Pensar Rápido, Pensar Despacio

Mecanismos del Sistema 1 vs Sistema 2

• La búsqueda espontánea de una solución intuitiva a veces falla: ni una solución experta ni una respuesta heurística vienen a la mente. En tales casos, a menudo nos encontramos cambiando a una forma de pensamiento más lenta, deliberada y esforzada. Este es el pensamiento lento del título. El pensamiento rápido incluye ambas variantes del pensamiento intuitivo: el experto y el heurístico, así como las actividades mentales completamente automáticas de percepción y memoria, las operaciones que te permiten saber que hay una lámpara en tu escritorio o recuperar el nombre de la capital de Rusia. La distinción entre pensamiento rápido y lento ha sido explorada por muchos psicólogos en los últimos veinticinco años. Por razones que explico más a fondo en el próximo capítulo, describo la vida mental mediante la metáfora de dos agentes, llamados Sistema 1 y Sistema 2, que producen respectivamente pensamiento rápido y lento.
• El Sistema 1 opera de manera automática y rápida, con poco o ningún esfuerzo y sin un sentido de control voluntario. El Sistema 2 asigna atención a las actividades mentales que demandan esfuerzo, incluyendo cálculos complejos. Las operaciones del Sistema 2 a menudo se asocian con la experiencia subjetiva de agencia, elección y concentración.
• Las operaciones automáticas del Sistema 1 generan patrones de ideas sorprendentemente complejos, pero solo el más lento Sistema 2 puede construir pensamientos en una serie ordenada de pasos. También describo las circunstancias en las que el Sistema 2 toma el control, desautorizando los impulsos y asociaciones libres del Sistema 1. Se te invitará a pensar en los dos sistemas como agentes con sus habilidades, limitaciones y funciones individuales.
• El control de la atención es compartido por los dos sistemas. Orientarse hacia un sonido fuerte es normalmente una operación involuntaria del Sistema 1, que moviliza de inmediato la atención voluntaria del Sistema 2. Puede que seas capaz de resistir girar hacia la fuente de un comentario fuerte y ofensivo en una fiesta abarrotada, pero incluso si tu cabeza no se mueve, tu atención se dirige inicialmente hacia ello, al menos por un tiempo. Sin embargo, la atención puede ser desviada de un enfoque no deseado, principalmente al concentrarse intensamente en otro objetivo.
• Las operaciones altamente diversas del Sistema 2 tienen una característica en común: requieren atención y se interrumpen cuando la atención se desvía. Aquí hay algunos ejemplos: Prepárate para la pistola de salida en una carrera. Enfoca la atención en los payasos en el circo. Concéntrate en la voz de una persona en particular en una habitación llena y ruidosa. Busca a una mujer con cabello blanco. Busca en la memoria para identificar un sonido sorprendente. Mantén una velocidad de caminata más rápida de lo que es natural para ti. Monitorea la adecuación de tu comportamiento en una situación social. Cuenta las ocurrencias de la letra a en una página de texto. Dile a alguien tu número de teléfono. Estaciona en un espacio estrecho (para la mayoría de las personas, excepto los asistentes de garaje). Compara dos lavadoras por su valor general. Completa un formulario de impuestos. Verifica la validez de un argumento lógico complejo.
• Una de las tareas del Sistema 2 es superar los impulsos del Sistema 1. En otras palabras, el Sistema 2 se encarga del autocontrol.
• ¿Por qué llamarlos Sistema 1 y Sistema 2 en lugar de los más descriptivos “sistema automático” y “sistema que requiere esfuerzo”? La razón es simple: “Sistema automático” tarda más en decirse que “Sistema 1” y, por lo tanto, ocupa más espacio en tu memoria de trabajo. Esto importa, porque cualquier cosa que ocupe tu memoria de trabajo reduce tu capacidad de pensar. Debes tratar “Sistema 1” y “Sistema 2” como apodos, como Bob y Joe, identificando personajes que llegarás a conocer a lo largo de este libro.
• El Sistema 2 es el único que puede seguir reglas, comparar objetos en varios atributos y tomar decisiones deliberadas entre opciones. El automático Sistema 1 no tiene estas capacidades. El Sistema 1 detecta relaciones simples (“todos son iguales”, “el hijo es mucho más alto que el padre”) y sobresale en integrar información sobre una cosa, pero no trata múltiples temas distintos a la vez, ni es hábil en usar información puramente estadística.
• Normalmente es fácil y de hecho bastante agradable caminar y pensar al mismo tiempo, pero en los extremos estas actividades parecen competir por los recursos limitados del Sistema 2. Puedes confirmar esta afirmación con un experimento sencillo. Mientras caminas cómodamente con un amigo, pídele que calcule 23 × 78 en su cabeza, y que lo haga de inmediato. Casi con seguridad se detendrá en seco. Mi experiencia es que puedo pensar mientras paseo, pero no puedo involucrarme en un trabajo mental que imponga una carga pesada en la memoria a corto plazo. Si debo construir un argumento intrincado bajo presión de tiempo, preferiría estar quieto, y preferiría sentarme a estar de pie.
• La conclusión es sencilla: el autocontrol requiere atención y esfuerzo. Otra manera de decir esto es que controlar los pensamientos y comportamientos es una de las tareas que realiza el Sistema 2.
• La lista de situaciones y tareas que ahora se conocen por agotar el autocontrol es larga y variada. Todas involucran conflicto y la necesidad de suprimir una tendencia natural. Incluyen: evitar el pensamiento de los osos blancos inhibiendo la respuesta emocional a una película conmovedora hacer una serie de elecciones que involucran conflicto intentar impresionar a otros responder amablemente al mal comportamiento de una pareja interactuar con una persona de una raza diferente (para individuos prejuiciosos) La lista de indicios de agotamiento también es altamente diversa: desviarse de su dieta gastar de más en compras impulsivas reaccionar agresivamente a la provocación persistir menos tiempo en una tarea de agarre realizar mal en tareas cognitivas y en la toma de decisiones lógicas La evidencia es persuasiva: las actividades que imponen altas demandas en el Sistema 2 requieren autocontrol, y el ejercicio de autocontrol es agotador y desagradable. A diferencia de la carga cognitiva, el agotamiento del ego es al menos en parte una pérdida de motivación. Después de ejercer autocontrol en una tarea, no sientes ganas de hacer un esfuerzo en otra, aunque podrías hacerlo si realmente tuvieras que hacerlo. En varios experimentos, las personas pudieron resistir los efectos del agotamiento del ego cuando se les ofreció un fuerte incentivo para hacerlo.
• Los padres de Fred llegaron tarde. Se esperaba que los caterers llegaran pronto. Fred estaba enojado.
• Los experimentos han demostrado que los bebés de seis meses ven la secuencia de eventos como un escenario de causa-efecto, y muestran sorpresa cuando la secuencia se altera. Evidentemente estamos listos desde el nacimiento para tener impresiones de causalidad, que no dependen del razonamiento sobre patrones de causalidad. Son productos del Sistema 1.
• Gilbert ve la incredulidad como una operación del Sistema 2, y reportó un experimento elegante para respaldar su punto. Los participantes vieron afirmaciones sin sentido, como "una dinca es una llama", seguidas después de unos segundos por una sola palabra, "verdadero" o "falso". Luego se les evaluó sobre su memoria de qué oraciones habían sido etiquetadas como "verdaderas". En una de las condiciones del experimento, se requería que los sujetos retuvieran dígitos en la memoria durante la tarea. La interrupción del Sistema 2 tuvo un efecto selectivo: dificultaba que las personas "descreyera" de oraciones falsas. En una prueba posterior de memoria, los participantes que estaban agotados terminaron pensando que muchas de las oraciones falsas eran verdaderas. La moraleja es significativa: cuando el Sistema 2 está ocupado, creeremos casi cualquier cosa. El Sistema 1 es crédulo y está sesgado hacia creer, el Sistema 2 se encarga de dudar y descreer, pero el Sistema 2 a veces está ocupado, y a menudo es perezoso. De hecho, hay evidencia de que las personas son más propensas a ser influenciadas por mensajes persuasivos vacíos, como los comerciales, cuando están cansadas y agotadas.
• El Sistema 1 es, de hecho, el origen de mucho de lo que hacemos mal, pero también es el origen de la mayor parte de lo que hacemos bien, que es la mayor parte de lo que hacemos. Nuestros pensamientos y acciones son rutinariamente guiados por el Sistema 1 y generalmente están en lo correcto. Uno de los maravillas es el rico y detallado modelo de nuestro mundo que se mantiene en la memoria asociativa: distingue eventos sorprendentes de eventos normales en una fracción de segundo, genera inmediatamente una idea de lo que se esperaba en lugar de una sorpresa, y busca automáticamente alguna interpretación causal de las sorpresas y de los eventos a medida que ocurren. La memoria también alberga el vasto repertorio de habilidades que hemos adquirido a lo largo de una vida de práctica, las cuales producen automáticamente soluciones adecuadas a los desafíos a medida que surgen, desde caminar alrededor de una gran piedra en el camino hasta evitar el brote incipiente de un cliente. La adquisición de habilidades requiere un ambiente regular, una oportunidad adecuada para practicar y retroalimentación rápida y inequívoca sobre la corrección de pensamientos y acciones. Cuando se cumplen estas condiciones, la habilidad eventualmente se desarrolla, y los juicios y elecciones intuitivos que surgen rápidamente serán en su mayoría precisos. Todo esto es obra del Sistema 1, lo que significa que ocurre de manera automática y rápida. Un marcador de rendimiento hábil es la capacidad de manejar vastas cantidades de información de manera rápida y eficiente. Cuando se encuentra un desafío para el cual hay una respuesta hábil disponible, esa respuesta es evocada. ¿Qué sucede en ausencia de habilidad? A veces, como en el problema 17 × 24 = ?, que requiere una respuesta específica, es inmediatamente evidente que se debe llamar al Sistema 2. Pero es raro que el Sistema 1 se quede atónito. El Sistema 1 no está limitado por restricciones de capacidad y es pródigo en sus cálculos. Al buscar una respuesta a una pregunta, genera simultáneamente respuestas a preguntas relacionadas, y puede sustituir una respuesta que le venga más fácilmente a la mente por la que se solicitó.

Arquitectura de Elecciones y Enmarcación

• Durante muchos años, los miembros de esa oficina habían pagado por el té o café que se servían durante el día, colocando dinero en una "caja de la honestidad". Se publicó una lista de precios sugeridos. Un día, se exhibió un cartel grande justo encima de la lista de precios, sin advertencia ni explicación. Durante un período de diez semanas, se presentó una nueva imagen cada semana, ya fueran flores o ojos que parecían mirar directamente al observador. Nadie comentó sobre las nuevas decoraciones, pero las contribuciones a la caja de la honestidad cambiaron significativamente. Los carteles y las cantidades que las personas pusieron en la caja (en relación con la cantidad que consumieron) se muestran en la figura 4. Merecen una atención especial.
• El principio de juicios independientes (y errores decorrelacionados) tiene aplicaciones inmediatas para la conducción de reuniones, una actividad en la que los ejecutivos de las organizaciones pasan gran parte de sus jornadas laborales. Una regla simple puede ayudar: antes de que se discuta un tema, a todos los miembros del comité se les debe pedir que escriban un resumen muy breve de su posición. Este procedimiento hace un buen uso del valor de la diversidad de conocimiento y opinión en el grupo. La práctica estándar de la discusión abierta da demasiado peso a las opiniones de aquellos que hablan temprano y de manera asertiva, lo que provoca que otros se alineen detrás de ellos.
• Efectos de enmarcamiento: Diferentes maneras de presentar la misma información a menudo evoca diferentes emociones. La afirmación de que “las probabilidades de supervivencia un mes después de la cirugía son del 90%” es más tranquilizadora que la afirmación equivalente de que “la mortalidad dentro de un mes de la cirugía es del 10%.” De manera similar, los fiambres descritos como “90% libres de grasa” son más atractivos que cuando se describen como “10% grasa.” La equivalencia de las formulaciones alternativas es transparente, pero un individuo normalmente solo ve una formulación, y lo que ella ve es todo lo que hay.
• "La pregunta a la que nos enfrentamos es si esta candidata puede tener éxito. La pregunta que parece que respondemos es si ella entrevista bien. No sustituyamos."
• Los efectos de anclaje explican por qué, por ejemplo, el racionamiento arbitrario es una táctica de marketing efectiva. Hace algunos años, los compradores de supermercados en Sioux City, Iowa, se encontraron con una promoción de ventas para la sopa Campbell's con un descuento de aproximadamente el 10% del precio regular. En algunos días, un cartel en la estantería decía límite de 12 por persona. En otros días, el cartel decía sin límite por persona. Los compradores adquirieron un promedio de 7 latas cuando el límite estaba en vigor, el doble de lo que compraron cuando se eliminó el límite.
• “El ‘riesgo’ no existe ‘afuera’, independiente de nuestras mentes y cultura, esperando ser medido. Los seres humanos han inventado el concepto de ‘riesgo’ para ayudarles a entender y afrontar los peligros y las incertidumbres de la vida. Aunque estos peligros son reales, no existe tal cosa como ‘riesgo real’ o ‘riesgo objetivo’. Para ilustrar su afirmación, Slovic enumera nueve formas de definir el riesgo de mortalidad asociado con la liberación de un material tóxico en el aire, que van desde ‘muertos por millón de personas’ hasta ‘muertos por millón de dólares de producto producido’. Su punto es que la evaluación del riesgo depende de la elección de una medida—con la obvia posibilidad de que la elección haya sido guiada por una preferencia por un resultado u otro. Concluye diciendo que ‘definir el riesgo es, por lo tanto, un ejercicio de poder’.”
• La solución al rompecabezas parece ser que una pregunta formulada como “¿cuántos?” te hace pensar en individuos, pero la misma pregunta formulada como “¿qué porcentaje?” no lo hace.
• Un buen abogado que desee sembrar dudas sobre la evidencia de ADN no le dirá al jurado que “la probabilidad de un falso positivo es del 0.1%.” La afirmación de que “un falso positivo ocurre en 1 de cada 1,000 casos capitales” tiene muchas más probabilidades de superar el umbral de la duda razonable. Los jurados que escuchan esas palabras son invitados a imaginar la imagen del hombre que se encuentra ante ellos en la sala del tribunal siendo condenado injustamente debido a evidencia de ADN defectuosa.
• enfoque estrecho: una secuencia de dos decisiones simples, consideradas por separado
• enfoque amplio: una única decisión integral, con cuatro opciones
• El enfoque amplio fue obviamente superior en este caso. De hecho, será superior (o al menos no inferior) en todos los casos en los que se contemplen varias decisiones juntas. Imagina una lista más larga de 5 decisiones simples (binarias) que se deben considerar simultáneamente. El marco amplio (integral) consiste en una única elección con 32 opciones. El enfoque estrecho dará como resultado una secuencia de 5 elecciones simples. La secuencia de 5 elecciones será una de las 32 opciones del enfoque amplio. ¿Será la mejor? Quizás, pero no muy probable. Un agente racional, por supuesto, se involucrará en el enfoque amplio, pero los humanos son por naturaleza enmarcadores estrechos.
• Este consejo no es imposible de seguir. Los comerciantes experimentados en los mercados financieros viven por él todos los días, protegiéndose del dolor de las pérdidas mediante un marco amplio. Como se mencionó anteriormente, ahora sabemos que los sujetos experimentales podrían estar casi curados de su aversión a la pérdida (en un contexto particular) al inducirlos a "pensar como un comerciante", así como los comerciantes experimentados de tarjetas de béisbol no son tan susceptibles al efecto dotacional como lo son los novatos.
• “El vendedor me mostró el asiento de auto más caro y dijo que era el más seguro, y no pude decidirme a comprar el modelo más barato. Se sentía como un intercambio tabú.”
• Un mal resultado es mucho más aceptable si se enmarca como el costo de un boleto de lotería que no ganó que si se describe simplemente como perder una apuesta. No deberíamos sorprendernos: las pérdidas evoca sentimientos negativos más intensos que los costos.
• Un experimento que Amos llevó a cabo con colegas de la Escuela de Medicina de Harvard es el ejemplo clásico del encuadre emocional. A los participantes médicos se les dieron estadísticas sobre los resultados de dos tratamientos para el cáncer de pulmón: cirugía y radiación. Las tasas de supervivencia a cinco años favorecen claramente a la cirugía, pero a corto plazo, la cirugía es más arriesgada que la radiación. La mitad de los participantes leyeron estadísticas sobre tasas de supervivencia, los otros recibieron la misma información en términos de tasas de mortalidad. Las dos descripciones de los resultados a corto plazo de la cirugía fueron: La tasa de supervivencia a un mes es del 90%. Hay un 10% de mortalidad en el primer mes. Ya conocen los resultados: la cirugía fue mucho más popular en el primer marco (el 84% de los médicos la eligió) que en el segundo (donde el 50% favoreció la radiación). La equivalencia lógica de las dos descripciones es transparente, y un tomador de decisiones vinculado a la realidad haría la misma elección independientemente de qué versión viera. Pero el Sistema 1, como hemos llegado a conocerlo, raramente es indiferente a las palabras emocionales: la mortalidad es mala, la supervivencia es buena, y una supervivencia del 90% suena alentadora, mientras que un 10% de mortalidad es aterrador. Un hallazgo importante del estudio es que los médicos fueron igual de susceptibles al efecto del encuadre que las personas médicamente no sofisticadas (pacientes de hospital y estudiantes de posgrado en una escuela de negocios). La formación médica es, evidentemente, ninguna defensa contra el poder del encuadre.
• Podemos reconocer el Sistema 1 en acción. Ofrece una respuesta inmediata a cualquier pregunta sobre ricos y pobres: cuando hay duda, favorece a los pobres. El aspecto sorprendente del problema de Schelling es que esta regla moral aparentemente simple no funciona de manera confiable. Genera respuestas contradictorias al mismo problema, dependiendo de cómo se enmarca ese problema. Y, por supuesto, ya conoces la pregunta que viene a continuación. Ahora que has visto que tus reacciones al problema están influenciadas por el marco, ¿cuál es tu respuesta a la pregunta: ¿Cómo debería tratar el código fiscal a los hijos de los ricos y los pobres? Aquí de nuevo, probablemente te sentirás atónito. Tienes intuiciones morales sobre las diferencias entre ricos y pobres, pero estas intuiciones dependen de un punto de referencia arbitrario, y no se refieren al problema real. Este problema—la pregunta sobre los estados reales del mundo—es cuánto impuesto deben pagar las familias individuales, cómo llenar las celdas en la matriz del código fiscal. No tienes intuiciones morales contundentes que te guíen en la solución de ese problema. Tus sentimientos morales están ligados a marcos, a descripciones de la realidad en lugar de a la realidad misma.
• Una mujer ha comprado dos boletos de $80 para el teatro. Cuando llega al teatro, abre su billetera y descubre que los boletos están perdidos. ¿Comprará dos boletos más para ver la obra? Una mujer va al teatro, con la intención de comprar dos boletos que cuestan $80 cada uno. Llega al teatro, abre su billetera y descubre con desagrado que los $160 con los que iba a hacer la compra están desaparecidos. Podría usar su tarjeta de crédito. ¿Comprará los boletos? Los encuestados que ven solo una versión de este problema llegan a diferentes conclusiones, dependiendo del marco. La mayoría cree que la mujer en la primera historia irá a casa sin ver el espectáculo si ha perdido boletos, y la mayoría cree que cargará los boletos para el espectáculo si ha perdido dinero. La explicación ya debería ser familiar: este problema involucra contabilidad mental y la falacia de los costos hundidos. Los diferentes marcos evocan diferentes cuentas mentales, y la importancia de la pérdida depende de la cuenta en la que se registra. Cuando se pierden boletos para un espectáculo en particular, es natural registrarlos en la cuenta asociada con esa obra. El costo parece haber duplicado y ahora puede ser más de lo que la experiencia vale. En contraste, una pérdida de efectivo se carga a una cuenta de "ingresos generales": el cliente del teatro es un poco más pobre de lo que pensaba, y la pregunta que probablemente se hará es si la pequeña reducción en su riqueza disponible cambiará su decisión sobre pagar por boletos. La mayoría de los encuestados pensaron que no. La versión en la que se perdió efectivo conduce a decisiones más razonables. Es un mejor marco porque la pérdida, incluso si se perdieron boletos, es “hundida”, y los costos hundidos deben ser ignorados. La historia es irrelevante y el único tema que importa es el conjunto de opciones que el cliente del teatro tiene ahora, y sus posibles consecuencias. Cualquiera que haya perdido, el hecho relevante es que tiene menos riqueza que antes de abrir su billetera. Si la persona que perdió los boletos pidiera mi consejo, esto es lo que diría: “¿Hubieras comprado boletos si hubieras perdido la cantidad equivalente de efectivo? Si la respuesta es sí, adelante, compra nuevos.” Marcos más amplios y cuentas inclusivas generalmente conducen a decisiones más racionales.
• “Se sentirán mejor acerca de lo que sucedió si logran enmarcar el resultado en términos de cuánto dinero conservaron en lugar de cuánto perdieron.”
• “Reformulemos el problema cambiando el punto de referencia. Imagina que no lo poseemos; ¿cuánto pensaríamos que vale?”.
• “Te piden que marques la casilla para optar por no recibir su lista de correo. ¡Su lista se reduciría si te pidieran que marcaras una casilla para optar por recibirla!”
• Los humanos, a diferencia de los Econs, necesitan ayuda para tomar buenas decisiones, y hay formas informadas y no intrusivas de proporcionar esa ayuda.

