llamó famosamente a los humanos “el animal político”, pero resulta que no somos la única especie que merece ese título. En 1982, el primatólogo Frans de Waal publicó su influyente libro Chimpanzee Politics, que causó un gran impacto al atribuir motivos políticos a los animales no humanos.
• Los científicos han documentado la política de coaliciones en una variedad de especies. Los primates, claramente, son un grupo político, al igual que las ballenas y los delfines, los lobos y los leones, los elefantes y los suricatos.20 Pero no conocemos ninguna especie más política que la nuestra. Así como los cerebros humanos superan en tamaño y complejidad a los de otras especies, también lo hacen nuestras coaliciones. Estas toman muchas formas y tienen muchos nombres. En el gobierno, las coaliciones aparecen como grupos de interés y partidos políticos; en los negocios, son equipos, empresas, gremios y asociaciones comerciales. En la secundaria, las coaliciones se llaman clicas o amigos. En la calle y en la cárcel, se les llama pandillas. A veces simplemente se les llama facciones. Pueden ser tan pequeñas como dos personas votando para sacar a una tercera de la isla o tan grandes como una religión que abarca el globo. Tienen criterios de membresía (sean formales o informales), la capacidad de reclutar nuevos miembros y la capacidad de expulsar a miembros actuales.
• A pesar de que es posible cooperar, políticamente, de maneras que “amplían el pastel” para todos, esta es la excepción más que la regla—especialmente para nuestros ancestros lejanos. En la mayoría de los contextos, para que una coalición tenga éxito, otras deben fracasar. Sin embargo, es importante que los miembros dentro de una coalición pueden ganarse una porción más grande del pastel al cooperar—un hecho que hace que la política sea un juego tan embriagador.
• De manera similar, cuando tu jefe se lleva el crédito por tus ideas en el trabajo, puedes estar seguro de ello—pero buena suerte convenciendo al jefe de tu jefe. En general, es mucho más fácil para los testigos presenciales detectar un crimen que convencer a otros que están muy alejados.
• Y como hemos visto, un pretexto no necesita engañar a todos; simplemente necesita ser lo suficientemente plausible como para hacer que la gente se preocupe de que otras personas puedan creerlo.
• El leal “Claro, estoy de acuerdo con tus creencias,” dice el leal, demostrando así compromiso y esperando ganar confianza a cambio. En muchos sentidos, la creencia es un acto político. Por eso, normalmente estamos dispuestos a creer la versión de un amigo sobre una historia—sobre una ruptura, por ejemplo, o una disputa en el trabajo— incluso cuando sabemos que hay otro lado de la historia que puede ser igualmente convincente. También es por esto que la fe ciega es una virtud importante para los grupos religiosos, y en menor medida, para los grupos sociales, profesionales y políticos. Cuando están en juego los principios fundamentales de un grupo, aquellos que demuestran el compromiso más firme—quienes continúan gritando más alto o cierran los ojos más fuerte ante la evidencia contradictoria—ganan más confianza de sus compañeros de grupo. Sin embargo, el empleado que consume el Kool-Aid de la empresa, por muy epistemológicamente nocivo que sea, tiende a ganar el favor de los colegas, especialmente en la gerencia, y avanzar más rápido en la jerarquía. De hecho, a menudo medimos la lealtad en nuestras relaciones por el grado en que una creencia es irracional o injustificada por la evidencia. Por ejemplo, no consideramos “leal” que un empleado permanezca en una empresa cuando le están pagando el doble del salario que podría ganar en otro lugar; eso es solo interés propio calculado. De igual manera, no es “leal” que un hombre se quede con su novia si no tiene otras perspectivas. Estos vínculos adquieren el color de la lealtad solo cuando alguien se mantiene comprometido a pesar de una fuerte tentación de desertar. Asimismo, no demuestra lealtad creer en la verdad, en la que tenemos todos los incentivos para creer de todos modos. Solo demuestra lealtad creer algo que no tendríamos razón para creer a menos que fuéramos leales.
• “El hombre que no lee nada en absoluto está mejor educado que el hombre que solo lee periódicos.”—Thomas Jefferson (atribuido).
• La desventaja correspondiente, por supuesto, es que es menos probable que ayudemos a las víctimas que no son identificables. Como se informa que dijo Joseph Stalin, “Una sola muerte es una tragedia; un millón de muertes es una estadística.”
• Esto sugiere que las escuelas públicas K-12 fueron originalmente diseñadas como parte de proyectos de construcción nacional, con el objetivo de indoctrinar a los ciudadanos y cultivar el fervor patriótico. En este sentido, sirven como una forma potente de propaganda.
• Parece que los gobiernos que más necesitan indoctrinar a sus ciudadanos, de hecho, pagan por más escuela.
• Los padres de niños en escuelas públicas no son más partidarios de la ayuda gubernamental a las escuelas que otros ciudadanos; los jóvenes sujetos al servicio militar no se oponen más a la escalada militar que los hombres demasiado mayores para ser reclutados; y las personas que carecen de seguro médico no son más propensas a apoyar un seguro de salud emitido por el gobierno que las personas cubiertas por un seguro.
• La cifra de 1 en 60 millones que vimos anteriormente se aplica al votante promedio de EE. UU. Sin embargo, los votantes individuales no son necesariamente promedio, y sus probabilidades de decidir una elección presidencial dependen del estado en el que vivan. Durante la carrera de 2008, por ejemplo, los votantes en estados "en disputa" o "oscilantes", como Colorado y New Hampshire, tenían probabilidades relativamente altas de decidir la elección, de 1 en 10 millones. Pero en estados como Oklahoma y Nueva York, donde un partido está prácticamente garantizado para ganar, las probabilidades estaban más cerca de 1 en 10 mil millones. Esa es una asombrosa diferencia de 1,000 veces.
• Ahora, aunque un Do-Right sincero podría admitir libremente su ignorancia sobre algunos temas políticos, los votantes reales rara vez lo hacen. Cuando se les hace la misma pregunta de política unas semanas después, a menudo dan respuestas diferentes—no porque hayan cambiado de opinión, sino porque están inventando respuestas en el momento, sin recordar lo que dijeron la última vez. Es incluso fácil engañar a los votantes para que expliquen por qué favorecen una política, cuando en realidad dijeron recientemente que se oponían a esa política.
• Mientras nuestros políticos hablen bien, no parece que nos importe si son habilidosos en redactar proyectos de ley y guiarlos a través del sistema. En general, parece que preferimos la retórica elevada sobre el pragmatismo humilde.
• La próxima vez que nos sintamos manipulados por un anuncio, un sermón o una campaña política, deberíamos recordar el efecto de tercera persona: los mensajes a menudo están dirigidos a nosotros a través de nuestros pares.