Sesgos Cognitivos y Heurísticas

• Para ser un buen diagnostico, un médico necesita adquirir un amplio conjunto de etiquetas para enfermedades, cada una de las cuales vincula una idea de la enfermedad y sus síntomas, posibles antecedentes y causas, posibles desarrollos y consecuencias, y posibles intervenciones para curar o mitigar la enfermedad. Aprender medicina consiste en parte en aprender el lenguaje de la medicina. Una comprensión más profunda de los juicios y decisiones también requiere un vocabulario más rico del que está disponible en el lenguaje cotidiano. La esperanza de un chisme informado es que existen patrones distintivos en los errores que las personas cometen. Los errores sistemáticos se conocen como sesgos, y se repiten de manera predecible en circunstancias particulares. Cuando el orador apuesto y seguro de sí mismo salta al escenario, por ejemplo, puedes anticipar que el público juzgará sus comentarios más favorablemente de lo que merece. La disponibilidad de una etiqueta diagnóstica para este sesgo—el efecto halo—facilita anticipar, reconocer y entender.
• Cuando te preguntan en qué estás pensando, normalmente puedes responder. Crees saber lo que pasa en tu mente, que a menudo consiste en un pensamiento consciente que lleva de manera ordenada a otro. Pero esa no es la única forma en que funciona la mente, ni de hecho es la forma típica. La mayoría de las impresiones y pensamientos surgen en tu experiencia consciente sin que sepas cómo llegaron allí. No puedes rastrear cómo llegaste a la creencia de que hay una lámpara en el escritorio frente a ti, o cómo detectaste un atisbo de irritación en la voz de tu pareja por teléfono, o cómo lograste evitar una amenaza en la carretera antes de que te dieras cuenta de ello de manera consciente. El trabajo mental que produce impresiones, intuiciones y muchas decisiones ocurre en silencio en nuestra mente.
• Hace muchos años visité al director de inversiones de una gran firma financiera, quien me dijo que acababa de invertir algunos decenas de millones de dólares en las acciones de Ford Motor Company. Cuando le pregunté cómo había tomado esa decisión, me respondió que recientemente había asistido a un salón del automóvil y había quedado impresionado. “¡Vaya, saben cómo hacer un coche!” fue su explicación. Dejó muy claro que confiaba en su instinto y estaba satisfecho consigo mismo y con su decisión. Me pareció notable que aparentemente no había considerado la única pregunta que un economista llamaría relevante: ¿Está la acción de Ford actualmente subvaluada? En cambio, había escuchado su intuición; le gustaban los coches, le gustaba la empresa y le gustaba la idea de poseer sus acciones. Por lo que sabemos sobre la precisión de la selección de acciones, es razonable creer que no sabía lo que estaba haciendo.
• Cuando se enfrenta a un problema—elegir un movimiento de ajedrez o decidir si invertir en una acción—la maquinaria del pensamiento intuitivo hace lo mejor que puede. Si el individuo tiene experiencia relevante, reconocerá la situación, y la solución intuitiva que le viene a la mente probablemente será correcta. Esto es lo que sucede cuando un maestro de ajedrez mira una posición compleja: los pocos movimientos que le ocurren de inmediato son todos fuertes. Cuando la pregunta es difícil y no hay una solución hábil disponible, la intuición aún tiene una oportunidad: una respuesta puede venir a la mente rápidamente—pero no es una respuesta a la pregunta original. La pregunta que enfrentó el ejecutivo (¿debería invertir en acciones de Ford?) era difícil, pero la respuesta a una pregunta más fácil y relacionada (¿me gustan los autos Ford?) le vino fácilmente a la mente y determinó su elección. Esta es la esencia de las heurísticas intuitivas: cuando nos enfrentamos a una pregunta difícil, a menudo respondemos en su lugar a una más fácil, generalmente sin notar la sustitución.
• Se le invitará a pensar en los dos sistemas como agentes con sus habilidades, limitaciones y funciones individuales. En un orden aproximado de complejidad, aquí hay algunos ejemplos de las actividades automáticas que se atribuyen al Sistema 1: Detectar que un objeto está más distante que otro. Orientarse hacia la fuente de un sonido repentino. Completar la frase “pan y...”. Hacer una “cara de asco” cuando se le muestra una imagen horrible. Detectar hostilidad en una voz. Responder a 2 + 2 = ? Leer palabras en grandes vallas publicitarias. Conducir un automóvil en una carretera vacía. Encontrar un movimiento fuerte en ajedrez (si eres un maestro de ajedrez). Entender oraciones simples. Reconocer que un “alma mansa y ordenada con una pasión por el detalle” se asemeja a un estereotipo ocupacional.
• Los autores señalan que la observación más notable de su estudio es que las personas encuentran sus resultados muy sorprendentes. De hecho, los espectadores que no ven al gorila están inicialmente seguros de que no estaba allí—no pueden imaginarse haber perdido un evento tan impactante. El estudio del gorila ilustra dos hechos importantes sobre nuestras mentes: podemos ser ciegos a lo obvio y también somos ciegos a nuestra ceguera.
• El Sistema 1 tiene sesgos, sin embargo, errores sistemáticos a los que es propenso en circunstancias específicas. Como veremos, a veces responde preguntas más fáciles que la que se le hizo, y tiene poco entendimiento de la lógica y la estadística. Una limitación adicional del Sistema 1 es que no se puede apagar. Si se te muestra una palabra en la pantalla en un idioma que conoces, la leerás— a menos que tu atención esté totalmente enfocada en otra cosa.
• Se nos dijo que una fuerte atracción hacia un paciente con un historial repetido de tratamientos fallidos es una señal de peligro—como las aletas en las líneas paralelas. Es una ilusión—una ilusión cognitiva—y yo (Sistema 2) aprendí a reconocerla y se me aconsejó no creer en ella ni actuar en consecuencia.
• Debido a que el Sistema 1 opera automáticamente y no se puede desactivar a voluntad, los errores de pensamiento intuitivo suelen ser difíciles de prevenir. Los sesgos no siempre se pueden evitar, ya que el Sistema 2 puede no tener idea del error. Incluso cuando hay señales de errores probables, los errores solo se pueden prevenir mediante la supervisión mejorada y la actividad esforzada del Sistema 2. Sin embargo, como forma de vivir la vida, la vigilancia continua no es necesariamente buena, y es ciertamente impráctica. Cuestionar constantemente nuestro propio pensamiento sería increíblemente tedioso, y el Sistema 2 es demasiado lento e ineficaz para servir como sustituto del Sistema 1 en la toma de decisiones rutinarias. Lo mejor que podemos hacer es un compromiso: aprender a reconocer situaciones en las que es probable que ocurran errores y esforzarnos más para evitar errores significativos cuando las apuestas son altas.
• Uno de los hallazgos de Hess capturó especialmente mi atención. Había notado que las pupilas son indicadores sensibles del esfuerzo mental: se dilatan sustancialmente cuando las personas multiplican números de dos dígitos, y se dilatan más si los problemas son difíciles que si son fáciles.
• Durante una multiplicación mental, la pupila normalmente se dilataba a un tamaño grande en pocos segundos y se mantenía dilatada mientras la persona seguía trabajando en el problema; se contraía inmediatamente cuando encontraba una solución o se rendía. Mientras observábamos desde el corredor, a veces sorprendíamos tanto al dueño de la pupila como a nuestros invitados al preguntar: "¿Por qué dejaste de trabajar justo ahora?" La respuesta desde el laboratorio a menudo era: "¿Cómo lo sabías?", a lo que nosotros respondíamos: "Tenemos una ventana a tu alma."
• La sofisticada asignación de atención ha sido perfeccionada por una larga historia evolutiva. Orientarse y responder rápidamente a las amenazas más graves o las oportunidades más prometedoras mejoró la probabilidad de supervivencia, y esta capacidad ciertamente no se limita a los humanos. Incluso en los humanos modernos, el Sistema 1 toma el control en situaciones de emergencia y asigna la máxima prioridad a las acciones de autoprotección. Imagínate al volante de un automóvil que de repente patina sobre un gran derrame de aceite. Descubrirás que has respondido a la amenaza antes de ser plenamente consciente de ella.
• Ahora suponga que al final de la página recibe otra instrucción: cuente todas las comas en la siguiente página. Esto será más difícil, porque tendrá que superar la nueva tendencia adquirida de enfocar la atención en la letra f. Uno de los descubrimientos significativos de los psicólogos cognitivos en las últimas décadas es que cambiar de una tarea a otra requiere esfuerzo, especialmente bajo presión de tiempo.
• Así es como la ley del menor esfuerzo se convierte en una ley. Incluso en ausencia de presión temporal, mantener un hilo de pensamiento coherente requiere disciplina. Un observador del número de veces que miro el correo electrónico o investigo en el refrigerador durante una hora de escritura podría razonablemente inferir un impulso de escapar y concluir que seguir adelante requiere más autocontrol del que puedo reunir fácilmente.
• Varios estudios psicológicos han demostrado que las personas que están al mismo tiempo desafiadas por una tarea cognitiva demandante y por una tentación tienen más probabilidades de ceder ante la tentación. Imagina que te piden recordar una lista de siete dígitos durante uno o dos minutos. Te dicen que recordar los dígitos es tu máxima prioridad. Mientras tu atención está centrada en los dígitos, se te ofrece una elección entre dos postres: un pecaminoso pastel de chocolate y una virtuosa ensalada de frutas. La evidencia sugiere que es más probable que elijas el tentador pastel de chocolate cuando tu mente está cargada de dígitos. El Sistema 1 tiene más influencia en el comportamiento cuando el Sistema 2 está ocupado, y tiene debilidad por lo dulce.
• El fenómeno ha sido llamado agotamiento del ego. En una demostración típica, los participantes que reciben instrucciones para reprimir su reacción emocional a una película cargada emocionalmente, posteriormente tendrán un rendimiento deficiente en una prueba de resistencia física—cuánto tiempo pueden mantener un agarre fuerte en un dinamómetro a pesar de la creciente incomodidad. El esfuerzo emocional en la primera fase del experimento reduce la capacidad de soportar el dolor de una contracción muscular sostenida, y las personas agotadas de ego, por lo tanto, sucumben más rápidamente al impulso de rendirse.
• El agotamiento del ego no es el mismo estado mental que el cognitivo.
• Cuando estás activamente involucrado en un razonamiento cognitivo difícil o comprometido en una tarea que requiere autocontrol, tu nivel de glucosa en sangre disminuye. El efecto es análogo al de un corredor que utiliza la glucosa almacenada en sus músculos durante un sprint. La implicación audaz de esta idea es que los efectos del agotamiento del ego podrían deshacerse al ingerir glucosa, y Baumeister y sus colegas han confirmado esta hipótesis.
• Los voluntarios en uno de sus estudios vieron un corto filme mudo de una mujer siendo entrevistada y se les pidió que interpretaran su lenguaje corporal. Mientras realizaban la tarea, una serie de palabras cruzaron la pantalla en lenta sucesión. Los participantes fueron instruidos específicamente para ignorar las palabras, y si se sentían distraídos, debían volver a concentrarse en el comportamiento de la mujer. Este acto de autocontrol se sabía que causaba agotamiento del ego. Todos los voluntarios bebieron un poco de limonada antes de participar en una segunda tarea. La limonada fue endulzada con glucosa para la mitad de ellos y con Splenda para los otros. Luego, se les dio a todos los participantes una tarea en la que necesitaban superar una respuesta intuitiva para obtener la respuesta correcta. Los errores intuitivos son normalmente mucho más frecuentes entre las personas con agotamiento del ego, y los bebedores de Splenda mostraron el efecto de agotamiento esperado. Por otro lado, los bebedores de glucosa no estaban agotados. Restaurar el nivel de azúcar disponible en el cerebro había prevenido el deterioro del rendimiento.
• Una perturbadora demostración de los efectos de agotamiento en el juicio fue reportada recientemente en los Anales de la Academia Nacional de Ciencias. Los participantes involuntarios en el estudio fueron ocho jueces de libertad condicional en Israel. Pasan días enteros revisando solicitudes de libertad condicional. Los casos se presentan en orden aleatorio, y los jueces dedican poco tiempo a cada uno, un promedio de 6 minutos. (La decisión por defecto es la denegación de libertad condicional; solo el 35% de las solicitudes son aprobadas. El tiempo exacto de cada decisión se registra, y los tiempos de los tres descansos para comer de los jueces—descanso matutino, almuerzo y descanso vespertino—durante el día también se registran.) Los autores del estudio graficaron la proporción de solicitudes aprobadas contra el tiempo transcurrido desde el último descanso para comer. La proporción aumenta después de cada comida, cuando aproximadamente el 65% de las solicitudes son otorgadas. Durante las dos horas más o menos hasta la próxima comida de los jueces, la tasa de aprobación cae constantemente, acercándose a cero justo antes de la comida. Como era de esperar, este es un resultado poco favorable y los autores revisaron cuidadosamente muchas explicaciones alternativas. La mejor explicación posible de los datos proporciona malas noticias: los jueces cansados y hambrientos tienden a volver a la posición más fácil por defecto de denegar solicitudes de libertad condicional. Tanto la fatiga como el hambre probablemente juegan un papel.
• Los investigadores han aplicado diversos métodos para examinar la conexión entre el pensamiento y el autocontrol. Algunos lo han abordado planteando la pregunta de correlación: Si las personas fueran clasificadas por su autocontrol y por su aptitud cognitiva, ¿tendrían los individuos posiciones similares en las dos clasificaciones?
• Se emergió una diferencia significativa en la aptitud intelectual: los niños que habían mostrado más autocontrol a los cuatro años tenían puntajes sustancialmente más altos en las pruebas de inteligencia.
• Shane Frederick construyó una Prueba de Reflexión Cognitiva, que consiste en el problema del bate y la pelota y dos preguntas más, elegidas porque también invitan a una respuesta intuitiva que es tanto convincente como incorrecta (las preguntas se muestran aquí). Posteriormente, estudió las características de los estudiantes que obtienen puntuaciones muy bajas en esta prueba—la función supervisora del Sistema 2 es débil en estas personas—y descubrió que son propensos a responder preguntas con la primera idea que se les ocurre y reacios a invertir el esfuerzo necesario para verificar sus intuiciones.
• El Sistema 1 es impulsivo e intuitivo; el Sistema 2 es capaz de razonar, y es cauteloso, pero al menos para algunas personas también es perezoso. Reconocemos diferencias relacionadas entre individuos: algunas personas son más como su Sistema 2; otras están más cerca de su Sistema 1. Esta prueba simple ha surgido como uno de los mejores predictores de la pereza en el pensamiento lento.
• ¿Qué hace que algunas personas sean más susceptibles que otras a los sesgos de juicio? Stanovich publicó sus conclusiones en un libro titulado Rationality and the Reflective Mind, el cual ofrece un enfoque audaz y distintivo sobre el tema de este capítulo. Hace una clara distinción entre dos partes del Sistema 2; de hecho, la distinción es tan clara que las llama "mentes" separadas. Una de estas mentes (la llama algorítmica) se ocupa del pensamiento lento y el cálculo exigente. Algunas personas son mejores que otras en estas tareas de poder cerebral; son los individuos que destacan en las pruebas de inteligencia y son capaces de cambiar de una tarea a otra de manera rápida y eficiente. Sin embargo, Stanovich sostiene que una alta inteligencia no hace a las personas inmunes a los sesgos. Hay otra habilidad involucrada, que él etiqueta como racionalidad. El concepto de Stanovich de una persona racional es similar a lo que antes etiqueté como "comprometida". El núcleo de su argumento es que la racionalidad debe distinguirse de la inteligencia. Desde su perspectiva, el pensamiento superficial o "perezoso" es un defecto de la mente reflexiva, un fracaso de la racionalidad. Esta es una idea atractiva y que invita a la reflexión. En apoyo a esto, Stanovich y sus colegas han encontrado que la pregunta del bate y la pelota y otras similares son indicadores algo mejores de nuestra susceptibilidad a errores cognitivos que las medidas convencionales de inteligencia, como las pruebas de CI.
• No lo quisiste y no pudiste detenerlo. Fue una operación del Sistema 1. Los eventos que ocurrieron como resultado de tu ver las palabras sucedieron a través de un proceso llamado activación asociativa: las ideas que han sido evocadas desencadenan muchas otras ideas, en una cascada de actividad que se expande en tu cerebro.
• Hay diferentes tipos de enlaces: las causas están vinculadas a sus efectos (virus del resfriado); las cosas a sus propiedades (verde lima); las cosas a las categorías a las que pertenecen (fruta banana).
• Una idea que ha sido activada no evoca simplemente otra idea. Activa muchas ideas, las cuales a su vez activan otras. Además, solo unas pocas de las ideas activadas se registrarán en la conciencia; la mayor parte del trabajo del pensamiento asociativo es silencioso, oculto de nuestro yo consciente. La noción de que tenemos acceso limitado a los mecanismos de nuestra mente es difícil de aceptar porque, naturalmente, es ajena a nuestra experiencia, pero es cierto: sabes mucho menos sobre ti mismo de lo que sientes que sabes.
• La palabra ilusión evoca ilusiones visuales, ya que todos estamos familiarizados con imágenes que engañan. Pero la visión no es el único dominio de las ilusiones; la memoria también es susceptible a ellas, al igual que el pensamiento en un sentido más general.
• Las instituciones autoritarias y los mercadólogos siempre han sabido este hecho. Pero fueron los psicólogos quienes descubrieron que no es necesario repetir toda la afirmación de un hecho o idea para hacerla parecer cierta. Las personas que estuvieron expuestas repetidamente a la frase “la temperatura corporal de un pollo” tenían más probabilidades de aceptar como verdadera la afirmación de que “la temperatura corporal de un pollo es de 144°” (o cualquier otro número arbitrario). La familiaridad de una frase en la afirmación fue suficiente para hacer que toda la afirmación se sintiera familiar, y, por lo tanto, cierta. Si no puedes recordar la fuente de una afirmación, y no tienes forma de relacionarla con otras cosas que conoces, no tienes más opción que seguir con el sentido de facilidad cognitiva.
• En un artículo titulado “Consecuencias del uso erudito del vernacular sin necesidad: problemas con el uso innecesario de palabras largas,” demostró que expresar ideas familiares en un lenguaje pretencioso se considera un signo de poca inteligencia y baja credibilidad.
• ¿Cómo sabes que una afirmación es verdadera? Si está fuertemente relacionada por lógica o asociación con otras creencias o preferencias que tienes, o proviene de una fuente en la que confías y que te gusta, sentirás una sensación de facilidad cognitiva. El problema es que puede haber otras causas para tu sensación de facilidad, incluyendo la calidad de la fuente y el ritmo atractivo de la prosa, y no tienes una manera simple de rastrear tus sentimientos hasta su origen. Este es el mensaje de la figura 5: la sensación de facilidad o tensión tiene múltiples causas, y es difícil separarlas. Difícil, pero no imposible. Las personas pueden superar algunos de los factores superficiales que producen ilusiones de verdad cuando están fuertemente motivadas para hacerlo. Sin embargo, en la mayoría de las ocasiones, el perezoso Sistema 2 adoptará las sugerencias del Sistema 1 y seguirá adelante.
• la repetición induce facilidad cognitiva y una sensación reconfortante de familiaridad. El famoso psicólogo Robert Zajonc dedicó gran parte de su carrera al estudio del vínculo entre la repetición de un estímulo arbitrario y el afecto leve que las personas eventualmente sienten por él. Zajonc lo llamó el efecto de simple exposición. Una demostración realizada en los periódicos estudiantiles de la Universidad de Michigan y de la Universidad Estatal de Michigan es uno de mis experimentos favoritos. Durante un período de algunas semanas, apareció en la portada del periódico un cuadro similar a un anuncio, que contenía una de las siguientes palabras turcas (o que sonaban a turcas): kadirga, saricik, biwonjni, nansoma e iktitaf. La frecuencia con la que se repitieron las palabras varió: una de las palabras se mostró solo una vez, las otras aparecieron en dos, cinco, diez o veinticinco ocasiones separadas. (Las palabras que se presentaron con más frecuencia en uno de los periódicos universitarios fueron las menos frecuentes en el otro.) No se ofreció ninguna explicación, y las consultas de los lectores se respondieron con la declaración de que "el comprador de la exhibición deseaba el anonimato." Cuando la misteriosa serie de anuncios terminó, los investigadores enviaron cuestionarios a las comunidades universitarias, pidiendo impresiones sobre si cada una de las palabras "significaba algo 'bueno' o algo 'malo'." Los resultados fueron espectaculares: las palabras que se presentaron con mayor frecuencia fueron calificadas de manera mucho más favorable que las palabras que se habían mostrado solo una o dos veces. El hallazgo ha sido confirmado en muchos experimentos, utilizando ideogramas chinos, rostros y polígonos de forma aleatoria. El efecto de simple exposición no depende de la experiencia consciente de familiaridad. De hecho, el efecto no depende en absoluto de la conciencia: ocurre incluso cuando las palabras o imágenes repetidas se muestran tan rápidamente que los observadores nunca se dan cuenta de haberlas visto. Aun así, terminan gustándoles las palabras o imágenes que se presentaron con más frecuencia.
• Un estado de ánimo alegre afloja el control del Sistema 2 sobre el rendimiento: cuando se está de buen humor, las personas se vuelven más intuitivas y creativas, pero también menos vigilantes y más propensas a errores lógicos. Aquí nuevamente, como en el efecto de mera exposición, la conexión tiene sentido biológico. Un buen estado de ánimo es una señal de que las cosas van generalmente bien, el entorno es seguro y está bien bajar la guardia. Un mal estado de ánimo indica que las cosas no van muy bien, puede haber una amenaza y se requiere vigilancia. La facilidad cognitiva es tanto una causa como una consecuencia de una sensación agradable.
• “¿Cuántos animales de cada tipo llevó Moisés al arca?” El número de personas que detectan lo que está mal con esta pregunta es tan pequeño que se le ha llamado la "ilusión de Moisés". Moisés no llevó animales al arca; lo hizo Noé. Al igual que el incidente del comensal de sopa que se contorsiona, la ilusión de Moisés se explica fácilmente por la teoría de normas. La idea de animales entrando en el arca establece un contexto bíblico, y Moisés no es anómalo en ese contexto. No esperabas positivamente su presencia, pero la mención de su nombre no es sorprendente. También ayuda que Moisés y Noé tienen el mismo sonido vocal y número de sílabas.
• Una historia en El cisne negro de Nassim Taleb ilustra esta búsqueda automática de causalidad. Él informa que los precios de los bonos inicialmente subieron el día de la captura de Saddam Hussein en su escondite en Irak. Aparentemente, los inversionistas estaban buscando activos más seguros esa mañana, y el servicio de noticias Bloomberg publicó este titular: LOS BONOS DEL TESORO DE EE. UU. SUBEN; LA CAPTURA DE HUSSEIN PODRÍA NO CONTROLAR EL TERRORISMO. Media hora más tarde, los precios de los bonos cayeron y el titular modificado decía: LOS BONOS DEL TESORO DE EE. UU. BAJAN; LA CAPTURA DE HUSSEIN AUMENTA EL ATRACTIVO DE LOS ACTIVOS RIESGOSOS. Obviamente, la captura de Hussein fue el evento principal del día, y debido a la forma en que la búsqueda automática de causas moldea nuestro pensamiento, ese evento estaba destinado a ser la explicación de lo que sucedió en el mercado ese día. Los dos titulares parecen superficialmente explicaciones de lo que ocurrió en el mercado, pero una declaración que puede explicar dos resultados contradictorios no explica nada en absoluto. De hecho, todo lo que hacen los titulares es satisfacer nuestra necesidad de coherencia: se supone que un gran evento tiene consecuencias, y las consecuencias necesitan causas para explicarlas. Tenemos información limitada sobre lo que ocurrió en un día, y el Sistema 1 es hábil en encontrar una historia causal coherente que vincule los fragmentos de conocimiento a su disposición.
• En 1944, aproximadamente al mismo tiempo que Michotte publicó sus demostraciones de causalidad física, los psicólogos Fritz Heider y Mary-Ann Simmel utilizaron un método similar al de Michotte para demostrar la percepción de la causalidad intencional. Hicieron un cortometraje, que dura exactamente un minuto y cuarenta segundos, en el que se ve un triángulo grande, un triángulo pequeño y un círculo moviéndose alrededor de una figura que parece una representación esquemática de una casa con una puerta abierta. Los espectadores ven a un agresivo triángulo grande intimidando a un triángulo más pequeño, un círculo aterrorizado, el círculo y el triángulo pequeño uniendo fuerzas para derrotar al matón; también observan mucha interacción alrededor de una puerta y luego un final explosivo. La percepción de intención y emoción es irresistible; solo las personas afectadas por autismo no la experimentan. Todo esto está, por supuesto, completamente en tu mente. Tu mente está lista e incluso ansiosa por identificar agentes, asignarles rasgos de personalidad e intenciones específicas, y ver sus acciones como expresiones de propensiones individuales. Aquí nuevamente, la evidencia es que nacemos preparados para hacer atribuciones intencionales: los bebés de menos de un año identifican a los matones y a las víctimas, y esperan que un perseguidor siga el camino más directo al intentar atrapar lo que sea que esté persiguiendo. La experiencia de acción libremente volitiva es bastante diferente de la causalidad física. Aunque es tu mano la que levanta la sal, no piensas en el evento en términos de una cadena de causalidad física. Lo experimentas como causado por una decisión que un tú desincorporado tomó, porque querías agregar sal a tu comida. A muchas personas les parece natural describir su alma como la fuente y la causa de sus acciones.
• “No puede aceptar que simplemente tuvo mala suerte; necesita una historia causal. Terminará pensando que alguien sabotaje intencionalmente su trabajo.”
• Saltar a conclusiones es eficiente si las conclusiones son probablemente correctas y los costos de un error ocasional son aceptables, y si el salto ahorra mucho tiempo y esfuerzo. Saltar a conclusiones es arriesgado cuando la situación es desconocida, las apuestas son altas y no hay tiempo para recolectar más información. Estas son las circunstancias en las que los errores intuitivos son probables, los cuales pueden ser prevenidos por una intervención deliberada del Sistema 2.
• Las operaciones de la memoria asociativa contribuyen a un sesgo de confirmación general. Cuando se te pregunta: “¿Es Sam amigable?”, diferentes instancias del comportamiento de Sam vendrán a tu mente en comparación con si se te hubiera preguntado: “¿Es Sam poco amigable?” Una búsqueda deliberada de evidencia confirmatoria, conocida como estrategia de prueba positiva, es también cómo el Sistema 2 pone a prueba una hipótesis. En contraste con las reglas de los filósofos de la ciencia, quienes aconsejan poner a prueba hipótesis tratando de refutarlas, las personas (y los científicos, bastante a menudo) buscan datos que son compatibles con las creencias que actualmente sostienen. El sesgo confirmatorio del Sistema 1 favorece la aceptación acrítica de sugerencias y la exageración de la probabilidad de eventos extremos e improbables. Si te preguntan sobre la probabilidad de que un tsunami golpee California en los próximos treinta años, las imágenes que vengan a tu mente serán probablemente imágenes de tsunamis, de la manera en que Gilbert propuso para declaraciones sin sentido como “los peces blancos comen caramelos.” Estarás propenso a sobreestimar la probabilidad de un desastre.
• Si te gustan la política del presidente, probablemente te guste también su voz y su apariencia. La tendencia a gustar (o disgustar) de todo sobre una persona, incluyendo cosas que no has observado, se conoce como el efecto halo. El término ha estado en uso en psicología durante un siglo, pero no se ha popularizado en el lenguaje cotidiano. Es una lástima, porque el efecto halo es un buen nombre para un sesgo común que juega un gran papel en la formación de nuestra percepción de las personas y las situaciones. Es una de las maneras en que la representación del mundo que genera el Sistema 1 es más simple y más coherente que la realidad.
• Conoces a una mujer llamada Joan en una fiesta y la encuentras amigable y fácil de hablar. Ahora su nombre surge como alguien que podría ser invitada a contribuir a una organización benéfica. ¿Qué sabes sobre la generosidad de Joan? La respuesta correcta es que prácticamente no sabes nada, porque hay pocas razones para creer que las personas que son agradables en situaciones sociales también sean contribuyentes generosos a organizaciones benéficas. Pero te gusta Joan y recuperarás el sentimiento de gustarle cuando pienses en ella. También te gusta la generosidad y las personas generosas. Por asociación, ahora estás predispuesto a creer que Joan es generosa. Y ahora que crees que ella es generosa, probablemente te guste aún más Joan que antes, porque has añadido la generosidad a sus atributos agradables.
• El efecto halo también es un ejemplo de ambigüedad suprimida: al igual que la palabra banco, el adjetivo obstinado es ambiguo y será interpretado de una manera que lo haga coherente con el contexto.
• Al principio de mi carrera como profesor, calificaba los exámenes de ensayo de los estudiantes de la manera convencional. Recogía un cuadernillo de pruebas a la vez y leía todos los ensayos de ese estudiante en sucesión inmediata, calificándolos a medida que avanzaba. Luego calculaba el total y pasaba al siguiente estudiante. Con el tiempo, noté que mis evaluaciones de los ensayos en cada cuadernillo eran notablemente homogéneas. Empecé a sospechar que mi calificación mostraba un efecto halo, y que la primera pregunta que calificaba tenía un efecto desproporcionado en la calificación general. El mecanismo era simple: si le había dado una alta puntuación al primer ensayo, le daba al estudiante el beneficio de la duda cada vez que encontraba una declaración vaga o ambigua más adelante. Esto parecía razonable. Sin duda, un estudiante que había hecho tan bien en el primer ensayo no cometería un error tonto en el segundo, ¡pero había un problema serio con mi manera de hacer las cosas! Si un estudiante había escrito dos ensayos, uno sólido y otro débil, terminaba con diferentes calificaciones finales dependiendo de cuál ensayo leía primero. Les había dicho a los estudiantes que los dos ensayos tenían el mismo peso, pero eso no era cierto: el primero tenía un impacto mucho mayor en la calificación final que el segundo. Esto era inaceptable. Adopté un nuevo procedimiento. En lugar de leer los cuadernillos en secuencia, leía y calificaba todas las respuestas de los estudiantes a la primera pregunta, luego pasaba a la siguiente. Me aseguraba de escribir todas las calificaciones en la página interior trasera del cuadernillo para no estar sesgado (incluso inconscientemente) cuando leía el segundo ensayo. Poco después de cambiar al nuevo método, hice una observación desconcertante: mi confianza en mi calificación ahora era mucho menor de lo que había sido. La razón era que a menudo experimentaba una incomodidad que era nueva para mí. Cuando estaba decepcionado con el segundo ensayo de un estudiante y iba a la página trasera del cuadernillo para ingresar una calificación baja, ocasionalmente descubría que le había dado una calificación alta al primer ensayo del mismo estudiante. También noté que estaba tentado a reducir la discrepancia cambiando la calificación que aún no había anotado, y me resultaba difícil seguir la simple regla de nunca ceder a esa tentación. Mis calificaciones para los ensayos de un solo estudiante a menudo variaban en un rango considerable. La falta de coherencia me dejaba incierto y frustrado.
• La medida del éxito para el Sistema 1 es la coherencia de la historia que logra crear. La cantidad y calidad de los datos en los que se basa la historia son en gran medida irrelevantes. Cuando la información es escasa, lo cual es una ocurrencia común, el Sistema 1 opera como una máquina para saltar a conclusiones. Considera lo siguiente: “¿Será Mindik una buena líder? Ella es inteligente y fuerte…” Una respuesta llegó rápidamente a tu mente, y fue que sí. Elegiste la mejor respuesta basada en la información muy limitada disponible, pero te adelantaste. ¿Qué pasaría si los dos siguientes adjetivos fueran corrupta y cruel? Toma nota de lo que no hiciste mientras pensabas brevemente en Mindik como líder. No comenzaste preguntando: “¿Qué necesitaría saber antes de formar una opinión sobre la calidad del liderazgo de alguien?” El Sistema 1 comenzó a trabajar por su cuenta desde el primer adjetivo: inteligente es bueno, inteligente y fuerte es muy bueno. Esta es la mejor historia que se puede construir a partir de dos adjetivos, y el Sistema 1 la entregó con gran facilidad cognitiva. La historia será revisada si llega nueva información (como que Mindik es corrupta), pero no hay espera ni incomodidad subjetiva. Y también queda un sesgo a favor de la primera impresión.
• Sobreconfianza: Como implica la regla WY SIATI, ni la cantidad ni la calidad de la evidencia cuentan mucho en la confianza subjetiva. La confianza que los individuos tienen en sus creencias depende en gran medida de la calidad de la historia que pueden contar sobre lo que ven, incluso si ven poco. A menudo, no consideramos la posibilidad de que la evidencia que debería ser crítica para nuestro juicio falte; lo que vemos es todo lo que hay. Además, nuestro sistema asociativo tiende a establecer un patrón coherente de activación y suprime la duda y la ambigüedad.
• “Tomaron esa gran decisión basándose en un buen informe de un consultor. WYSIATI—lo que ves es todo lo que hay. No parecían darse cuenta de cuánta información les faltaba.” “No querían más información que pudiera arruinar su historia. WYSIATI.”
• Alex Todorov, mi colega en Princeton, ha explorado las raíces biológicas de los juicios rápidos sobre cuán seguro es interactuar con un extraño. Mostró que estamos dotados de una habilidad para evaluar, con una sola mirada a la cara de un extraño, dos hechos potencialmente cruciales sobre esa persona: cuán dominante (y por lo tanto potencialmente amenazante) es, y cuán confiable es, si sus intenciones son más propensas a ser amistosas u hostiles. La forma de la cara proporciona las pistas para evaluar la dominancia: un mentón cuadrado "fuerte" es una de esas pistas. La expresión facial (sonrisa o ceño fruncido) proporciona las pistas para evaluar las intenciones del extraño. La combinación de un mentón cuadrado con una boca hacia abajo puede indicar problemas. La precisión de la lectura facial está lejos de ser perfecta: los mentones redondos no son un indicador confiable de sumisión, y las sonrisas pueden (hasta cierto punto) ser fingidas. Aún así, incluso una habilidad imperfecta para evaluar extraños confiere una ventaja de supervivencia.
• Todorov luego comparó los resultados de las contiendas electorales con las calificaciones de competencia que los estudiantes de Princeton habían hecho, basadas en una breve exposición a fotografías y sin ningún contexto político. En aproximadamente el 70% de las carreras por senador, congresista y gobernador, el ganador de las elecciones fue el candidato cuya cara había obtenido una calificación más alta de competencia. Este sorprendente resultado fue rápidamente confirmado en elecciones nacionales en Finlandia, en elecciones de juntas de zonificación en Inglaterra, y en varios concursos electorales en Australia, Alemania y México.
• Como era de esperar, el efecto de la competencia facial en la votación es aproximadamente tres veces mayor para los votantes con poca información y propensos a la televisión que para otros que están mejor informados y ven menos televisión. Evidentemente, la importancia relativa del Sistema 1 en la determinación de las elecciones de voto no es la misma para todas las personas. Encontraremos otros ejemplos de tales diferencias individuales.
• Los participantes en uno de los numerosos experimentos que fueron provocados por el litigio posterior al desastroso derrame de petróleo del Exxon Valdez fueron preguntados sobre su disposición a pagar por redes para cubrir los estanques de petróleo en los que a menudo se ahogan las aves migratorias. Diferentes grupos de participantes declararon su disposición a pagar para salvar 2,000, 20,000 o 200,000 aves. Si salvar aves es un bien económico, debería ser una variable aditiva: salvar 200,000 aves debería valer mucho más que salvar 2,000 aves. De hecho, las contribuciones promedio de los tres grupos fueron de $80, $78 y $88, respectivamente. El número de aves hizo muy poca diferencia. Lo que los participantes reaccionaron, en los tres grupos, fue a un prototipo: la horrible imagen de un ave indefensa ahogándose, con sus plumas empapadas en petróleo espeso. El casi completo abandono de la cantidad en tales contextos emocionales ha sido confirmado muchas veces.
• No cuentas automáticamente el número de sílabas de cada palabra que lees, pero puedes hacerlo si así lo decides. Sin embargo, el control sobre los cálculos previstos está lejos de ser preciso: a menudo computamos mucho más de lo que queremos o necesitamos. Llamo a este exceso de cálculo la escopeta mental. Es imposible apuntar a un solo punto con una escopeta porque dispara perdigones que se dispersan, y parece casi igual de difícil para el Sistema 1 no hacer más de lo que el Sistema 2 le encarga hacer.
• “Evaluar a las personas como atractivas o no es una evaluación básica. Lo haces automáticamente, quieras o no, y esto te influye.”
• Un aspecto notable de tu vida mental es que rara vez te quedas atónito. Es cierto que ocasionalmente te enfrentas a una pregunta como 17 × 24 = ? a la cual no te viene ninguna respuesta de inmediato, pero estos momentos de desconcierto son raros. El estado normal de tu mente es que tienes sentimientos y opiniones intuitivas sobre casi todo lo que se te presenta. Te gusta o no te gusta la gente mucho antes de saber mucho sobre ellos; confías o desconfías de los extraños sin saber por qué; sientes que una empresa está destinada a tener éxito sin analizarlo. Ya sea que los expreses o no, a menudo tienes respuestas a preguntas que no entiendes completamente, confiando en evidencias que no puedes explicar ni defender.
• El Sistema 1 encontrará una pregunta relacionada que sea más fácil y la responderá. Yo llamo a la operación de responder una pregunta en lugar de otra sustitución. También adopto los siguientes términos: La pregunta objetivo es la evaluación que pretendes producir. La pregunta heurística es la pregunta más simple que respondes en su lugar.
• La definición técnica de heurística es un procedimiento simple que ayuda a encontrar respuestas adecuadas, aunque a menudo imperfectas, a preguntas difíciles.
• Pregunta Objetivo Pregunta Heurística ¿Cuánto contribuirías para salvar una especie en peligro de extinción? ¿Cuánto emociones siento al pensar en los delfines que mueren? ¿Qué tan feliz eres con tu vida en estos días? ¿Cuál es mi estado de ánimo en este momento? ¿Qué tan popular es el presidente en este momento? ¿Qué tan popular será el presidente dentro de seis meses? ¿Cómo deberían ser castigados los asesores financieros que se aprovechan de los ancianos? ¿Cuánta ira siento al pensar en los depredadores financieros? Esta mujer se postula para las primarias. ¿Hasta dónde llegará en la política? ¿Esta mujer parece una ganadora política?
• Una encuesta de estudiantes alemanes es uno de los mejores ejemplos de sustitución. La encuesta que los jóvenes participantes completaron incluía las siguientes dos preguntas: ¿Qué tan felices te sientes estos días? ¿Cuántas citas tuviste el mes pasado? Los experimentadores estaban interesados en la correlación entre las dos respuestas. ¿Dirían los estudiantes que reportaron muchas citas que eran más felices que aquellos con menos citas? Sorprendentemente, no: la correlación entre las respuestas fue de aproximadamente cero. Evidentemente, salir con alguien no era lo primero que venía a la mente de los estudiantes cuando se les pidió evaluar su felicidad. Otro grupo de estudiantes vio las mismas dos preguntas, pero en orden inverso: ¿Cuántas citas tuviste el mes pasado? ¿Qué tan felices te sientes estos días? Los resultados esta vez fueron completamente diferentes. En esta secuencia, la correlación entre el número de citas y la felicidad reportada fue casi tan alta como pueden obtenerse correlaciones entre medidas psicológicas. ¿Qué sucedió? La explicación es sencilla, y es un buen ejemplo de sustitución. Salir con alguien aparentemente no era el centro de la vida de estos estudiantes (en la primera encuesta, la felicidad y las citas no estaban correlacionadas), pero cuando se les pidió pensar en su vida romántica, ciertamente tuvieron una reacción emocional. Los estudiantes que tuvieron muchas citas fueron recordados de un aspecto feliz de su vida, mientras que aquellos que no tuvieron ninguna fueron recordados de la soledad y el rechazo. La emoción suscitada por la pregunta sobre citas aún estaba en la mente de todos cuando surgió la consulta sobre la felicidad general.
• La Heurística Afectiva La dominancia de las conclusiones sobre los argumentos es más pronunciada cuando están involucradas las emociones. El psicólogo Paul Slovic ha propuesto una heurística afectiva en la que las personas dejan que sus gustos y disgustos determinen sus creencias sobre el mundo. Su preferencia política determina los argumentos que considera convincentes. Si le gusta la política de salud actual, cree que sus beneficios son sustanciales y sus costos más manejables que los costos de las alternativas.
• “¿Todavía recordamos la pregunta que estamos tratando de responder? ¿O hemos sustituido una más fácil?”.
• Características de el Sistema 1 genera impresiones, sentimientos e inclinaciones; cuando son respaldadas por el Sistema 2 se convierten en creencias, actitudes e intenciones opera automáticamente y rápidamente, con poco o ningún esfuerzo, y sin sentido de control voluntario puede ser programado por el Sistema 2 para movilizar la atención cuando se detecta un patrón particular (búsqueda) ejecuta respuestas hábiles y genera intuiciones hábiles, después de un entrenamiento adecuado crea un patrón coherente de ideas activadas en la memoria asociativa conecta un sentido de facilidad cognitiva a ilusiones de verdad, sentimientos agradables y vigilancia reducida distingue lo sorprendente de lo normal infiere e inventa causas e intenciones descuida la ambigüedad y suprime la duda tiene sesgo para creer y confirmar exagera la consistencia emocional (efecto halo) se enfoca en la evidencia existente e ignora la evidencia ausente (WYSIATI) genera un conjunto limitado de evaluaciones básicas representa conjuntos por normas y prototipos, no integra iguala intensidades a través de escalas (por ejemplo, tamaño a volumen sonoro) calcula más de lo pretendido (escopeta mental) a veces sustituye una pregunta más fácil por una difícil (heurísticas) es más sensible a cambios que a estados (teoría de prospectos)* sobreestima probabilidades bajas* muestra sensibilidad decreciente a la cantidad (psico-física)* responde más fuertemente a pérdidas que a ganancias (aversión a la pérdida)* enmarca problemas de decisión de manera estrecha, en aislamiento unos de otros.
• Pero, ¿discrimina usted suficientemente entre “leí en The New York Times…” y “escuché en la máquina de agua…”? ¿Puede su Sistema 1 distinguir grados de creencia? El principio de WY SIATI sugiere que no puede.
• La ley de los números pequeños es una manifestación de un sesgo general que favorece la certeza sobre la duda.
• La ilusión de patrones afecta nuestras vidas de muchas maneras fuera de la cancha de baloncesto. ¿Cuántos buenos años deberías esperar antes de concluir que un asesor de inversiones tiene habilidades inusuales? ¿Cuántas adquisiciones exitosas deberían ser necesarias para que una junta directiva crea que el CEO tiene un talento extraordinario para este tipo de acuerdos? La respuesta simple a estas preguntas es que si sigues tu intuición, más a menudo que no errarás al clasificar un evento aleatorio como sistemático. Estamos demasiado dispuestos a rechazar la creencia de que gran parte de lo que vemos en la vida es aleatorio.
• La fe exagerada en muestras pequeñas es solo un ejemplo de una ilusión más general: prestamos más atención al contenido de los mensajes que a la información sobre su fiabilidad, y como resultado terminamos con una visión del mundo que nos rodea que es más simple y coherente de lo que los datos justifican. Saltar a conclusiones es un deporte más seguro en el mundo de nuestra imaginación que en la realidad.
• es un efecto de anclaje. Ocurre cuando las personas consideran un valor particular para una cantidad desconocida antes de estimar esa cantidad.
• Cualquier número que se te pida considerar como una posible solución a un problema de estimación inducirá un efecto de anclaje.
• Le Boeuf y Shafir señalan que un “niño bien intencionado que baja la música excepcionalmente alta para cumplir con la demanda de un padre de que se reproduzca a un volumen ‘razonable’ puede no ajustarse lo suficiente desde un ancla alta, y puede sentir que los intentos genuinos de compromiso están siendo pasados por alto.”
• Esta es la palabra que usamos cuando alguien nos hace ver, oír o sentir algo simplemente al hacerlo presente en nuestra mente. Por ejemplo, la pregunta “¿Ahora sientes un ligero adormecimiento en tu pierna izquierda?” siempre provoca que varias personas informen que, de hecho, su pierna izquierda se siente un poco extraña.
• El Sistema 1 hace todo lo posible por construir un mundo en el que el ancla es el verdadero número.
• El efecto de los anclajes es una excepción. El anclaje puede medirse, y es un efecto impresionantemente grande. A algunos visitantes del Exploratorium de San Francisco se les hicieron las siguientes dos preguntas: ¿Es la altura del secuoya más alta más o menos de 1,200 pies? ¿Cuál es tu mejor estimación sobre la altura del secuoya más alta? El "ancla alta" en este experimento fue de 1,200 pies. Para otros participantes, la primera pregunta se refería a una "ancla baja" de 180 pies. La diferencia entre los dos anclajes fue de 1,020 pies. Como se esperaba, los dos grupos produjeron estimaciones medias muy diferentes: 844 y 282 pies. La diferencia entre ellos fue de 562 pies. El índice de anclaje es simplemente la relación de las dos diferencias (562/1,020) expresada como un porcentaje: 55%. La medida de anclaje sería del 100% para las personas que adoptan servilmente el ancla como una estimación, y cero para las personas que son capaces de ignorar el ancla por completo. El valor de 55% que se observó en este ejemplo es típico. Se han observado valores similares en numerosos otros problemas. El efecto de anclaje no es una curiosidad de laboratorio; puede ser igual de fuerte en el mundo real.
• En un experimento realizado hace algunos años, se les dio a los agentes de bienes raíces la oportunidad de evaluar el valor de una casa que estaba realmente en el mercado. Visitaron la casa y estudiaron un extenso folleto de información que incluía un precio de venta. La mitad de los agentes vio un precio de venta que era sustancialmente más alto que el precio listado de la casa; la otra mitad vio un precio de venta que era sustancialmente más bajo. Cada agente dio su opinión sobre un precio de compra razonable para la casa y el precio más bajo al que estaría de acuerdo en vender la casa si la poseyera. Luego se les preguntó a los agentes sobre los factores que habían afectado su criterio. Notablemente, el precio de venta no fue uno de estos factores; los agentes se enorgullecían de su capacidad para ignorarlo. Insistieron en que el precio listado no tenía efecto en sus respuestas, pero estaban equivocados: el efecto de anclaje fue del 41%. De hecho, los profesionales eran casi tan susceptibles a los efectos de anclaje como los estudiantes de escuelas de negocios sin experiencia en bienes raíces, cuyo índice de anclaje fue del 48%.
• Se encuentran poderosos efectos de anclaje en las decisiones que las personas toman sobre el dinero, como cuando eligen cuánto contribuir a una causa. Para demostrar este efecto, informamos a los participantes en el estudio del Exploratorium sobre el daño ambiental causado por los petroleros en el océano Pacífico y preguntamos sobre su disposición a hacer una contribución anual “para salvar a 50,000 aves marinas de la costa del Pacífico de derrames de petróleo pequeños en alta mar, hasta que se encuentren formas de prevenir derrames o se requiera a los dueños de los petroleros que paguen por la operación.” Esta pregunta requiere un emparejamiento de intensidad: se les pide a los encuestados, en efecto, que encuentren la cantidad en dólares de una contribución que coincida con la intensidad de sus sentimientos sobre la situación de las aves marinas. A algunos de los visitantes se les hizo primero una pregunta de anclaje, como, “¿Estarías dispuesto a pagar $5...,” antes de la pregunta directa sobre cuánto contribuirían. Cuando no se mencionó ningún ancla, los visitantes del Exploratorium—en general un público sensible al medio ambiente—dijeron que estaban dispuestos a pagar $64, en promedio. Cuando la cantidad de anclaje fue solo $5, las contribuciones promediaron $20. Cuando el ancla era un bastante extravagante $400, la disposición a pagar subió a un promedio de $143. La diferencia entre los grupos de alto ancla y bajo ancla fue de $123. El efecto de anclaje fue superior al 30%, lo que indica que aumentar la solicitud inicial en $100 trajo un retorno de $30 en la disposición promedio a pagar.
• Los participantes que han estado expuestos a anclajes aleatorios o absurdos (como la muerte de Gandhi a los 144 años) niegan con confianza que esta información obviamente inútil podría haber influido en su estimación, y están equivocados.
• Definimos la heurística de disponibilidad como el proceso de juzgar la frecuencia por “la facilidad con la que los ejemplos vienen a la mente”. La afirmación parecía clara cuando la formulamos, pero el concepto de disponibilidad se ha refinado desde entonces. El enfoque de dos sistemas aún no se había desarrollado cuando estudiamos la disponibilidad, y no intentamos determinar si esta heurística es una estrategia de resolución de problemas deliberada o una operación automática. Ahora sabemos que ambos sistemas están involucrados.
• La heurística de disponibilidad, al igual que otras heurísticas de juicio, sustituye una pregunta por otra: deseas estimar el tamaño de una categoría o la frecuencia de un evento, pero reportas una impresión de la facilidad con la que vienen a la mente los casos.
• Un evento saliente que atrae tu atención se recuperará fácilmente de la memoria. Los divorcios entre celebridades de Hollywood y los escándalos sexuales entre políticos atraen mucha atención, y los casos vendrán fácilmente a la mente. Por lo tanto, es probable que exageres la frecuencia tanto de los divorcios en Hollywood como de los escándalos sexuales políticos.
• Un evento dramático aumenta temporalmente la disponibilidad de su categoría. Un accidente de avión que atrae la cobertura mediática alterará temporalmente tus sentimientos sobre la seguridad de volar. Los accidentes están en tu mente, por un tiempo, después de que ves un auto ardiendo al lado de la carretera, y el mundo es por un tiempo un lugar más peligroso.
• Debes hacer el esfuerzo de reconsiderar tus impresiones e intuiciones haciendo preguntas como, “¿Nuestra creencia de que los robos por parte de adolescentes son un gran problema se debe a algunos casos recientes en nuestro vecindario?” o “¿Podría ser que no sienta la necesidad de recibir la vacuna contra la gripe porque ninguno de mis conocidos contrajo gripe el año pasado?” Mantener la vigilancia contra los sesgos es una tarea—pero la oportunidad de evitar un error costoso a veces vale la pena el esfuerzo.
• Los psicólogos disfrutan de los experimentos que arrojan resultados paradójicos y han aplicado con gusto el descubrimiento de Schwarz. Por ejemplo, las personas: creen que usan sus bicicletas con menos frecuencia después de recordar muchas instancias en lugar de pocas son menos seguras de una elección cuando se les pide que produzcan más argumentos para apoyarla son menos seguras de que un evento era evitable después de enumerar más formas en que podría haberse evitado están menos impresionadas por un automóvil después de listar muchas de sus ventajas Un profesor de UCLA encontró una manera ingeniosa de explotar el sesgo de disponibilidad. Pidió a diferentes grupos de estudiantes que enumeraran formas de mejorar el curso y varió el número requerido de mejoras. Como era de esperar, los estudiantes que enumeraron más formas de mejorar la clase la calificaron más alto.
• Además, el Sistema 2 puede restablecer las expectativas del Sistema 1 sobre la marcha, de modo que un evento que normalmente sería sorprendente ahora es casi normal. Supongamos que te dicen que el niño de tres años que vive al lado frecuentemente usa un sombrero de copa en su cochecito. Te sorprenderá mucho menos cuando realmente lo veas con su sombrero de copa de lo que te habría sorprendido sin la advertencia.
• “Debido a la coincidencia de dos aviones estrellándose el mes pasado, ahora prefiere tomar el tren. Es una tontería. El riesgo realmente no ha cambiado; es un sesgo de disponibilidad.”
• Kunreuther también observó que las acciones de protección, ya sean por individuos o por gobiernos, generalmente están diseñadas para ser adecuadas al peor desastre realmente experimentado. Desde el antiguo Egipto faraónico, las sociedades han rastreado el nivel más alto del agua de los ríos que se inundan periódicamente—y siempre se han preparado en consecuencia, aparentemente asumiendo que las inundaciones no superarán el nivel más alto existente. Las imágenes de un desastre peor no vienen fácilmente a la mente.
• Se pidió a los participantes de su encuesta que consideraran pares de causas de muerte: diabetes y asma, o derrame cerebral y accidentes. Para cada par, los sujetos indicaron la causa más frecuente y estimaron la proporción de las dos frecuencias. Los juicios se compararon con las estadísticas de salud de la época. Aquí hay una muestra de sus hallazgos: Los derrames cerebrales causan casi el doble de muertes que todos los accidentes combinados, pero el 80% de los encuestados consideraron que la muerte accidental era más probable. Los tornados fueron vistos como asesinos más frecuentes que el asma, aunque este último causa 20 veces más muertes. La muerte por rayos se juzgó menos probable que la muerte por botulismo a pesar de que es 52 veces más frecuente. La muerte por enfermedad es 18 veces más probable que la muerte accidental, pero ambas se juzgaron igual de probables. La muerte por accidentes se consideró más de 300 veces más probable que la muerte por diabetes, pero la verdadera proporción es 1:4. La lección es clara: las estimaciones sobre las causas de muerte están distorsionadas por la cobertura mediática. La cobertura está sesgada hacia la novedad y la emotividad. Los medios no solo moldean lo que al público le interesa, sino que también son moldeados por ello. Los editores no pueden ignorar las demandas del público de que ciertos temas y puntos de vista reciban una amplia cobertura. Los eventos inusuales (como el botulismo) atraen una atención desproporcionada y, en consecuencia, se perciben como menos inusuales de lo que realmente son. El mundo en nuestras cabezas no es una réplica precisa de la realidad; nuestras expectativas sobre la frecuencia de los eventos están distorsionadas por la prevalencia y la intensidad emocional de los mensajes a los que estamos expuestos.
• La heurística del afecto es un ejemplo de sustitución, en la que la respuesta a una pregunta fácil (¿Cómo me siento al respecto?) sirve como respuesta a una pregunta mucho más difícil (¿Qué pienso al respecto?).
• La implicación es clara: como dijo el psicólogo Jonathan Haidt en otro contexto, “la cola emocional mueve al perro racional.” La heurística afectiva simplifica nuestras vidas creando un mundo que es mucho más ordenado que la realidad. Las buenas tecnologías tienen pocos costos en el mundo imaginario que habitamos, las malas tecnologías no tienen beneficios, y todas las decisiones son fáciles. En el mundo real, por supuesto, a menudo enfrentamos dolorosos sacrificios entre beneficios y costos.
• Su opinión es que el sistema de regulación existente en Estados Unidos muestra una muy mala asignación de prioridades, que refleja más una reacción a las presiones públicas que un análisis objetivo y cuidadoso.
• El cuento de Alar ilustra una limitación básica en la capacidad de nuestra mente para lidiar con pequeños riesgos: o los ignoramos por completo o les damos un peso demasiado grande—nada intermedio. Cada padre que ha esperado desvelado a una hija adolescente que llega tarde de una fiesta reconocerá esa sensación. Puede que sepas que realmente no hay (casi) nada de qué preocuparse, pero no puedes evitar que vengan a tu mente imágenes de desastre. Como ha argumentado Slovic, la cantidad de preocupación no es adecuadamente sensible a la probabilidad de daño; estás imaginando el numerador—la trágica historia que viste en las noticias—y no estás pensando en el denominador. Sunstein ha acuñado la frase “negligencia de la probabilidad” para describir el patrón. La combinación de la negligencia de la probabilidad con los mecanismos sociales de cascadas de disponibilidad conduce inevitablemente a una exageración grosera de amenazas menores, a veces con importantes consecuencias.
• En el mundo actual, los terroristas son los practicantes más significativos del arte de inducir cascadas de disponibilidad. Con algunas excepciones horribles, como el 11 de septiembre, el número de víctimas de ataques terroristas es muy pequeño en comparación con otras causas de muerte. Incluso en países que han sido objetivos de campañas terroristas intensivas, como Israel, el número semanal de víctimas casi nunca se acerca al número de muertes por accidentes de tráfico. La diferencia radica en la disponibilidad de los dos riesgos, la facilidad y la frecuencia con las que vienen a la mente. Imágenes espeluznantes, repetidas sin cesar en los medios, hacen que todos estén en tensión. Como sé por experiencia, es difícil razonarse a uno mismo hacia un estado de calma completa. El terrorismo habla directamente al Sistema 1.
• Comparto la incomodidad de Sunstein con la influencia de los miedos irracionales y las cascadas de disponibilidad en la política pública en el ámbito del riesgo. Sin embargo, también comparto la creencia de Slovic de que los miedos generalizados, incluso si son irracionales, no deben ser ignorados por los responsables de la política. Racional o no, el miedo es doloroso y debilitante, y los responsables de la política deben esforzarse por proteger al público del miedo, no solo de los peligros reales.
• Tom W fue el resultado de mis esfuerzos, y completé la descripción en las primeras horas de la mañana. La primera persona que llegó a trabajar esa mañana fue nuestra colega y amiga Robyn Dawes, quien era tanto una estadística sofisticada como una escéptica sobre la validez del juicio intuitivo. Si alguien vería la relevancia de la tasa base, tendría que ser Robyn. Llamé a Robyn, le di la pregunta que acababa de escribir y le pedí que adivinara la profesión de Tom W. Recuerdo su sonrisa astuta cuando dijo tentativamente: “¿científico de computación?” Ese fue un momento feliz—hasta los poderosos habían caído. Por supuesto, Robyn reconoció de inmediato su error en cuanto mencioné "tasa base", pero no había pensado en ello de manera espontánea. Aunque sabía tanto como cualquier persona sobre el papel de las tasas base en la predicción, las descuidó cuando se le presentó la descripción de la personalidad de un individuo. Como era de esperar, sustituyó un juicio de representatividad por la probabilidad que se le pidió evaluar. Amos y yo luego recopilamos respuestas a la misma pregunta de 114 estudiantes de posgrado en psicología en tres universidades importantes, todos los cuales habían tomado varios cursos de estadística. No nos decepcionaron. Sus clasificaciones de los nueve campos por probabilidad no diferían de las calificaciones por similitud con el estereotipo. La sustitución fue perfecta en este caso: no hubo indicios de que los participantes hicieran algo más que juzgar la representatividad. La pregunta sobre probabilidad (posibilidad) era difícil, pero la pregunta sobre similitud era más fácil, y se respondió en su lugar. Este es un error grave, porque los juicios de similitud y de probabilidad no están restringidos por las mismas reglas lógicas. Es completamente aceptable que los juicios de similitud no se vean afectados por las tasas base y también por la posibilidad de que la descripción fuera inexacta, pero cualquiera que ignore las tasas base y la calidad de la evidencia en las evaluaciones de probabilidad cometerá errores.
• Un pecado de representatividad es una disposición excesiva a predecir la ocurrencia de eventos improbables (de baja frecuencia). Aquí hay un ejemplo: ves a una persona leyendo The New York Times en el metro de Nueva York. ¿Cuál de las siguientes es una mejor apuesta sobre el extraño que lee? Ella tiene un doctorado. Ella no tiene un título universitario. La representatividad te diría que apuestes por el doctorado, pero esto no es necesariamente sabio. Debes considerar seriamente la segunda alternativa, porque hay muchos más no graduados que PhDs que viajan en los metros de Nueva York. Y si debes adivinar si una mujer que se describe como "una tímida amante de la poesía" estudia literatura china o administración de empresas, deberías optar por la segunda opción. Incluso si cada estudiante femenina de literatura china es tímida y ama la poesía, es casi seguro que hay más tímidas amantes de la poesía en la población mucho más grande de estudiantes de negocios.
• Seguro entiendes en principio que la información sin valor no debería ser tratada de manera diferente a una completa falta de información, pero WY SIATI hace que aplicar ese principio sea muy difícil. A menos que decidas de inmediato rechazar la evidencia (por ejemplo, determinando que la recibiste de un mentiroso), tu Sistema 1 procesará automáticamente la información disponible como si fuera cierta. Hay una cosa que puedes hacer cuando tienes dudas sobre la calidad de la evidencia: dejar que tus juicios de probabilidad se mantengan cerca de la tasa base. No esperes que este ejercicio de disciplina sea fácil; requiere un esfuerzo significativo de auto-monitoreo y autocontrol.
• “El césped está bien cortado, la recepcionista parece competente y los muebles son atractivos, pero esto no significa que sea una empresa bien gestionada. Espero que la junta no se guíe por la representatividad.”
• La palabra falacia se usa, en general, cuando las personas no aplican una regla lógica que es obviamente relevante. Amos y yo introdujimos la idea de una falacia de conjunción, que las personas cometen cuando juzgan que una conjunción de dos eventos (aquí, cajero de banco y feminista) es más probable que uno de los eventos (cajero de banco) en una comparación directa.
• Si visitas un tribunal, observarás que los abogados aplican dos estilos de crítica: para desmantelar un caso, plantean dudas sobre los argumentos más sólidos que lo favorecen; para desacreditar a un testigo, se centran en la parte más débil del testimonio. El enfoque en las debilidades también es normal en los debates políticos. No creo que sea apropiado en controversias científicas, pero he llegado a aceptar como un hecho de la vida que las normas de debate en las ciencias sociales no prohíben el estilo argumentativo político, especialmente cuando están en juego grandes cuestiones—y la prevalencia de sesgo en el juicio humano es una gran cuestión.
• Las tasas base estadísticas son hechos sobre una población a la que pertenece un caso, pero no son relevantes para el caso individual. Las tasas base causales cambian tu perspectiva sobre cómo llegó a ser el caso individual. Los dos tipos de información sobre tasas base se tratan de manera diferente: las tasas base estadísticas generalmente se subestiman y, a veces, se ignoran por completo, cuando hay información específica disponible sobre el caso en cuestión. Las tasas base causales se tratan como información sobre el caso individual y se combinan fácilmente con otra información específica del caso. La versión causal del problema del taxi tenía la forma de un estereotipo: los conductores de coches verdes son peligrosos. Los estereotipos son afirmaciones sobre el grupo que son (al menos tentativamente) aceptadas como hechos sobre cada miembro. Aquí hay dos ejemplos: La mayoría de los graduados de esta escuela en el centro de la ciudad van a la universidad. El interés por el ciclismo es generalizado en Francia. Estas afirmaciones se interpretan fácilmente como establecer una propensión en los miembros individuales del grupo, y encajan en una historia causal. Muchos graduados de esta escuela particular en el centro de la ciudad están ansiosos y son capaces de ir a la universidad, presumiblemente debido a algunas características beneficiosas de la vida en esa escuela. Hay fuerzas en la cultura y la vida social francesa que hacen que muchos franceses se interesen por el ciclismo. Te recordarás de estos hechos cuando pienses en la probabilidad de que un graduado particular de la escuela asista a la universidad, o cuando te preguntes si debes mencionar el Tour de Francia en una conversación con un francés que acabas de conocer.
• El Sistema 1 puede manejar historias en las que los elementos están vinculados causalmente, pero es débil en el razonamiento estadístico.
• En palabras de Nisbett y Borgida, los estudiantes “se eximen silenciosamente” (a ellos mismos y a sus amigos y conocidos) de las conclusiones de los experimentos que los sorprenden.
• La falta de disposición de los sujetos para deducir lo particular a partir de lo general se igualaba solo con su disposición para inferir lo general a partir de lo particular.
• “No podemos suponer que realmente aprenderán algo de meras estadísticas. Mostrémosles uno o dos casos individuales representativos para influir en su Sistema 1.”
• Tuve la casualidad de ver el evento de salto de esquí masculino en los Juegos Olímpicos de Invierno mientras Amos y yo estábamos escribiendo un artículo sobre la predicción intuitiva. Cada atleta tiene dos saltos en el evento, y los resultados se combinan para la puntuación final. Me sorprendió escuchar los comentarios del comentarista mientras los atletas se preparaban para su segundo salto: “Noruega tuvo un gran primer salto; estará tenso, esperando proteger su ventaja y probablemente lo hará peor” o “Suecia tuvo un mal primer salto y ahora sabe que no tiene nada que perder y estará relajado, lo que debería ayudarlo a hacerlo mejor.” El comentarista había detectado evidentemente la regresión a la media y había inventado una historia causal para la cual no había evidencia.
• “Quizás su segunda entrevista fue menos impresionante que la primera porque tenía miedo de decepcionarnos, pero es más probable que haya sido la primera la que fue inusualmente buena.”
• Cada descripción consistía en cinco adjetivos, como en el siguiente ejemplo: inteligente, seguro de sí mismo, culto, trabajador, curioso. Pedimos a algunos participantes que respondieran dos preguntas: ¿Cuánto te impresiona esta descripción con respecto a la capacidad académica? ¿Qué porcentaje de descripciones de estudiantes de primer año crees que te impresionaría más? Las preguntas requieren que evalúes la evidencia comparando la descripción con tu norma para descripciones de estudiantes por parte de consejeros. La mera existencia de tal norma es notable. Aunque seguramente no sabes cómo la adquiriste, tienes una idea bastante clara de cuánta emoción transmite la descripción: el consejero cree que este estudiante es bueno, pero no espectacularmente bueno. Hay espacio para adjetivos más fuertes que inteligente (brillante, creativo), culto (erudito, sabio, excepcionalmente conocedor) y trabajador (apasionado, perfeccionista). El veredicto: muy probable que esté en el 15% superior, pero poco probable que esté en el 3% superior. Hay un impresionante consenso en tales juicios, al menos dentro de una cultura.
• Los sesgos que encontramos en las predicciones que se expresan en una escala, como el GPA o los ingresos de una empresa, son similares a los sesgos observados al juzgar las probabilidades de los resultados. Los procedimientos correctivos también son similares: Ambos contienen una predicción inicial, que harías si no supieras nada sobre el caso en cuestión. En el caso categórico, fue la tasa base. En el caso numérico, es el resultado promedio en la categoría relevante. Ambos contienen una predicción intuitiva, que expresa el número que te viene a la mente, ya sea una probabilidad o un GPA. En ambos casos, apuntas a una predicción que es intermedia entre la línea base y tu respuesta intuitiva. En el caso por defecto de no tener evidencia útil, te quedas con la línea base. En el otro extremo, también te quedas con tu predicción inicial. Esto sucederá, por supuesto, solo si permaneces completamente seguro de tu predicción inicial después de una revisión crítica de la evidencia que la apoya. En la mayoría de los casos, encontrarás alguna razón para dudar de que la correlación entre tu juicio intuitivo y la verdad sea perfecta, y terminarás en algún lugar entre los dos polos.
• El comité de búsqueda ha reducido la elección a dos candidatas: Kim completó recientemente su trabajo de posgrado. Sus recomendaciones son espectaculares y dio una charla brillante, impresionando a todos en sus entrevistas. No tiene un historial sustancial de productividad científica. Jane ha ocupado un puesto postdoctoral durante los últimos tres años. Ha sido muy productiva y su historial de investigación es excelente, pero su charla y entrevistas fueron menos brillantes que las de Kim. La elección intuitiva favorece a Kim, porque dejó una impresión más fuerte, y WYSIATI. Pero también es cierto que hay mucha menos información sobre Kim que sobre Jane. Estamos de vuelta a la ley de los números pequeños. De hecho, tienes una muestra más pequeña de información de Kim que de Jane, y los resultados extremos son mucho más probables de observarse en muestras pequeñas. Hay más suerte en los resultados de muestras pequeñas, y por lo tanto deberías hacer que tu predicción regresara más profundamente hacia la media en tu predicción del rendimiento futuro de Kim. Al considerar el hecho de que Kim probablemente regresará más que Jane, podrías terminar eligiendo a Jane aunque te impresionara menos. En el contexto de las elecciones académicas, votaría por Jane, pero sería una lucha superar mi impresión intuitiva de que Kim es más prometedora. Seguir nuestras intuiciones es más natural, y de alguna manera más placentero, que actuar en contra de ellas.
• El comerciante-filósofo-estadístico Nassim Taleb también podría ser considerado un psicólogo. En El cisne negro, Taleb introdujo la noción de una falacia narrativa para describir cómo las historias defectuosas del pasado moldean nuestras visiones del mundo y nuestras expectativas para el futuro. Las falacias narrativas surgen inevitablemente de nuestro intento continuo de dar sentido al mundo. Las historias explicativas que la gente encuentra convincentes son simples; son concretas más que abstractas; asignan un papel mayor al talento, la estupidez y las intenciones que a la suerte; y se centran en unos pocos eventos notables que ocurrieron en lugar de en los innumerables eventos que no ocurrieron. Cualquier evento reciente destacado es un candidato para convertirse en el núcleo de una narrativa causal. Taleb sugiere que nosotros, los humanos, constantemente nos engañamos a nosotros mismos al construir relatos frágiles del pasado y creer que son verdaderos.
• Después del regreso de Nixon de sus viajes, Fischhoff y Beyth pidieron a las mismas personas que recordaran la probabilidad que habían asignado originalmente a cada uno de los quince posibles resultados. Los resultados fueron claros. Si un evento había ocurrido realmente, las personas exageraban la probabilidad que le habían asignado anteriormente. Si el posible evento no se había materializado, los participantes recordaban erróneamente que siempre lo habían considerado poco probable. Experimentos adicionales mostraron que las personas se veían impulsadas a sobrestimar la precisión no solo de sus predicciones originales, sino también de las realizadas por otros.
• La tendencia a revisar la historia de las propias creencias a la luz de lo que realmente sucedió produce una robusta ilusión cognitiva. El sesgo retrospectivo tiene efectos perniciosos en las evaluaciones de los tomadores de decisiones. Lleva a los observadores a evaluar la calidad de una decisión no por si el proceso fue sólido, sino por si su resultado fue bueno o malo. Consideremos una intervención quirúrgica de bajo riesgo en la que ocurrió un accidente impredecible que causó la muerte del paciente. El jurado estará predispuesto a creer, después de los hechos, que la operación era en realidad arriesgada y que el médico que la ordenó debería haberlo sabido mejor. Este sesgo de resultado hace que sea casi imposible evaluar una decisión adecuadamente, en términos de las creencias que eran razonables cuando se tomó la decisión.
• Cuanto peor es la consecuencia, mayor es el sesgo retrospectivo. En el caso de una catástrofe, como el 11 de septiembre, estamos especialmente dispuestos a creer que los funcionarios que no pudieron anticiparla fueron negligentes o ciegos. El 10 de julio de 2001, la Agencia Central de Inteligencia obtuvo información de que al-Qaeda podría estar planeando un ataque importante contra los Estados Unidos. George Tenet, director de la CIA, llevó la información no al presidente George W. Bush, sino a la asesora de seguridad nacional Condoleezza Rice. Cuando más tarde surgieron los hechos, Ben Bradlee, el legendario editor ejecutivo de The Washington Post, declaró: “Me parece elemental que si tienes la historia que va a dominar la historia, deberías ir directamente al presidente”. Pero el 10 de julio, nadie sabía—o podría haber sabido—que esta pequeña información de inteligencia resultaría ser la que dominaría la historia. Dado que la adherencia a los procedimientos operativos estándar es difícil de cuestionar, los tomadores de decisiones que esperan que sus decisiones sean examinadas con la retrospectiva son llevados a soluciones burocráticas—y a una extrema renuencia a asumir riesgos. A medida que las demandas por mala práctica se volvieron más comunes, los médicos cambiaron sus procedimientos de múltiples maneras: ordenaron más pruebas, refirieron más casos a especialistas, aplicaron tratamientos convencionales incluso cuando era poco probable que ayudaran. Estas acciones protegieron más a los médicos que beneficiaron a los pacientes, creando la potencialidad de conflictos de interés.
• Los líderes que han tenido suerte nunca son castigados por haber asumido demasiados riesgos. En cambio, se les considera que tienen el talento y la previsión para anticipar el éxito, y las personas sensatas que dudaron de ellos son vistas en retrospectiva como mediocres, tímidas y débiles. Algunas apuestas afortunadas pueden coronar a un líder imprudente con un halo de presciencia y valentía.
• De hecho, el efecto halo es tan poderoso que probablemente te encuentres resistiendo la idea de que la misma persona y los mismos comportamientos parecen metódicos cuando las cosas van bien y rígidos cuando las cosas van mal. Debido al efecto halo, obtenemos la relación causal al revés: somos propensos a creer que la empresa fracasa porque su CEO es rígido, cuando la verdad es que el CEO parece ser rígido porque la empresa está fracasando. Así es como nacen las ilusiones de entendimiento.
• “El error parece obvio, pero es solo la perspectiva del tiempo. No podrías haberlo sabido de antemano.”
• “Él está aprendiendo demasiado de esta historia de éxito, que es demasiado ordenada. Ha caído en una falacia narrativa.”
• “Ella no tiene evidencia para decir que la empresa está mal gestionada. Todo lo que sabe es que sus acciones han bajado. Esto es un sesgo de resultado, parte retrospectiva y parte efecto halo.”
• “No caigamos en el sesgo de resultado. Esta fue una decisión estúpida aunque haya salido bien.”
• Lo que sucedió fue notable. La evidencia global de nuestro fracaso anterior debería haber sacudido nuestra confianza en nuestros juicios sobre los candidatos, pero no lo hizo. También debería haber hecho que moderáramos nuestras predicciones, pero no lo hizo. Sabíamos como un hecho general que nuestras predicciones eran poco mejores que suposiciones aleatorias, pero continuamos sintiéndonos y actuando como si cada una de nuestras predicciones específicas fuera válida. Me recordó a la ilusión de Müller-Lyer, en la que sabemos que las líneas son de igual longitud, pero aún así las vemos como diferentes. Estaba tan impactado por la analogía que acuñé un término para nuestra experiencia: la ilusión de validez. Había descubierto mi primera ilusión cognitiva.
• La confianza subjetiva en un juicio no es una evaluación razonada de la probabilidad de que este juicio sea correcto. La confianza es un sentimiento, que refleja la coherencia de la información y la facilidad cognitiva para procesarla. Es prudente tomar en serio las admisiones de incertidumbre, pero las declaraciones de alta confianza principalmente te dicen que un individuo ha construido una historia coherente en su mente, no necesariamente que la historia sea verdadera.
• Muchos inversores individuales pierden de manera consistente al operar, un logro que un chimpancé lanzando dardos no podría igualar.
• Como había descubierto al observar a los cadetes en el campo de obstáculos, la confianza subjetiva de los traders es un sentimiento, no un juicio. Nuestra comprensión de la facilidad cognitiva y la coherencia asociativa sitúa la confianza subjetiva firmemente en el Sistema 1.
• Y no podemos suprimir la poderosa intuición de que lo que tiene sentido en retrospectiva hoy era predecible ayer. La ilusión de que entendemos el pasado fomenta la sobreconfianza en nuestra capacidad para predecir el futuro.
• Tetlock entrevistó a 284 personas que obtenían su ingreso "comentando o ofreciendo asesoría sobre tendencias políticas y económicas." Les pidió que evaluaran las probabilidades de que ciertos eventos ocurrieran en un futuro no muy lejano, tanto en las áreas del mundo en las que se especializaban como en regiones sobre las que tenían menos conocimiento. ¿Sería Gorbachev destituido en un golpe de estado? ¿Iría Estados Unidos a la guerra en el Golfo Pérsico? ¿Qué país se convertiría en el próximo gran mercado emergente? En total, Tetlock recopiló más de 80,000 predicciones. También les preguntó a los expertos cómo llegaron a sus conclusiones, cómo reaccionaron al ser probados como erróneos y cómo evaluaron la evidencia que no respaldaba sus posiciones. Se pidió a los encuestados que calificaran las probabilidades de tres resultados alternativos en cada caso: la persistencia del statu quo, más de algo como la libertad política o el crecimiento económico, o menos de esa cosa. Los resultados fueron devastadores. Los expertos tuvieron un desempeño peor de lo que habrían tenido si simplemente hubieran asignado probabilidades iguales a cada uno de los tres resultados potenciales. En otras palabras, las personas que pasan su tiempo, y ganan su vida, estudiando un tema particular producen predicciones peores que los monos lanzando dardos que habrían distribuido sus elecciones uniformemente sobre las opciones. Incluso en la región que conocían mejor, los expertos no fueron significativamente mejores que los no especialistas. Aquellos que saben más pronostican ligeramente mejor que aquellos que saben menos. Pero los que tienen más conocimiento a menudo son menos confiables. La razón es que la persona que adquiere más conocimiento desarrolla una ilusión mejorada de sus habilidades y se vuelve irrealmente sobreconfiante.
• “Ella tiene una historia coherente que explica todo lo que sabe, y la coherencia la hace sentir bien.”
• “Ella es un erizo. Tiene una teoría que lo explica todo, y le da la ilusión de que entiende el mundo.”
• Varios estudios han demostrado que los tomadores de decisiones humanos son inferiores a una fórmula de predicción incluso cuando se les proporciona la puntuación sugerida por la fórmula. ¡Sienten que pueden anular la fórmula porque tienen información adicional sobre el caso, pero se equivocan más a menudo de lo que creen!
• Otra razón para la inferioridad del juicio experto es que los humanos son incorregiblemente inconsistentes al hacer juicios resumidos de información compleja. Cuando se les pide que evalúen la misma información dos veces, frecuentemente dan respuestas diferentes. La extensión de la inconsistencia es a menudo motivo de preocupación real. Los radiólogos experimentados que evalúan radiografías de tórax como "normales" o "anormales" se contradicen el 20% del tiempo cuando ven la misma imagen en ocasiones separadas.
• Los juicios poco confiables no pueden ser predictores válidos de nada. La inconsistencia generalizada se debe probablemente a la extrema dependencia del contexto del Sistema 1. Sabemos por estudios de primación que los estímulos no percibidos en nuestro entorno tienen una influencia sustancial en nuestros pensamientos y acciones. Estas influencias fluctúan de un momento a otro. El breve placer de una brisa fresca en un día caluroso puede hacer que te sientas ligeramente más positivo y optimista acerca de lo que estás evaluando en ese momento.
• En las decisiones de admisión para las escuelas de medicina, por ejemplo, la determinación final a menudo la realizan los miembros de la facultad que entrevistan al candidato. La evidencia es fragmentaria, pero hay bases sólidas para una conjetura: llevar a cabo una entrevista probablemente disminuirá la precisión de un procedimiento de selección, si los entrevistadores también toman las decisiones finales de admisión. Debido a que los entrevistadores tienen una confianza excesiva en sus intuiciones, asignarán demasiado peso a sus impresiones personales y muy poco peso a otras fuentes de información, lo que disminuirá la validez.
• Esta es una actitud que todos podemos reconocer. Cuando un humano compite con una máquina, ya sea John Henry golpeando la montaña o el genio del ajedrez Garry Kasparov enfrentándose a la computadora Deep Blue, nuestras simpatías están con nuestro congénere. La aversión a que los algoritmos tomen decisiones que afectan a los humanos está arraigada en la fuerte preferencia que muchas personas tienen por lo natural sobre lo sintético o artificial. Al preguntarles si prefieren comer una manzana orgánica o una cultivada de manera comercial, la mayoría de las personas elige la "todo natural". Incluso después de ser informados de que las dos manzanas saben igual, tienen el mismo valor nutricional y son igualmente saludables, la mayoría aún prefiere la fruta orgánica. Incluso los productores de cerveza han descubierto que pueden aumentar las ventas colocando "Todo Natural" o "Sin Conservantes" en la etiqueta.
• En contraste, Meehl y otros defensores de los algoritmos han argumentado firmemente que es poco ético confiar en juicios intuitivos para decisiones importantes si hay un algoritmo disponible que cometerá menos errores. Su argumento racional es convincente, pero va en contra de una realidad psicológica obstinada: para la mayoría de las personas, la causa de un error importa. La historia de un niño que muere porque un algoritmo cometió un error es más conmovedora que la historia de la misma tragedia que ocurre como resultado de un error humano, y la diferencia en intensidad emocional se traduce fácilmente en una preferencia moral.
• “Siempre que podamos reemplazar el juicio humano por una fórmula, al menos deberíamos considerarlo.”
• "Él piensa que sus juicios son complejos y sutiles, pero una simple combinación de puntajes podría probablemente hacerlo mejor."
• Los expertos coincidieron en que sabían que la escultura era falsa sin saber cómo lo sabían; la definición misma de intuición.
• En muchas ocasiones, sin embargo, puede que te sientas incómodo en un lugar en particular o cuando alguien utiliza una expresión particular sin tener un recuerdo consciente del evento desencadenante. En retrospectiva, etiquetarás esa incomodidad como una intuición si es seguida por una mala experiencia.
• Anteriormente, relacioné la confianza de las personas en una creencia con dos impresiones relacionadas: la facilidad cognitiva y la coherencia. Estamos seguros cuando la historia que nos contamos a nosotros mismos surge fácilmente en nuestra mente, sin contradicciones y sin escenarios competidores. Pero la facilidad y la coherencia no garantizan que una creencia sostenida con confianza sea verdadera. La máquina asociativa está configurada para suprimir la duda y evocar ideas e información que son compatibles con la historia actualmente dominante.
• Es incorrecto culpar a alguien por no poder prever con precisión en un mundo impredecible. Sin embargo, parece justo culpar a los profesionales por creer que pueden tener éxito en una tarea imposible.
• Los límites no reconocidos de la habilidad profesional ayudan a explicar por qué los expertos a menudo están sobreconfidos.
• Es posible que desees prever el futuro comercial de una empresa, por ejemplo, y creas que esto es lo que estás juzgando, mientras que, de hecho, tu evaluación está dominada por tus impresiones sobre la energía y competencia de sus ejecutivos actuales.
• “Ella tiene mucha confianza en su decisión, pero la confianza subjetiva es un mal índice de la precisión de un juicio.”
• Al pronosticar los resultados de proyectos arriesgados, los ejecutivos caen demasiado fácilmente en la falacia de planificación. En su trance, toman decisiones basadas en un optimismo ilusorio en lugar de en un ponderado racional de ganancias, pérdidas y probabilidades. Sobreestiman los beneficios y subestiman los costos. Tejen escenarios de éxito mientras pasan por alto el potencial de errores y calculaciones erróneas. Como resultado, persiguen iniciativas que es improbable que se realicen dentro del presupuesto o a tiempo, o que entreguen los rendimientos esperados—o incluso que se completen.
• "Está tomando una perspectiva interna. Debería olvidarse de su propio caso y buscar lo que ocurrió en otros casos."
• “Ella es la víctima de una falacia de planificación. Está asumiendo un escenario óptimo, pero hay demasiadas maneras diferentes para que el plan falle, y no puede preverlas todas.”
• Porque el sesgo optimista puede ser tanto una bendición como un riesgo, deberías sentirte tanto feliz como cauteloso si eres temperamentamente optimista.
• Cuando se necesita acción, el optimismo, incluso el de la variedad levemente delirante, puede ser algo bueno.
• Las presiones sociales y económicas que favorecen la sobreconfianza no se limitan a la previsión financiera. Otros profesionales deben lidiar con el hecho de que se espera que un experto que lleve ese nombre muestre una alta confianza. Philip Tetlock observó que los expertos más sobreconfiados eran los más propensos a ser invitados a mostrar su talento en programas de noticias.
• “Tienen una ilusión de control. Subestiman seriamente los obstáculos.”
• “Deberíamos llevar a cabo una sesión de premortem. Alguien puede proponer una amenaza que hemos pasado por alto.”
• Un principio de sensibilidad decreciente se aplica tanto a las dimensiones sensoriales como a la evaluación de cambios en la riqueza. Encender una luz tenue tiene un gran efecto en una habitación oscura. El mismo incremento de luz puede ser indetectable en una habitación bien iluminada. De manera similar, la diferencia subjetiva entre $900 y $1,000 es mucho menor que la diferencia entre $100 y $200.
• El tercer principio es la aversión a la pérdida. Cuando se comparan directamente o se ponderan entre sí, las pérdidas aparecen como más significativas que las ganancias. Esta asimetría entre el poder de las expectativas o experiencias positivas y negativas tiene una historia evolutiva. Los organismos que tratan las amenazas como más urgentes que las oportunidades tienen una mejor oportunidad de sobrevivir y reproducirse.
• la respuesta a las pérdidas es más fuerte que la respuesta a las ganancias correspondientes. Esto es aversión a la pérdida.
• En apuestas mixtas, donde tanto una ganancia como una pérdida son posibles, la aversión a la pérdida provoca elecciones extremadamente aversas al riesgo.
• En elecciones malas, donde se compara una pérdida segura con una pérdida mayor que es meramente probable, la sensibilidad decreciente provoca la búsqueda de riesgos.
• Como un aumento de salario que ha sido prometido de manera informal, la alta probabilidad de ganar la gran suma establece un nuevo punto de referencia provisional. En relación con tus expectativas, no ganar nada se experimentará como una gran pérdida.
• "Él sufre de una aversión extrema a la pérdida, lo que lo lleva a rechazar oportunidades muy favorables."
• “Considerando su vasta riqueza, su respuesta emocional a ganancias y pérdidas triviales no tiene sentido.”
• Richard Thaler encontró muchos ejemplos de lo que llamó el efecto dotación, especialmente para bienes que no se comercializan regularmente. Puedes imaginarte fácilmente en una situación similar. Supón que tienes un boleto para un concierto agotado de una banda popular, que compraste al precio regular de $200. Eres un fanático ávido y habrías estado dispuesto a pagar hasta $500 por el boleto. Ahora tienes tu boleto y te enteras por Internet que fanáticos más ricos o más desesperados están ofreciendo $3,000. ¿Venderías? Si te pareces a la mayoría de la audiencia en eventos agotados, no vendes. Tu precio de venta más bajo está por encima de $3,000 y tu precio de compra máximo es de $500. Este es un ejemplo del efecto dotación, y un creyente en la teoría económica estándar se sentiría desconcertado por ello.
• La aversión a la pérdida está integrada en las evaluaciones automáticas del Sistema 1.
• Las ideas fundamentales de la teoría de las perspectivas son que existen puntos de referencia y que las pérdidas tienen un impacto mayor que las ganancias correspondientes.
• En una convención, List exhibió un aviso que invitaba a las personas a participar en una breve encuesta, por la cual serían compensadas con un pequeño regalo: una taza de café o una barra de chocolate de igual valor. Los regalos se asignaron al azar. Cuando los voluntarios estaban a punto de irse, List les dijo a cada uno de ellos: “Te dimos una taza [o una barra de chocolate], pero puedes cambiarla por una barra de chocolate [o una taza] si lo deseas.” En una réplica exacta del experimento anterior de Jack Knetsch, List descubrió que solo el 18% de los intercambistas inexperimentados estaban dispuestos a cambiar su regalo por el otro. En marcado contraste, los intercambistas experimentados no mostraron rastro del efecto de dotación: ¡el 48% de ellos intercambió!
• "Estas negociaciones no van a ninguna parte porque ambas partes encuentran difícil hacer concesiones, incluso cuando pueden obtener algo a cambio. Las pérdidas parecen más grandes que las ganancias."
• El psicólogo Paul Rozin, experto en el asco, observó que una sola cucaracha arruinará por completo el atractivo de un tazón de cerezas, pero una cereza no hará nada en absoluto por un tazón de cucarachas. Como él señala, lo negativo prevalece sobre lo positivo de muchas maneras, y la aversión a la pérdida es una de las muchas manifestaciones de una amplia dominancia de la negatividad.
• La aversión a la pérdida se refiere a la fuerza relativa de dos motivos: nos impulse más fuertemente a evitar pérdidas que a alcanzar ganancias.
• La aversión a la pérdida crea una asimetría que dificulta el alcance de acuerdos. Las concesiones que me haces son mis ganancias, pero son tus pérdidas; te causan mucho más dolor del que me dan placer. Inevitablemente, les darás un valor mayor que yo. Lo mismo es cierto, por supuesto, de las concesiones muy dolorosas que exiges de mí, ¡las cuales parece que no valoras lo suficiente! Las negociaciones sobre un pastel en disminución son especialmente difíciles, porque requieren una asignación de pérdidas. Las personas tienden a ser mucho más relajadas cuando negocian sobre un pastel en expansión.
• "Esta reforma no pasará. Quienes tienen más que perder lucharán con más fuerza que quienes tienen más que ganar."
• “Cada uno de ellos piensa que las concesiones del otro son menos dolorosas. Ambos están equivocados, por supuesto. Es solo la asimetría de las pérdidas.”
• La asignación de pesos es a veces consciente y deliberada. Sin embargo, la mayoría de las veces, solo eres un observador de una evaluación global que tu Sistema 1 ofrece.
• La conclusión es sencilla: los pesos de decisión que las personas asignan a los resultados no son idénticos a las probabilidades de estos resultados, contrariamente al principio de expectativa. Los resultados improbables tienen un peso excesivo—este es el efecto de posibilidad. Los resultados que son casi ciertos están subestimados en relación con la certeza real. El principio de expectativa, por el cual los valores son ponderados por su probabilidad, es una mala psicología.
• Puedes ver que los pesos de decisión son idénticos a las probabilidades correspondientes en los extremos: ambos iguales a 0 cuando el resultado es imposible, y ambos iguales a 100 cuando el resultado es seguro. Sin embargo, los pesos de decisión se desvían drásticamente de las probabilidades cerca de estos puntos. En el extremo bajo, encontramos el efecto de posibilidad: los eventos poco probables están considerablemente sobrerrepresentados. Por ejemplo, el peso de decisión que corresponde a una probabilidad del 2% es 8.1. Si las personas se ajustaran a los axiomas de la elección racional, el peso de decisión sería 2—por lo que el evento raro está sobrerrepresentado por un factor de 4. El efecto de certeza en el otro extremo de la escala de probabilidades es aún más notable. Un riesgo del 2% de no ganar el premio reduce la utilidad de la apuesta en un 13%, de 100 a 87.1.
• "Los tsunamis son muy raros incluso en Japón, pero la imagen es tan vívida y convincente que los turistas tienden a sobreestimar su probabilidad."
• Una organización que podría eliminar tanto el optimismo excesivo como la aversión a la pérdida excesiva debería hacerlo.
• Dos aficionados al deporte planean viajar 40 millas para ver un partido de baloncesto. Uno de ellos pagó por su boleto; el otro estaba en camino a comprar un boleto cuando uno le apareció gratis de un amigo. Se anuncia una tormenta de nieve para la noche del partido. ¿Cuál de los dos titulares de boletos es más probable que desafíe la tormenta para ver el juego? La respuesta es inmediata: sabemos que el aficionado que pagó por su boleto es más probable que conduzca. La contabilidad mental proporciona la explicación. Suponemos que ambos aficionados establecieron una cuenta para el partido que esperaban ver. Perderse el partido cerrará las cuentas con un saldo negativo. Independientemente de cómo obtuvieron su boleto, ambos estarán decepcionados, pero el saldo de cierre es marcadamente más negativo para el que compró un boleto y ahora está en números rojos, además de estar privado del partido.
• La falacia del costo hundido mantiene a las personas durante demasiado tiempo en empleos deficientes, matrimonios infelices y proyectos de investigación poco prometedores.
• Incluso las decisiones de vida o muerte pueden verse afectadas. Imagina a un médico con un paciente gravemente enfermo. Un tratamiento se ajusta al estándar normal de atención; otro es inusual. El médico tiene alguna razón para creer que el tratamiento no convencional mejora las posibilidades del paciente, pero la evidencia es inconclusa. El médico que prescribe el tratamiento inusual enfrenta un riesgo sustancial de arrepentimiento, culpa y quizás litigios. En retrospectiva, será más fácil imaginar la elección normal; la elección anormal será fácil de deshacer. Es cierto que un buen resultado contribuirá a la reputación del médico que se atrevió, pero el beneficio potencial es menor que el costo potencial porque el éxito es generalmente un resultado más normal que el fracaso.
• El tabú de cambiar ante la aceptación de cualquier aumento en el riesgo no es una forma eficiente de usar el presupuesto de seguridad. De hecho, la resistencia puede estar motivada por un miedo egoísta al remordimiento más que por un deseo de optimizar la seguridad del niño. El pensamiento del ¿y si? que surge en cualquier padre que deliberadamente hace tal cambio es una imagen del remordimiento y la vergüenza que sentiría en caso de que el pesticida causara daño.
• “Estamos aferrándonos a esa acción solo para evitar cerrar nuestra cuenta mental con pérdidas. Es el efecto de disposición.”
• Las creencias teóricas son robustas, y se necesita mucho más que un hallazgo embarazoso para que las teorías establecidas sean cuestionadas seriamente.
• El hecho de que las declaraciones lógicamente equivalentes evocar diferentes reacciones hace que sea imposible que los humanos sean tan racionales de manera confiable como los econs.
• Los sujetos más “ racionales”—aquellos que eran menos susceptibles a los efectos de encuadre—mostraron una actividad aumentada en una área frontal del cerebro que está implicada en combinar la emoción y el razonamiento para guiar las decisiones. Notablemente, los individuos “racionales” no eran aquellos que mostraron la evidencia neural más fuerte de conflicto. Parece que estos participantes de élite estaban (a menudo, no siempre) atados a la realidad con poco conflicto.
• La mayoría de las personas encuentran que su Sistema 2 no tiene intuiciones morales propias para responder a la pregunta.
• Los escépticos sobre la racionalidad no se sorprenden. Están entrenados para ser sensibles al poder de factores inconsecuentes como determinantes de preferencias; mi esperanza es que los lectores de este libro hayan adquirido esta sensibilidad.
• "Carga la pérdida a tu cuenta mental de ‘ingresos generales’—¡te sentirás mejor!"
• “Este es un mal caso de negligencia de la duración. Estás dando el mismo peso a la parte buena y a la parte mala de tu experiencia, aunque la parte buena duró diez veces más que la otra.”
• "Él está tratando desesperadamente de proteger la narrativa de una vida de integridad, que está en peligro debido al último episodio."
• la decisión de casarse refleja, para muchas personas, un error masivo en la predicción afectiva. En el día de su boda, la novia y el novio saben que la tasa de divorcio es alta y que la incidencia de desilusión matrimonial es aún mayor, pero no creen que estas estadísticas se apliquen a ellos.
• Podemos inferir de la velocidad con la que las personas responden a preguntas sobre su vida, y de los efectos del estado de ánimo actual en sus respuestas, que no se involucran en un examen cuidadoso cuando evalúan su vida. Deben estar utilizando heurísticas, que son ejemplos tanto de sustitución como de WYSIATI.
• Daniel Gilbert y Timothy Wilson introdujeron la palabra 'miswanting' para describir malas decisiones que surgen de errores en la predicción afectiva. Esta palabra merece estar en el lenguaje cotidiano. La ilusión de foco (que Gilbert y Wilson llaman focalismo) es una rica fuente de miswanting. En particular, nos hace propensos a exagerar el efecto de compras significativas o circunstancias cambiadas en nuestro bienestar futuro. Compara dos compromisos que cambiarán algunos aspectos de tu vida: comprar un coche nuevo y cómodo y unirte a un grupo que se reúne semanalmente, quizás un club de póker o de lectura. Ambas experiencias serán novedosas y emocionantes al principio. La diferencia crucial es que eventualmente prestarás poca atención al coche mientras lo conduces, pero siempre prestarás atención a la interacción social a la que te comprometiste. Según WYSIATI, es probable que exageres los beneficios a largo plazo del coche, pero es poco probable que cometas el mismo error con una reunión social o con actividades que demandan atención inherentemente, como jugar al tenis o aprender a tocar el violonchelo. La ilusión de foco crea un sesgo a favor de bienes y experiencias que son inicialmente emocionantes, incluso si eventualmente perderán su atractivo. El tiempo se descuida, causando que las experiencias que mantendrán su valor de atención a largo plazo sean valoradas menos de lo que merecen.
• El error que las personas cometen en la ilusión del enfoque implica atención a momentos seleccionados y negligencia de lo que sucede en otros momentos. La mente es buena con las historias, pero no parece estar bien diseñada para el procesamiento del tiempo.
• "Comprar una casa más grande puede no hacernos más felices a largo plazo. Podríamos estar sufriendo de una ilusión de enfoque."
• La racionalidad es coherencia lógica—razonable o no.
• Los Econs son racionales por esta definición, pero hay abrumadora evidencia de que los humanos no pueden serlo. Un Econ no sería susceptible al primado, WYSIATI, el encuadre estrecho, la perspectiva interna o las reversales de preferencia, que los humanos no pueden evitar de manera consistente.
• El atento Sistema 2 es quien creemos que somos. El Sistema 2 articula juicios y toma decisiones, pero a menudo respalda o racionaliza ideas y sentimientos que fueron generados por el Sistema 1. Puede que no sepas que eres optimista respecto a un proyecto porque algo sobre su líder te recuerda a tu querida hermana, o que no te gusta una persona que se parece vagamente a tu dentista. Sin embargo, si se te pide una explicación, buscarás en tu memoria razones presentables y, sin duda, encontrarás algunas. Además, creerás la historia que inventas. Pero el Sistema 2 no es meramente un apólogo del Sistema 1; también evita que muchos pensamientos tontos e impulsos inapropiados se expresen abiertamente.
• La respuesta heurística no es necesariamente más simple o más frugal que la pregunta original; solo es más accesible, calculada más rápida y fácilmente. Las respuestas heurísticas no son aleatorias, y a menudo son aproximadamente correctas. Y a veces son bastante incorrectas.
• No hay una forma simple para que el Sistema 2 distinga entre una respuesta hábil y una heurística. Su único recurso es desacelerar e intentar construir una respuesta por su cuenta, lo que se muestra reacio a hacer porque es indolente. Muchas sugerencias del Sistema 1 son aprobadas con despreocupación y con un chequeo mínimo, como en el problema de la pelota y el bate. Así es como el Sistema 1 adquiere su mala reputación como la fuente de errores y sesgos. Sus características operativas, que incluyen WYSIATI, coincidencia de intensidad y coherencia asociativa, entre otras, dan lugar a sesgos predecibles y a ilusiones cognitivas como la anclaje, las predicciones no regresivas, la sobreconfianza y muchas otras.
• La forma de bloquear errores que se originan en el Sistema 1 es simple en principio: reconocer las señales de que estás en un campo minado cognitivo, desacelerar y pedir refuerzo al Sistema 2.
• Los observadores están menos ocupados cognitivamente y son más receptivos a la información que los actores. Esa fue mi razón para escribir un libro que está orientado a los críticos y chismosos en lugar de a los tomadores de decisiones.
• En última instancia, un lenguaje más rico es esencial para la habilidad de la crítica constructiva. Al igual que en la medicina, la identificación de errores de juicio es una tarea diagnóstica, que requiere un vocabulario preciso. El nombre de una enfermedad es un gancho al que se adjunta todo lo que se sabe sobre la enfermedad, incluidos las vulnerabilidades, los factores ambientales, los síntomas, el pronóstico y el cuidado. De manera similar, etiquetas como “efectos de anclaje”, “enfoque estrecho” o “coherencia excesiva” reúnen en la memoria todo lo que sabemos sobre un sesgo, sus causas, sus efectos y lo que se puede hacer al respecto.

Formación y Recuperación de la Memoria

• Add-3, que es mucho más difícil, es lo más exigente que he observado. En los primeros 5 segundos, la pupila se dilata aproximadamente un 50% de su área original y la frecuencia cardíaca aumenta alrededor de 7 latidos por minuto. Esto es lo más duro que las personas pueden trabajar; se rinden si se les pide más. Cuando expusimos a nuestros sujetos a más dígitos de los que podían recordar, sus pupilas dejaron de dilatarse o en realidad se encogieron.
• Como puedes experimentar, la solicitud de recuperar y decir en voz alta tu número de teléfono o la fecha de cumpleaños de tu cónyuge también requiere un esfuerzo breve pero significativo, porque toda la cadena debe mantenerse en la memoria mientras se organiza la respuesta. La multiplicación mental de números de dos dígitos y la tarea de Sumar-3 están cerca del límite de lo que la mayoría de las personas puede hacer.
• La inteligencia no es solo la capacidad de razonar; también es la capacidad de encontrar material relevante en la memoria y de desplegar la atención cuando es necesario. La función de la memoria es un atributo del Sistema 1. Sin embargo, todos tienen la opción de desacelerar para realizar una búsqueda activa en la memoria de todos los hechos que puedan ser relevantes.
• En la década de 1980, los psicólogos descubrieron que la exposición a una palabra provoca cambios inmediatos y medibles en la facilidad con la que se pueden evocar muchas palabras relacionadas. Si has visto o escuchado recientemente la palabra COMER, tienes más probabilidades de completar el fragmento de palabra SO_P como SOPA que como JABÓN. Lo contrario ocurriría, por supuesto, si acabas de ver LAVAR. Llamamos a esto un efecto de priming y decimos que la idea de COMER activa la idea de SOPA, y que LAVAR activa JABÓN.
• Otro gran avance en nuestra comprensión de la memoria fue el descubrimiento de que la activación no se restringe a conceptos y palabras. No puedes saber esto a partir de la experiencia consciente, por supuesto, pero debes aceptar la extraña idea de que tus acciones y tus emociones pueden ser activadas por eventos de los que ni siquiera eres consciente. En un experimento que se convirtió en un clásico instantáneo, el psicólogo John Bargh y sus colaboradores pidieron a estudiantes de la Universidad de Nueva York—la mayoría de entre dieciocho y veintidós años—que formaran oraciones de cuatro palabras a partir de un conjunto de cinco palabras (por ejemplo, "encuentra él eso amarillo al instante"). Para un grupo de estudiantes, la mitad de las oraciones desordenadas contenían palabras asociadas con los ancianos, como Florida, olvidadizo, calvo, gris o arruga. Cuando completaron esa tarea, los jóvenes participantes fueron enviados a hacer otro experimento en una oficina al final del pasillo. Esa corta caminata fue de lo que trató el experimento. Los investigadores midieron de manera discreta el tiempo que tardaban las personas en ir de un extremo del pasillo al otro. Como Bargh había previsto, los jóvenes que habían formado una oración con palabras de una temática relacionada con los ancianos caminaron por el pasillo significativamente más despacio que los otros. El "efecto Florida" implica dos etapas de activación. Primero, el conjunto de palabras activa pensamientos sobre la vejez, aunque la palabra viejo nunca se menciona; segundo, estos pensamientos activan un comportamiento, caminar despacio, que se asocia con la vejez. Todo esto sucede sin ninguna conciencia. Cuando se les preguntó más tarde, ninguno de los estudiantes informó haber notado que las palabras tenían un tema común, y todos insistieron en que nada de lo que hicieron después del primer experimento podría haber sido influenciado por las palabras que habían encontrado. La idea de la vejez no había llegado a su conciencia, pero sus acciones, sin embargo, habían cambiado.
• Bajo ciertas condiciones, las expectativas pasivas se vuelven rápidamente activas, como descubrimos en otra coincidencia. En una noche de domingo hace algunos años, estábamos conduciendo de Nueva York a Princeton, como habíamos estado haciendo cada semana durante mucho tiempo. Vimos una vista inusual: un coche en llamas al lado de la carretera. Cuando llegamos al mismo tramo de carretera el domingo siguiente, otro coche estaba ardiendo allí. Aquí nuevamente, encontramos que estábamos notablemente menos sorprendidos en la segunda ocasión de lo que habíamos estado en la primera. Ahora era "el lugar donde los coches se incendian". Debido a que las circunstancias de la recurrencia eran las mismas, el segundo incidente fue suficiente para crear una expectativa activa: durante meses, quizás durante años, después del evento, se nos recordó sobre coches en llamas cada vez que llegábamos a ese punto de la carretera y estábamos bastante preparados para ver otro (pero por supuesto nunca lo hicimos).
• Es la consistencia de la información lo que importa para una buena historia, no su completud. De hecho, a menudo descubrirás que saber poco facilita encajar todo lo que sabes en un patrón coherente.
• Imagínate antes de un partido de fútbol entre dos equipos que tienen el mismo récord de victorias y derrotas. Ahora el juego ha terminado, y un equipo humilló al otro. En tu modelo revisado del mundo, el equipo ganador es mucho más fuerte que el perdedor, y tu visión del pasado así como del futuro ha sido alterada por esa nueva percepción. Aprender de las sorpresas es algo razonable de hacer, pero puede tener algunas consecuencias peligrosas. Una limitación general de la mente humana es su imperfecta capacidad para reconstruir estados de conocimiento pasados, o creencias que han cambiado. Una vez que adoptas una nueva visión del mundo (o de cualquier parte de él), inmediatamente pierdes gran parte de tu capacidad para recordar lo que solías creer antes de que tu mente cambiara.
• Un momento también puede ganar importancia al alterar la experiencia de momentos posteriores. Por ejemplo, una hora dedicada a practicar el violín puede mejorar la experiencia de muchas horas tocando o escuchando música años después. De manera similar, un breve evento horrible que causa PTSD debe ser ponderado por la duración total de la miseria a largo plazo que provoca. Desde la perspectiva ponderada por la duración, solo podemos determinar después del hecho que un momento es memorable o significativo. Las afirmaciones “Siempre lo recordaré…” o “este es un momento significativo” deben tomarse como promesas o predicciones, que pueden ser falsas—y a menudo lo son—incluso cuando se expresan con total sinceridad. Es una buena apuesta que muchas de las cosas que decimos que siempre recordaremos estarán olvidadas diez años después.

Experiencia vs Yo que Recuerda

• La distinción entre dos yoes se aplica a la medición del bienestar, donde encontramos nuevamente que lo que hace feliz al yo que experimenta no es del todo lo mismo que lo que satisface al yo que recuerda. Cómo dos yoes dentro de un solo cuerpo pueden buscar la felicidad plantea algunas preguntas difíciles, tanto para los individuos como para las sociedades que ven el bienestar de la población como un objetivo político.
• Acelerar más allá de mi velocidad de paseo cambia completamente la experiencia de caminar, porque la transición a una caminata más rápida conlleva un agudo deterioro en mi capacidad para pensar de manera coherente. A medida que aumento la velocidad, mi atención se dirige con creciente frecuencia a la experiencia de caminar y al mantenimiento deliberado del ritmo más rápido. Mi capacidad para llevar un hilo de pensamiento a una conclusión se ve afectada en consecuencia. A la mayor velocidad que puedo sostener en las colinas, alrededor de 14 minutos por milla, ni siquiera intento pensar en otra cosa. Además del esfuerzo físico de mover rápidamente mi cuerpo a lo largo del camino, se necesita un esfuerzo mental de autocontrol para resistir la tentación de desacelerar. El autocontrol y el pensamiento deliberado aparentemente utilizan el mismo presupuesto limitado de esfuerzo.
• Las experiencias personales, las imágenes y los ejemplos vívidos son más accesibles que los incidentes que le sucedieron a otros, o meras palabras, o estadísticas. Un error judicial que te afecte socavará tu fe en el sistema de justicia más que un incidente similar del que leíste en un periódico.
• Imagínate a ti mismo como un sujeto en ese experimento: Primero, enumera seis ocasiones en las que actuaste de manera asertiva. A continuación, evalúa cuán asertivo eres. Imagina que te hubieran pedido doce instancias de comportamiento asertivo (un número que la mayoría de las personas encuentra difícil). ¿Sería diferente tu percepción de tu propia asertividad?
• Esta es una conclusión profundamente importante. Las personas a las que se les enseñan datos estadísticos sorprendentes sobre el comportamiento humano pueden quedar impresionadas hasta el punto de contarles a sus amigos lo que han escuchado, pero eso no significa que su comprensión del mundo haya cambiado realmente. La prueba del aprendizaje en psicología es si tu comprensión de las situaciones que encuentras ha cambiado, no si has aprendido un nuevo hecho.
• Cuando el procedimiento terminó, se pidió a todos los participantes que calificaran “la cantidad total de dolor” que habían experimentado durante el procedimiento. La redacción tenía la intención de animarles a pensar en la integral del dolor que habían reportado, reproduciendo los totales del hedonímetro. Sorprendentemente, los pacientes no hicieron nada de eso. El análisis estadístico reveló dos hallazgos, que ilustran un patrón que hemos observado en otros experimentos: Regla del pico-y-fin: La calificación retrospectiva global fue bien predicha por el promedio del nivel de dolor reportado en el peor momento de la experiencia y al final de esta. Descuido de la duración: La duración del procedimiento no tuvo ningún efecto en las calificaciones del dolor total.
• Sin embargo, los hallazgos de este experimento y otros muestran que las evaluaciones retrospectivas son insensibles a la duración y pesan dos momentos singulares, el pico y el final, mucho más que otros. ¿Entonces, qué debería importar? ¿Qué debería hacer el médico? La elección tiene implicaciones para la práctica médica. Notamos que: Si el objetivo es reducir la memoria del dolor de los pacientes, disminuir la intensidad máxima del dolor podría ser más importante que minimizar la duración del procedimiento. Siguiendo la misma lógica, un alivio gradual puede ser preferible a un alivio abrupto si los pacientes retienen un mejor recuerdo cuando el dolor al final del procedimiento es relativamente leve. Si el objetivo es reducir la cantidad de dolor realmente experimentada, realizar el procedimiento rápidamente puede ser apropiado incluso si eso aumenta la intensidad del dolor máximo y deja a los pacientes con un recuerdo horrible. ¿Cuál de los dos objetivos te parece más convincente? No he realizado una encuesta adecuada, pero mi impresión es que una gran mayoría se inclinará a favor de reducir la memoria del dolor. Me resulta útil pensar en este dilema como un conflicto de intereses entre dos yoes (que no corresponden a los dos sistemas familiares). El yo experimentador es el que responde a la pregunta: “¿Duele ahora?” El yo recordador es el que responde a la pregunta: “¿Cómo fue, en general?” Los recuerdos son todo lo que podemos conservar de nuestra experiencia de vida, y la única perspectiva que podemos adoptar al pensar en nuestras vidas es, por lo tanto, la del yo recordador.
• Para demostrar el poder de toma de decisiones del yo que recuerda, mis colegas y yo diseñamos un experimento, utilizando una forma leve de tortura que llamaré la situación de mano fría (su feo nombre técnico es frío-pressor). Se les pide a los participantes que mantengan su mano hasta la muñeca en agua dolorosamente fría hasta que se les invite a retirarla y se les ofrezca una toalla caliente. Los sujetos en nuestro experimento usaron su mano libre para controlar flechas en un teclado y proporcionar un registro continuo del dolor que estaban soportando, una comunicación directa de su yo experimentador. Elegimos una temperatura que causaba un dolor moderado pero tolerable: los participantes voluntarios estaban, por supuesto, libres de retirar su mano en cualquier momento, pero ninguno optó por hacerlo. Cada participante soportó dos episodios de mano fría: el episodio corto consistió en 60 segundos de inmersión en agua a 14° Celsius, lo cual se experimenta como dolorosamente frío, pero no intolerable. Al final de los 60 segundos, el experimentador instruyó al participante para que retirara su mano del agua y ofreció una toalla caliente. El episodio largo duró 90 segundos. Sus primeros 60 segundos fueron idénticos al episodio corto. El experimentador no dijo nada al final de los 60 segundos. En cambio, abrió una válvula que permitió que agua ligeramente más cálida fluyera hacia la bañera. Durante los 30 segundos adicionales, la temperatura del agua aumentó aproximadamente 1°, lo justo para que la mayoría de los sujetos detectaran una ligera disminución en la intensidad del dolor. A nuestros participantes se les informó que tendrían tres pruebas de mano fría, pero de hecho solo experimentaron el episodio corto y el largo, cada uno con una mano diferente. Las pruebas fueron separadas por siete minutos. Siete minutos después de la segunda prueba, se les dio a los participantes una elección sobre la tercera prueba. Se les dijo que una de sus experiencias se repetiría exactamente, y eran libres de elegir si repetir la experiencia que habían tenido con su mano izquierda o con su mano derecha. Por supuesto, la mitad de los participantes tuvo la prueba corta con la mano izquierda, la mitad con la derecha; la mitad tuvo la prueba corta primero, la mitad comenzó con la larga, etc. Este fue un experimento cuidadosamente controlado. El experimento fue diseñado para crear un conflicto entre los intereses del yo experimentador y el yo que recuerda, y también entre la utilidad experimentada y la utilidad de decisión. Desde la perspectiva del yo experimentador, la prueba larga era obviamente peor. Esperábamos que el yo que recuerda tuviera otra opinión. La regla del pico-final predice un peor recuerdo para la prueba corta que para la larga, y la negligencia de la duración predice que se ignorará la diferencia entre 90 segundos y 60 segundos de dolor. Por lo tanto, predijimos que los participantes tendrían un recuerdo más favorable (o menos desfavorable) de la prueba larga y elegirían repetirla. Así fue. El 80% de los participantes que informaron que su dolor disminuyó durante la fase final del episodio más largo optaron por repetirlo, declarándose así dispuestos a sufrir 30 segundos de dolor innecesario en la anticipada tercera prueba. Los sujetos que prefirieron el episodio largo no eran masoquistas y no eligieron deliberadamente exponerse a la peor experiencia; simplemente cometieron un error. Si les hubiéramos preguntado: “¿Preferirías una inmersión de 90 segundos o solo la primera parte de ella?” ciertamente habrían seleccionado la opción corta. Sin embargo, no usamos estas palabras, y los sujetos hicieron lo que les parecía natural: eligieron repetir el episodio del cual tenían un recuerdo menos aversivo. Los sujetos sabían muy bien cuál de las dos exposiciones era más larga—se lo preguntamos—pero no usaron ese conocimiento. Su decisión fue gobernada por una simple regla de elección intuitiva: selecciona la opción que más te guste, o que menos te desagrade. Las reglas de la memoria determinaron cuánto desearon las dos opciones, lo que a su vez determinó su elección. El experimento de la mano fría, como mi viejo rompecabezas de inyecciones, reveló una discrepancia entre la utilidad de decisión y la utilidad experimentada.
• Por supuesto, la evolución podría haber diseñado la memoria de los animales para almacenar integrales, como seguramente lo hace en algunos casos. Es importante para una ardilla "saber" la cantidad total de alimento que ha almacenado, y una representación del tamaño promedio de las nueces no sería un buen sustituto. Sin embargo, la integral del dolor o el placer a lo largo del tiempo puede ser menos biológicamente significativa. Sabemos, por ejemplo, que las ratas muestran negligencia de duración tanto para el placer como para el dolor. En un experimento, las ratas fueron expuestas consistentemente a una secuencia en la que la aparición de una luz indica que pronto se dará una descarga eléctrica. Las ratas aprendieron rápidamente a temer la luz, y la intensidad de su miedo podría medirse a través de varias respuestas fisiológicas. El hallazgo principal fue que la duración de la descarga tiene poco o ningún efecto en el miedo; todo lo que importa es la intensidad dolorosa del estímulo.
• Otros estudios clásicos mostraron que la estimulación eléctrica de áreas específicas en el cerebro de ratas (y de áreas correspondientes en el cerebro humano) produce una sensación de intenso placer, tan intensa en algunos casos que las ratas que pueden estimular su cerebro al presionar una palanca morirán de hambre sin tomarse un descanso para alimentarse. La estimulación eléctrica placentera puede aplicarse en ráfagas que varían en intensidad y duración. Aquí nuevamente, solo importa la intensidad. Hasta cierto punto, aumentar la duración de una ráfaga de estimulación no parece incrementar el deseo del animal por obtenerla. Las reglas que rigen el yo recordante de los humanos tienen una larga historia evolutiva.
• Tenemos fuertes preferencias sobre la duración de nuestras experiencias de dolor y placer. Queremos que el dolor sea breve y que el placer dure. Pero nuestra memoria, una función del Sistema 1, ha evolucionado para representar el momento más intenso de un episodio de dolor o placer (el pico) y los sentimientos cuando el episodio estaba en su final. Una memoria que descuida la duración no servirá a nuestra preferencia por placeres largos y dolores cortos.
• “Estás pensando en tu matrimonio fallido exclusivamente desde la perspectiva del yo que recuerda. Un divorcio es como una sinfonía con un sonido chirriante al final; el hecho de que terminó mal no significa que todo fue malo.”
• Cuando escuchamos sobre la muerte de una mujer que había estado distanciada de su hija durante muchos años, queremos saber si se reconciliaron a medida que se acercaba la muerte. No nos importan solo los sentimientos de la hija: es la narrativa de la vida de la madre la que deseamos mejorar. Cuidar a las personas a menudo toma la forma de preocupación por la calidad de sus historias, no por sus sentimientos. De hecho, podemos ser profundamente conmovidos incluso por eventos que cambian las historias de personas que ya están muertas. Sentimos compasión por un hombre que murió creyendo en el amor de su esposa por él, cuando escuchamos que ella tuvo un amante durante muchos años y se quedó con su esposo solo por su dinero. Sentimos lástima por el esposo a pesar de que había vivido una vida feliz. Sentimos la humillación de una científica que hizo un descubrimiento importante que fue probado como falso después de su muerte, aunque ella no experimentó la humillación. Lo más importante, por supuesto, todos nos importamos intensamente por la narrativa de nuestra propia vida y queremos que sea una buena historia, con un héroe decente.
• La frenética toma de fotografías de muchos turistas sugiere que almacenar recuerdos es a menudo un objetivo importante, que moldea tanto los planes para las vacaciones como la experiencia de estas. El fotógrafo no ve la escena como un momento para saborear, sino como un recuerdo futuro que debe ser diseñado. Las fotos pueden ser útiles para el yo que recuerda—aunque rara vez las miramos durante mucho tiempo, o tan a menudo como esperábamos, o incluso en absoluto—pero tomar fotos no es necesariamente la mejor manera para que el yo experimentador del turista disfrute de una vista. En muchos casos, evaluamos las vacaciones turísticas por la historia y los recuerdos que esperamos almacenar. La palabra memorable se utiliza a menudo para describir los momentos destacados de las vacaciones, revelando explícitamente el objetivo de la experiencia. En otras situaciones—el amor viene a la mente—la declaración de que el momento presente nunca será olvidado, aunque no siempre sea precisa, cambia el carácter del momento.
• Soy mi yo recordador, y el yo experimentador, que vive mi vida, me resulta como un extraño.
• "Pareces estar dedicando todas tus vacaciones a la construcción de recuerdos. Quizás deberías guardar la cámara y disfrutar el momento, incluso si no es muy memorable."
• “Ella es una paciente de Alzheimer. Ya no mantiene una narrativa de su vida, pero su yo que experimenta sigue siendo sensible a la belleza y la ternura.”
• "Más allá del nivel de saciedad de ingresos, puedes comprar experiencias más placenteras, pero perderás parte de tu capacidad para disfrutar las menos costosas."
• La posibilidad de conflictos entre el yo que recuerda y los intereses del yo que experimenta resultó ser un problema más complicado de lo que inicialmente pensé. En un experimento temprano, el estudio de la mano fría, la combinación de negligencia de la duración y la regla del punto máximo-final llevó a elecciones que eran manifiestamente absurdas. ¿Por qué la gente se expondría voluntariamente a un dolor innecesario? Nuestros sujetos dejaron la elección a su yo que recuerda, prefiriendo repetir la prueba que dejó el mejor recuerdo, aunque implicara más dolor. Elegir por la calidad del recuerdo puede estar justificado en casos extremos, por ejemplo, cuando el estrés postraumático es una posibilidad, pero la experiencia de la mano fría no fue traumática. Un observador objetivo que hiciera la elección por otra persona sin duda elegiría la exposición corta, favoreciendo al yo que experimenta del que sufre. Las decisiones que las personas tomaron por su cuenta se describen con precisión como errores. La negligencia de la duración y la regla del punto máximo-final en la evaluación de historias, tanto en la ópera como en los juicios de la vida de Jen, son igualmente indefendibles. No tiene sentido evaluar toda una vida por sus últimos momentos, ni dar poco peso a la duración al decidir qué vida es más deseable.
• La negligencia de la duración y la regla pico-final se originan en el Sistema 1 y no corresponden necesariamente a los valores del Sistema 2. Creemos que la duración es importante, pero nuestra memoria nos dice que no lo es. Las reglas que rigen la evaluación del pasado son guías deficientes para la toma de decisiones, porque el tiempo sí importa. El hecho central de nuestra existencia es que el tiempo es el recurso finito definitivo, pero el yo que recuerda ignora esa realidad. La negligencia de la duración combinada con la regla pico-final causa un sesgo que favorece un corto período de intensa alegría sobre un largo período de felicidad moderada. La imagen especular del mismo sesgo nos hace temer un corto período de intenso pero tolerable sufrimiento más de lo que tememos un período mucho más largo de dolor moderado. La negligencia de la duración también nos hace propensos a aceptar un largo período de leve desagrado porque el final será mejor, y favorece renunciar a una oportunidad para un largo período de felicidad si es probable que tenga un mal final. Para llevar la misma idea al punto de incomodidad, considere la advertencia común: “No lo hagas, te arrepentirás.” El consejo suena sabio porque el arrepentimiento anticipado es el veredicto del yo que recuerda y estamos inclinados a aceptar tales juicios como finales y concluyentes. Sin embargo, no debemos olvidar que la perspectiva del yo que recuerda no siempre es correcta. Un observador objetivo del perfil hedonimétrico, teniendo en cuenta los intereses del yo que experimenta, podría ofrecer un consejo diferente. La negligencia de la duración del yo que recuerda, su énfasis exagerado en los picos y finales, y su susceptibilidad a la sabiduría retrospectiva se combinan para producir reflexiones distorsionadas de nuestra experiencia real.
• Una teoría del bienestar que ignora lo que la gente quiere no puede ser sostenida. Por otro lado, una teoría que ignora lo que realmente sucede en la vida de las personas y se enfoca exclusivamente en lo que piensan sobre su vida tampoco es sostenible. Tanto el yo que recuerda como el yo que experimenta deben ser considerados, porque sus intereses no siempre coinciden. Los filósofos podrían luchar con estas preguntas durante mucho tiempo.

Pensamiento Estadístico y Probabilidad

• Un tema recurrente de este libro es que la suerte juega un papel importante en cada historia de éxito; casi siempre es fácil identificar un pequeño cambio en la historia que podría haber transformado un logro notable en un resultado mediocre. Nuestra historia no fue la excepción.
• Desde hace tiempo sabes que los resultados de muestras grandes merecen más confianza que las muestras pequeñas, e incluso las personas que son inocentes de conocimientos estadísticos han oído hablar de esta ley de los grandes números.
• A menos que seas un profesional, sin embargo, es posible que no reacciones de manera muy diferente a una muestra de 150 y a una muestra de 3,000. Ese es el significado de la afirmación de que “las personas no son adecuadamente sensibles al tamaño de la muestra.”
• BBBGGG GGGGGG BGBBGB ¿Son las secuencias igualmente probables? La respuesta intuitiva—“¡por supuesto que no!”—es falsa. Debido a que los eventos son independientes y porque los resultados B y G son (aproximadamente) igualmente probables, cualquier posible secuencia de seis nacimientos es tan probable como cualquier otra. Incluso ahora que sabes que esta conclusión es verdadera, sigue siendo contraintuitiva, porque solo la tercera secuencia parece aleatoria. Como era de esperar, BGBBGB se juzga mucho más probable que las otras dos secuencias. Somos buscadores de patrones, creyentes en un mundo coherente, en el cual las regularidades (como una secuencia de seis niñas) no aparecen por accidente, sino como resultado de una causalidad mecánica o de la intención de alguien.
• Un análisis estadístico cuidadoso reveló que la distribución de aciertos era típica de un proceso aleatorio—y también típica en evocar una fuerte impresión de que no era aleatorio. “Para el ojo no entrenado,” observa Feller, “la aleatoriedad aparece como regularidad o tendencia a agruparse.”
• Muchos hechos del mundo se deben al azar, incluidos los accidentes de muestreo. Las explicaciones causales de los eventos aleatorios son inevitablemente erróneas.
• "No creeré que el nuevo comerciante es un genio antes de consultar a un estadístico que pueda estimar la probabilidad de que su racha sea un evento fortuito."
• La muestra de observaciones es demasiado pequeña para hacer inferencias. No sigamos la ley de los números pequeños.
• Los lógicos y estadísticos han desarrollado definiciones de probabilidad en competencia, todas muy precisas. Para los legos, sin embargo, la probabilidad (un sinónimo de probabilidad en el lenguaje cotidiano) es una noción vaga, relacionada con la incertidumbre, la propensión, la plausibilidad y la sorpresa. La vaguedad no es particular de este concepto, ni es especialmente problemática. Sabemos, más o menos, lo que queremos decir cuando usamos una palabra como democracia o belleza y las personas a las que nos dirigimos entienden, más o menos, lo que pretendíamos decir.
• "Esta start-up parece que no podría fracasar, pero la tasa base de éxito en la industria es extremadamente baja. ¿Cómo sabemos que este caso es diferente?"
• “Sigue cometiendo el mismo error: predecir eventos raros a partir de pruebas débiles. Cuando la evidencia es débil, uno debería apegarse a las tasas base.”
• La sustitución acrítica de la plausibilidad por la probabilidad tiene efectos perniciosos en los juicios cuando los escenarios se utilizan como herramientas de pronóstico. Considere estos dos escenarios, que se presentaron a diferentes grupos, con una solicitud para evaluar su probabilidad: Una gran inundación en algún lugar de América del Norte el próximo año, en la que más de 1,000 personas se ahogan Un terremoto en California en algún momento del próximo año, provocando una inundación en la que más de 1,000 personas se ahogan El escenario del terremoto en California es más plausible que el escenario de América del Norte, aunque su probabilidad es ciertamente menor. Como era de esperar, los juicios de probabilidad fueron más altos para el escenario más rico y detallado, en contra de la lógica. Esta es una trampa para los pronosticadores y sus clientes: agregar detalle a los escenarios los hace más persuasivos, pero menos probables de hacerse realidad. Para apreciar el papel de la plausibilidad, considere las siguientes preguntas: ¿Cuál alternativa es más probable? Mark tiene cabello. Mark tiene cabello rubio. y ¿Cuál alternativa es más probable? Jane es maestra. Jane es maestra y camina al trabajo. Las dos preguntas tienen la misma estructura lógica que el problema de Linda, pero no causan ninguna falacia, porque el resultado más detallado es solo más detallado—no es más plausible, ni más coherente, ni una mejor historia. La evaluación de la plausibilidad y la coherencia no sugiere una respuesta a la pregunta de probabilidad. En ausencia de una intuición competidora, la lógica prevalece.
• “Construyeron un escenario muy complicado e insistieron en llamarlo altamente probable. No lo es; es solo una historia plausible.”
• Tuve una de las experiencias eureka más satisfactorias de mi carrera mientras enseñaba a instructores de vuelo en la Fuerza Aérea israelí sobre la psicología del entrenamiento efectivo. Les estaba hablando sobre un principio importante del entrenamiento de habilidades: las recompensas por un mejor rendimiento son más efectivas que el castigo por los errores. Esta proposición está respaldada por mucha evidencia de investigaciones sobre palomas, ratas, humanos y otros animales. Cuando terminé mi entusiasta discurso, uno de los instructores más experimentados del grupo levantó la mano y hizo un breve discurso propio. Comenzó concediendo que recompensar un mejor rendimiento podría ser bueno para los pájaros, pero negó que fuera óptimo para los cadetes de vuelo. Esto es lo que dijo: “En muchas ocasiones he elogiado a los cadetes de vuelo por la ejecución limpia de alguna maniobra acrobática. La próxima vez que intentan la misma maniobra, suelen hacerlo peor. Por otro lado, a menudo he gritado en el auricular de un cadete por una mala ejecución, y en general él lo hace mejor en su próximo intento. Así que, por favor, no nos digan que la recompensa funciona y el castigo no, porque es todo lo contrario.” Este fue un momento jubiloso de comprensión, cuando vi bajo una nueva luz un principio de estadística que había estado enseñando durante años. El instructor tenía razón, pero también estaba completamente equivocado. Su observación fue astuta y correcta: las ocasiones en que él elogiaba un rendimiento probablemente eran seguidas por un rendimiento decepcionante, y los castigos típicamente eran seguidos por una mejora. Pero la inferencia que había sacado sobre la eficacia de la recompensa y el castigo estaba completamente errada. Lo que había observado se conoce como regresión a la media, que en este caso se debía a fluctuaciones aleatorias en la calidad del rendimiento. Naturalmente, él sólo elogiaba a un cadete cuyo rendimiento era mucho mejor que el promedio. Pero el cadete probablemente sólo tuvo suerte en ese intento particular y, por lo tanto, sería probable que su rendimiento empeorara independientemente de si lo elogiaron o no. De manera similar, el instructor sólo gritaba en los auriculares de un cadete cuando el rendimiento del cadete era inusitadamente malo y, por lo tanto, era probable que mejorara, independientemente de lo que hiciera el instructor. El instructor había atribuido una interpretación causal a las inevitables fluctuaciones de un proceso aleatorio.
• Cuanto más extremo sea el puntaje original, mayor será la regresión que esperamos, porque un puntaje extremadamente bueno sugiere un día muy afortunado. La predicción regresiva es razonable, pero su precisión no está garantizada.
• Mi estimación más optimista es alrededor del 30%. Asumiendo esta estimación, tenemos todo lo necesario para producir una predicción imparcial. Aquí están las instrucciones sobre cómo llegar allí en cuatro pasos simples: Comienza con una estimación del GPA promedio. Determina el GPA que coincide con tu impresión de la evidencia. Estima la correlación entre tu evidencia y el GPA. Si la correlación es 0.30, muévete un 30% de la distancia desde el promedio hasta el GPA correspondiente. El Paso 1 te da la línea base, el GPA que habrías predicho si no te hubieran dicho nada sobre Julie más allá del hecho de que es una estudiante de último año. En ausencia de información, habrías predicho el promedio. (Esto es similar a asignar la probabilidad base de graduados en administración de empresas cuando no te dicen nada sobre Tom W.) El Paso 2 es tu predicción intuitiva, que coincide con tu evaluación de la evidencia. El Paso 3 te mueve de la línea base hacia tu intuición, pero la distancia que se te permite mover depende de tu estimación de la correlación. Terminas, en el Paso 4, con una predicción que está influenciada por tu intuición pero que es mucho más moderada. Este enfoque para la predicción es general. Puedes aplicarlo siempre que necesites predecir una variable cuantitativa, como el GPA, el beneficio de una inversión o el crecimiento de una empresa. El enfoque se basa en tu intuición, pero la modera, la regresa hacia la media. Cuando tienes buenas razones para confiar en la precisión de tu predicción intuitiva—una fuerte correlación entre la evidencia y la predicción—el ajuste será pequeño.
• “Nuestra predicción intuitiva es muy favorable, pero probablemente sea demasiado alta. Tomemos en cuenta la fuerza de nuestra evidencia y hagamos una regresión de la predicción hacia la media.”
• En un mundo bien ordenado y predecible, la correlación sería perfecta (1), y se descubriría que el CEO más fuerte lidera la empresa más exitosa en el 100% de los pares. Si el éxito relativo de empresas similares se determinara únicamente por factores que el CEO no controla (llámalo suerte, si lo deseas), encontrarías que la empresa más exitosa es liderada por el CEO más débil el 50% del tiempo. Una correlación de .30 implica que encontrarías al CEO más fuerte liderando la empresa más fuerte en aproximadamente el 60% de los pares—una mejora de apenas 10 puntos porcentuales sobre la adivinanza aleatoria, difícilmente material para la adoración heroica de los CEOs que tan a menudo presenciamos.
• En presencia de la aleatoriedad, los patrones regulares solo pueden ser espejismos.
• Aunque los profesionales son capaces de extraer una cantidad considerable de riqueza de los aficionados, pocos seleccionadores de acciones, si es que hay alguno, tienen la habilidad necesaria para superar consistentemente al mercado, año tras año. Los inversores profesionales, incluidos los administradores de fondos, no superan una prueba básica de habilidad: el logro persistente. El diagnóstico de la existencia de cualquier habilidad es la consistencia de las diferencias individuales en el logro. La lógica es simple: si las diferencias individuales en un año cualquiera se deben completamente a la suerte, el ranking de los inversores y fondos variará de manera errática y la correlación año tras año será cero. Sin embargo, donde hay habilidad, los rankings serán más estables. La persistencia de las diferencias individuales es la medida por la cual confirmamos la existencia de habilidad entre golfistas, vendedores de automóviles, ortodoncistas o cobradores de peaje rápidos en la autopista.
• Típicamente, al menos dos de cada tres fondos mutuos tienen un rendimiento inferior al del mercado en cualquier año dado.
• Hace algunos años, tuve una oportunidad inusual de examinar de cerca la ilusión de la habilidad financiera. Me habían invitado a hablar con un grupo de asesores de inversión en una firma que proporcionaba asesoramiento financiero y otros servicios a clientes muy adinerados. Pedí algunos datos para preparar mi presentación y me concedieron un pequeño tesoro: una hoja de cálculo que resumía los resultados de inversión de unos veinticinco asesores de riqueza anónimos, durante ocho años consecutivos. La puntuación de cada asesor para cada año era su (la mayoría eran hombres) principal determinante de su bono de fin de año. Era un asunto simple clasificar a los asesores según su rendimiento en cada año y determinar si había diferencias persistentes en habilidad entre ellos y si los mismos asesores lograban consistentemente mejores rendimientos para sus clientes año tras año. Para responder a la pregunta, calculé coeficientes de correlación entre los rankings en cada par de años: el año 1 con el año 2, el año 1 con el año 3, y así sucesivamente hasta el año 7 con el año 8. Eso arrojó 28 coeficientes de correlación, uno para cada par de años. Conocía la teoría y estaba preparado para encontrar evidencia débil de persistencia de habilidad. Aun así, me sorprendió descubrir que el promedio de las 28 correlaciones era .01. En otras palabras, cero. Las correlaciones consistentes que indicarían diferencias en habilidad no se encontraban. Los resultados se parecían a lo que esperarías de un concurso de lanzamiento de dados, no de un juego de habilidad.
• A la mañana siguiente, informamos los hallazgos a los asesores, y su respuesta fue igualmente insípida. Su propia experiencia en el ejercicio de un juicio cuidadoso sobre problemas complejos era mucho más convincente para ellos que un hecho estadístico oscuro. Cuando terminamos, uno de los ejecutivos con los que había cenado la noche anterior me llevó al aeropuerto. Me dijo, con un rastro de defensividad: "He hecho muy bien para la firma y nadie puede quitarme eso". Sonreí y no dije nada. Pero pensé: "Bueno, yo te lo quité esta mañana. Si tu éxito se debió principalmente a la casualidad, ¿cuánto crédito puedes reclamarte por ello?".
• El punto principal de este capítulo no es que las personas que intentan predecir el futuro cometan muchos errores; eso es obvio. La primera lección es que los errores de predicción son inevitables porque el mundo es impredecible.
• Elimina a un miembro muy asertivo de un grupo de ocho candidatos y las personalidades de los demás parecerán cambiar. Deja que una bala de francotirador pase a unos pocos centímetros y el desempeño de un oficial se transformará. No niego la validez de todas las pruebas; si una prueba predice un resultado importante con una validez de .20 o .30, la prueba debe ser utilizada. Pero no debes esperar más. Debes esperar poco o nada de los seleccionadores de acciones de Wall Street que esperan ser más precisos que el mercado al predecir el futuro de los precios. Y no debes esperar mucho de los comentaristas que hacen pronósticos a largo plazo, aunque pueden tener ideas valiosas sobre el futuro cercano. La línea que separa el futuro posiblemente predecible del futuro distante impredecible aún no se ha trazado.
• La conclusión importante de esta investigación es que un algoritmo construido en la parte trasera de un sobre a menudo es lo suficientemente bueno como para competir con una fórmula ponderada de manera óptima, y definitivamente es lo suficientemente bueno como para superar el juicio de un experto. Esta lógica se puede aplicar en muchos dominios, que van desde la selección de acciones por parte de los administradores de cartera hasta las elecciones de tratamientos médicos por parte de doctores o pacientes.
• ¿De verdad cree que el entorno de las start-ups es lo suficientemente regular como para justificar una intuición que va en contra de las tasas base?
• Hay muchas formas en que cualquier plan puede fracasar, y aunque la mayoría de ellas son demasiado improbables para ser anticipadas, la probabilidad de que algo salga mal en un gran proyecto es alta.
• La tendencia predominante a subestimar o ignorar la información distributiva es quizás la principal fuente de error en las predicciones. Por lo tanto, los planificadores deben hacer todo lo posible para enmarcar el problema de predicción de manera que se facilite la utilización de toda la información distributiva que esté disponible.
• La posibilidad y la certeza tienen efectos igualmente poderosos en el ámbito de las pérdidas. Cuando un ser querido es llevado a cirugía, un riesgo del 5% de que sea necesaria una amputación es muy malo—mucho más que la mitad de malo que un riesgo del 10%.
• Un riesgo de cáncer del 0.001% no se distingue fácilmente de un riesgo del 0.00001%, aunque el primero se traduciría en 3,000 cánceres para la población de los Estados Unidos, y el segundo en 30.
• "Se siente tentado a resolver esta reclamación frivolidad para evitar una pérdida inesperada, por poco probable que sea. Eso es sobrevalorar pequeñas probabilidades. Dado que es probable que enfrente muchos problemas similares, sería mejor que no cediera."
• “Saben que el riesgo de una explosión de gas es mínimo, pero quieren que se mitigue. Es un efecto de posibilidad, y quieren tranquilidad.”
• La emocionante posibilidad de ganar el gran premio es compartida por la comunidad y reforzada por conversaciones en el trabajo y en casa. Comprar un boleto es inmediatamente recompensado con fantasías agradables, así como evitar un autobús fue inmediatamente recompensado con alivio del miedo. En ambos casos, la probabilidad real es inconsecuente; solo la posibilidad importa. La formulación original de la teoría de las perspectivas incluía el argumento de que “los eventos muy improbables son ignorados o sobrevalorados”, pero no especificaba las condiciones bajo las cuales ocurrirá uno u otro, ni proponía una interpretación psicológica de ello.
• Cuando se trata de probabilidades raras, nuestra mente no está diseñada para acertar del todo. Para los residentes de un planeta que puede estar expuesto a eventos que nadie ha experimentado aún, esto no son buenas noticias.
• “Quieren que la gente se preocupe por el riesgo. Por eso lo describen como 1 muerte por cada 1,000. Cuentan con la negligencia del denominador.”

Toma de Decisiones Económicas

• Vemos la misma estrategia en acción en la negociación sobre el precio de una casa, cuando el vendedor hace el primer movimiento al establecer el precio de lista. Al igual que en muchos otros juegos, moverse primero es una ventaja en negociaciones de un solo tema; por ejemplo, cuando el precio es el único asunto que se debe resolver entre un comprador y un vendedor. Como quizás hayas experimentado al negociar por primera vez en un bazar, el ancla inicial tiene un efecto poderoso. Mi consejo a los estudiantes cuando enseñaba negociaciones era que si piensas que la otra parte ha hecho una propuesta escandalosa, no deberías responder con una contraoferta igualmente escandalosa, creando una brecha que será difícil de cerrar en negociaciones posteriores. En cambio, deberías hacer una escena, salir furioso o amenazar con hacerlo, y dejar claro—tanto para ti como para la otra parte—que no continuarás la negociación con ese número sobre la mesa.
• Las objeciones al principio de moderar las predicciones intuitivas deben tomarse en serio, porque la ausencia de sesgo no siempre es lo que más importa. Una preferencia por las predicciones imparciales está justificada si todos los errores de predicción se tratan por igual, independientemente de su dirección. Pero hay situaciones en las que un tipo de error es mucho peor que otro. Cuando un capitalista de riesgo busca "la próxima gran cosa", el riesgo de perderse el próximo Google o Facebook es mucho más importante que el riesgo de hacer una inversión modesta en una startup que finalmente fracasa. El objetivo de los capitalistas de riesgo es acertar en los casos extremos, incluso a costa de sobrestimar las perspectivas de muchas otras empresas. Para un banquero conservador que otorga grandes préstamos, el riesgo de que un solo prestatario quiebre puede superar el riesgo de rechazar a varios posibles clientes que cumplirían con sus obligaciones. En tales casos, el uso de un lenguaje extremo ("muy buena perspectiva", "riesgo serio de incumplimiento") puede tener cierta justificación por la comodidad que proporciona, incluso si la información en la que se basan esos juicios es de solo validez modesta.
• Eso fue extraño: ¿qué hizo que una persona comprara y la otra vendiera? ¿Qué pensaban los vendedores que sabían que los compradores no? Desde entonces, mis preguntas sobre el mercado de valores se han endurecido en un rompecabezas más grande: parece que una industria importante está construida en gran medida sobre una ilusión de habilidad. Se intercambian miles de millones de acciones cada día, con muchas personas comprando cada acción y otros vendiéndosela. No es inusual que más de 100 millones de acciones de una sola acción cambien de manos en un día. La mayoría de los compradores y vendedores saben que tienen la misma información; intercambian las acciones principalmente porque tienen opiniones diferentes. Los compradores piensan que el precio es demasiado bajo y que probablemente subirá, mientras que los vendedores piensan que el precio es alto y que probablemente bajará. El rompecabezas es por qué tanto compradores como vendedores piensan que el precio actual es incorrecto. ¿Qué les hace creer que saben más sobre lo que debería ser el precio que el mercado? Para la mayoría de ellos, esa creencia es una ilusión.
• En promedio, los traders más activos tuvieron los peores resultados, mientras que los inversionistas que menos comerciaron obtuvieron los mayores rendimientos.
• Los autores escriben: “Descubrimos que las empresas con CEOs galardonados posteriormente tienen un rendimiento inferior, tanto en términos de rendimiento de acciones como de rendimiento operativo. Al mismo tiempo, la compensación de los CEOs aumenta, los CEOs dedican más tiempo a actividades fuera de la empresa, como escribir libros y formar parte de juntas externas, y son más propensos a participar en la gestión de ganancias.”
• Bernoulli tenía razón, por supuesto: normalmente hablamos de cambios en los ingresos en términos de porcentajes, como cuando decimos “ella recibió un aumento del 30%”. La idea es que un aumento del 30% puede evocar una respuesta psicológica bastante similar para los ricos y para los pobres, lo que un incremento de $100 no hará. Al igual que en la ley de Fechner, la respuesta psicológica a un cambio de riqueza es inversamente proporcional a la cantidad inicial de riqueza, lo que lleva a la conclusión de que la utilidad es una función logarítmica de la riqueza. Si esta función es precisa, la misma distancia psicológica separa $100,000 de $1 millón, y $10 millones de $100 millones.
• Antes de Bernoulli, los matemáticos asumieron que las apuestas se evalúan por su valor esperado: un promedio ponderado de los posibles resultados, donde cada resultado es ponderado por su probabilidad. Por ejemplo, el valor esperado de: un 80% de probabilidad de ganar $100 y un 20% de probabilidad de ganar $10 es $82 (0.8 × 100 + 0.2 × 10). Ahora pregúntate esta pregunta: ¿Cuál preferirías recibir como regalo, esta apuesta o $80 seguros? Casi todo el mundo prefiere lo seguro. Si las personas valoraran las perspectivas inciertas por su valor esperado, preferirían la apuesta, porque $82 es más que $80. Bernoulli señaló que las personas en realidad no evalúan las apuestas de esta manera. Bernoulli observó que la mayoría de las personas no les gusta el riesgo (la posibilidad de recibir el resultado más bajo posible), y si se les ofrece una elección entre una apuesta y una cantidad igual a su valor esperado, elegirán lo seguro. De hecho, un tomador de decisiones averso al riesgo elegirá algo seguro que sea menor que el valor esperado, pagando de esta manera una prima para evitar la incertidumbre.
• “Él estaba muy feliz con un bono de $20,000 hace tres años, pero su salario ha aumentado un 20% desde entonces, así que necesitará un bono más alto para obtener la misma utilidad.”
• Sabes algo sobre tus preferencias que los teóricos de la utilidad no saben: que tus actitudes hacia el riesgo no cambiarían si tu patrimonio neto fuera mayor o menor por unos pocos miles de dólares (a menos que seas abyectamente pobre). Y también sabes que tus actitudes hacia las ganancias y las pérdidas no se derivan de tu evaluación de tu riqueza. La razón por la que te gusta la idea de ganar $100 y no te gusta la idea de perder $100 no es que estos montos cambien tu riqueza. Simplemente te gusta ganar y no te gusta perder—y casi con certeza no te gusta perder más de lo que te gusta ganar.
• Los resultados que son mejores que los puntos de referencia son ganancias. Por debajo del punto de referencia son pérdidas.
• La evidencia de la neuroimagen confirma la diferencia. Vender bienes que uno normalmente usaría activa regiones del cerebro que están asociadas con el desagrado y el dolor.
• El economista experimental John List, quien ha estudiado el intercambio en convenciones de tarjetas de béisbol, encontró que los comerciantes novatos eran reacios a desprenderse de las tarjetas que poseían, pero que esta reluctancia eventualmente desaparecía con la experiencia en el intercambio.
• "Les resultaría más fácil renegociar el acuerdo si se dieran cuenta de que el pastel en realidad estaba creciendo. No están asignando pérdidas; están asignando ganancias."
• "Mis clientes no resienten el aumento de precios porque saben que mis costos también han subido. Aceptan mi derecho a seguir siendo rentable."
• Cuando tomas la perspectiva a largo plazo de muchas decisiones similares, puedes ver que pagar un precio adicional para evitar un pequeño riesgo de una gran pérdida es costoso.
• Sympathizo con tu aversión a perder cualquier apuesta, pero te está costando mucho dinero. Por favor, considera esta pregunta: ¿Estás en tu lecho de muerte? ¿Es esta la última oferta de una pequeña apuesta favorable que alguna vez considerarás? Por supuesto, es poco probable que se te ofrezca exactamente esta apuesta de nuevo, pero tendrás muchas oportunidades para considerar apuestas atractivas con riesgos que son muy pequeños en relación a tu riqueza. Te harás un gran favor financiero si puedes ver cada una de estas apuestas como parte de un conjunto de pequeñas apuestas y ensayar el mantra que te acercará significativamente a la racionalidad económica: ganas algunas, pierdes algunas. El propósito principal del mantra es controlar tu respuesta emocional cuando pierdes. Si puedes confiar en que será efectivo, deberías recordarlo al decidir si aceptar o no un pequeño riesgo con un valor esperado positivo.
• Ejemplos familiares de políticas de riesgo son “siempre toma el deducible más alto posible al comprar un seguro” y “nunca compres garantías extendidas.” Una política de riesgo es un marco amplio. En los ejemplos de seguros, esperas la pérdida ocasional de todo el deducible, o la falla ocasional de un producto no asegurado.
• Excepto por los muy pobres, para quienes el ingreso coincide con la supervivencia, los principales motivadores de la búsqueda de dinero no son necesariamente económicos. Para el multimillonario que busca el billón extra, e incluso para el participante en un proyecto de economía experimental que busca el dólar extra, el dinero es un proxy para puntos en una escala de autoestima y logro.
• “Tiene cuentas mentales separadas para compras en efectivo y con crédito. Constantemente le recuerdo que el dinero es dinero.”
• Por supuesto, los dos conceptos de utilidad coincidirán si las personas desean lo que disfrutarán, y disfrutan lo que eligieron para sí mismas; y esta suposición de coincidencia está implícita en la idea general de que los agentes económicos son racionales. Se espera que los agentes racionales conozcan sus gustos, tanto presentes como futuros, y se supone que tomarán buenas decisiones que maximizarán estos intereses.
• En el habla cotidiana, llamamos a las personas razonables si es posible razonar con ellas, si sus creencias están generalmente en sintonía con la realidad y si sus preferencias están alineadas con sus intereses y sus valores. La palabra racional transmite una imagen de mayor deliberación, más cálculo y menos calidez, pero en el lenguaje común, una persona racional es, sin duda, razonable. Para los economistas y teóricos de la decisión, el adjetivo tiene un significado completamente diferente. La única prueba de la racionalidad no es si las creencias y preferencias de una persona son razonables, sino si son internamente consistentes.
• Un ejemplo famoso del enfoque de Chicago se titula Una Teoría de la Adicción Racional; explica cómo un agente racional con una fuerte preferencia por la gratificación intensa e inmediata puede tomar la decisión racional de aceptar la adicción futura como una consecuencia.
• Los humanos, más que los Econs, también necesitan protección de aquellos que deliberadamente explotan sus debilidades—y especialmente las peculiaridades del Sistema 1 y la pereza del Sistema 2. Se asume que los agentes racionales toman decisiones importantes cuidadosamente y utilizan toda la información que se les proporciona.

Desarrollo de la Experticia Profesional

• Todos hemos escuchado historias de intuición experta: el maestro de ajedrez que pasa junto a una partida en la calle y anuncia "Blancas dan jaque mate en tres" sin detenerse, o el médico que hace un diagnóstico complejo tras una sola mirada a un paciente. La intuición experta nos parece mágica, pero no lo es. De hecho, cada uno de nosotros realiza hazañas de experiencia intuitiva muchas veces al día. La mayoría de nosotros somos perfectos para detectar la ira en la primera palabra de una llamada telefónica, reconocemos al entrar en una habitación que fuimos el tema de la conversación y reaccionamos rápidamente a señales sutiles de que el conductor del automóvil en el carril contiguo es peligroso.
• Puedes sentir la impaciencia de Simon con la mitologización de la intuición experta cuando escribe: “La situación ha proporcionado una señal; esta señal ha dado al experto acceso a la información almacenada en la memoria, y la información proporciona la respuesta. La intuición no es más ni menos que reconocimiento.”.
• A medida que te vuelves hábil en una tarea, su demanda de energía disminuye. Los estudios del cerebro han demostrado que el patrón de actividad asociado con una acción cambia a medida que aumenta la habilidad, con menos regiones cerebrales involucradas. El talento tiene efectos similares. Los individuos altamente inteligentes requieren menos esfuerzo para resolver los mismos problemas, como lo indica tanto el tamaño de la pupila como la actividad cerebral.
• Las pruebas modernas de memoria de trabajo requieren que el individuo cambie repetidamente entre dos tareas exigentes, reteniendo los resultados de una operación mientras realiza la otra. Las personas que tienen un buen desempeño en estas pruebas tienden a tener un buen desempeño en pruebas de inteligencia general. Sin embargo, la habilidad para controlar la atención no es simplemente una medida de inteligencia; las medidas de eficiencia en el control de la atención predicen el rendimiento de los controladores de tráfico aéreo y de los pilotos de la Fuerza Aérea de Israel más allá de los efectos de la inteligencia.
• Para obtener la información más útil de múltiples fuentes de evidencia, siempre debes intentar hacer que estas fuentes sean independientes entre sí. Esta regla es parte de un buen procedimiento policial. Cuando hay múltiples testigos de un evento, no se les permite discutirlo antes de dar su testimonio. El objetivo no es solo prevenir la colusión por parte de testigos hostiles, sino también evitar que testigos imparciales se influyan mutuamente. Los testigos que intercambian sus experiencias tienden a cometer errores similares en su testimonio, reduciendo el valor total de la información que proporcionan. Eliminar la redundancia de tus fuentes de información siempre es una buena idea.
• un principio importante del entrenamiento de habilidades: las recompensas por el mejor rendimiento son más efectivas que el castigo por los errores. Esta proposición está respaldada por mucha evidencia de investigaciones en palomas, ratas, humanos y otros animales.
• "La pregunta no es si estos expertos están bien capacitados. Es si su mundo es predecible."
• aprendí de este hallazgo una lección que nunca he olvidado: la intuición agrega valor incluso en la entrevista de selección que es justamente despreciada, pero solo después de una recolección disciplinada de información objetiva y una puntuación disciplinada de rasgos separados. Establecí una fórmula que le daba a la evaluación de “cierra los ojos” el mismo peso que la suma de las seis calificaciones de rasgos. Una lección más general que aprendí de este episodio fue que no debes confiar simplemente en el juicio intuitivo—el tuyo o el de otros—pero tampoco debes descartarlo.
• Suponga que necesita contratar a un representante de ventas para su empresa. Si está seriamente interesado en contratar a la mejor persona posible para el trabajo, esto es lo que debe hacer. Primero, seleccione algunos rasgos que sean prerrequisitos para el éxito en este puesto (competencia técnica, personalidad atractiva, confiabilidad, etc.). No se exceda; seis dimensiones son un buen número. Los rasgos que elija deben ser lo más independientes posible entre sí, y debe sentir que puede evaluarlos de manera confiable haciendo algunas preguntas concretas. A continuación, haga una lista de esas preguntas para cada rasgo y piense en cómo lo evaluará, por ejemplo, en una escala del 1 al 5. Debe tener una idea de cómo calificará “muy débil” o “muy fuerte”. Estas preparaciones deberían tomarle alrededor de media hora, una pequeña inversión que puede hacer una diferencia significativa en la calidad de las personas que contrate. Para evitar efectos de halo, debe recopilar la información de un rasgo a la vez, evaluando cada uno antes de pasar al siguiente. No salte de uno a otro. Para evaluar a cada candidato, sume las seis puntuaciones. Debido a que usted está a cargo de la decisión final, no debe hacer un “cerrar los ojos”. Resuelva firmemente que contratará al candidato cuya puntuación final sea la más alta, incluso si hay otro que le gusta más; intente resistir su deseo de inventar piernas rotas para cambiar el ranking. Una gran cantidad de investigaciones ofrece una promesa: es mucho más probable que encuentre al mejor candidato si utiliza este procedimiento que si hace lo que la gente normalmente hace en tales situaciones, que es entrar a la entrevista sin preparación y tomar decisiones basándose en un juicio intuitivo general como “miré sus ojos y me gustó lo que vi”.
• "La situación ha proporcionado una señal; esta señal ha dado al experto acceso a la información almacenada en la memoria, y la información proporciona la respuesta. La intuición no es más ni menos que reconocimiento."
• El ajedrez es un buen ejemplo. Un jugador experto puede entender una posición compleja de un vistazo, pero se necesitan años para desarrollar ese nivel de habilidad. Los estudios de los maestros de ajedrez han mostrado que se requieren al menos 10,000 horas de práctica dedicada (alrededor de 6 años jugando al ajedrez 5 horas al día) para alcanzar los niveles más altos de rendimiento. Durante esas horas de intensa concentración, un jugador serio de ajedrez se familiariza con miles de configuraciones, cada una consistente en un arreglo de piezas relacionadas que pueden amenazarse o defenderse entre sí.
• Los psicoterapeutas tienen muchas oportunidades para observar las reacciones inmediatas de los pacientes a lo que dicen. La retroalimentación les permite desarrollar la habilidad intuitiva de encontrar las palabras y el tono que calmarán la ira, forjarán confianza o enfocarán la atención del paciente. Por otro lado, los terapeutas no tienen la oportunidad de identificar qué enfoque de tratamiento general es más adecuado para diferentes pacientes. La retroalimentación que reciben de los resultados a largo plazo de sus pacientes es escasa, tardía o (por lo general) inexistente, y en cualquier caso demasiado ambigua para apoyar el aprendizaje a partir de la experiencia.
• Puede que te estés preguntando, ¿por qué Gary Klein y yo no propusimos de inmediato la idea de evaluar la intuición de un experto al valorar la regularidad del entorno y la historia de aprendizaje del experto—en su mayoría dejando de lado la confianza del experto? ¿Y qué pensábamos que podría ser la respuesta? Estas son buenas preguntas porque los contornos de la solución eran evidentes desde el principio. Sabíamos desde el inicio que los comandantes en la escena de incendios y las enfermeras pediátricas acabarían de un lado del límite de las intuiciones válidas y que las especialidades estudiadas por Meehl estarían del otro lado, junto con los seleccionadores de acciones y los comentaristas. Es difícil reconstruir lo que nos llevó años, largas horas de discusión, interminables intercambios de borradores y cientos de correos electrónicos negociando sobre palabras, y más de una vez casi rendirnos. Pero esto es lo que siempre sucede cuando un proyecto termina razonablemente bien: una vez que entiendes la conclusión principal, parece que siempre fue obvio.
• Aquí nuevamente, la sobreconfianza de los expertos es fomentada por sus clientes: “En general, se considera una debilidad y un signo de vulnerabilidad para los clínicos parecer inseguros. La confianza se valora más que la incertidumbre y hay una censura predominante contra revelar incertidumbre a los pacientes.” Los expertos que reconocen la plena extensión de su ignorancia pueden esperar ser reemplazados por competidores más seguros, que son mejores para ganar la confianza de los clientes. Una apreciación imparcial de la incertidumbre es una piedra angular de la racionalidad, pero no es lo que las personas y las organizaciones desean.
• Sabes que has hecho un avance teórico cuando ya no puedes reconstruir por qué fallaste tanto tiempo en ver lo obvio.

Felicidad y Satisfacción con la Vida

• El psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi (pronunciado shik-sent-mi-jai) ha hecho más que nadie para estudiar este estado de atención sin esfuerzo, y el nombre que propuso para ello, flujo, se ha convertido en parte del lenguaje. Las personas que experimentan el flujo lo describen como "un estado de concentración tan profunda y sin esfuerzo que pierden la noción del tiempo, de sí mismos, de sus problemas", y sus descripciones de la alegría de ese estado son tan convincentes que Csikszentmihalyi lo ha llamado una "experiencia óptima". Muchas actividades pueden inducir un sentido de flujo, desde pintar hasta correr en motocicletas—y para algunos autores afortunados que conozco, incluso escribir un libro a menudo es una experiencia óptima.
• Puedes ver por qué la advertencia común de “actuar con calma y amabilidad, sin importar cómo te sientas” es un muy buen consejo: es probable que seas recompensado por sentirte realmente tranquilo y amable.
• Hace unos años, John Brockman, quien edita la revista en línea Edge, pidió a varios científicos que informaran su "ecuación favorita." Estas fueron mis ofertas: éxito = talento + suerte gran éxito = un poco más de talento + mucha suerte.
• Nuestro estado emocional está determinado en gran medida por a qué prestamos atención, y normalmente estamos enfocados en nuestra actividad actual y en el entorno inmediato. Hay excepciones, donde la calidad de la experiencia subjetiva está dominada por pensamientos recurrentes en lugar de por los eventos del momento. Cuando estamos felizmente enamorados, podemos sentir alegría incluso cuando estamos atrapados en el tráfico, y si estamos de luto, podemos permanecer deprimidos al ver una película graciosa. Sin embargo, en circunstancias normales, extraemos placer y dolor de lo que está sucediendo en ese momento, si prestamos atención a ello. Para obtener placer de comer, por ejemplo, debes notar que lo estás haciendo. Encontramos que las mujeres francesas y americanas pasaban aproximadamente la misma cantidad de tiempo comiendo, pero para las francesas, comer era el doble de probable que fuera el foco en comparación con las mujeres americanas. Las estadounidenses eran mucho más propensas a combinar la comida con otras actividades, y su placer al comer se diluía en consecuencia.
• No es sorprendente que un dolor de cabeza haga que una persona se sienta miserable, y el segundo mejor predictor de los sentimientos de un día es si una persona tuvo o no contactos con amigos o familiares. No es más que una leve exageración decir que la felicidad es la experiencia de pasar tiempo con las personas que amas y que te aman.
• Algunos aspectos de la vida tienen más efecto en la evaluación de la vida de uno que en la experiencia de vivir. El nivel educativo es un ejemplo. Más educación se asocia con una mayor evaluación de la vida de uno, pero no con un mayor bienestar experimentado. De hecho, al menos en los Estados Unidos, las personas más educadas tienden a reportar más estrés. Por otro lado, la mala salud tiene un efecto adverso mucho más fuerte en el bienestar experimentado que en la evaluación de la vida. Vivir con niños también impone un costo significativo en la moneda de los sentimientos diarios: los informes de estrés y ira son comunes entre los padres, pero los efectos adversos en la evaluación de la vida son menores. La participación religiosa también tiene un impacto relativamente mayor favorable tanto en el afecto positivo como en la reducción del estrés que en la evaluación de la vida.
• ¿Puede el dinero comprar la felicidad? La conclusión es que ser pobre hace miserable, y que ser rico puede mejorar la satisfacción con la vida, pero no (en promedio) mejora el bienestar experimentado. La pobreza severa amplifica los efectos experimentados de otras desventajas de la vida. En particular, la enfermedad es mucho peor para los muy pobres que para aquellos que están más cómodos. Un dolor de cabeza aumenta la proporción de personas que reportan tristeza y preocupación del 19% al 38% para individuos en los dos tercios superiores de la distribución de ingresos. Los números correspondientes para el décimo más pobre son del 38% y el 70%, un nivel base más alto y un aumento mucho mayor. También se encuentran diferencias significativas entre los muy pobres y los demás en los efectos del divorcio y la soledad. Además, los efectos beneficiosos del fin de semana en el bienestar experimentado son significativamente menores para los muy pobres que para la mayoría de los demás.
• “El objetivo de la política debería ser reducir el sufrimiento humano. Aspiramos a un índice U más bajo en la sociedad. Abordar la depresión y la pobreza extrema debería ser una prioridad.”
• "La forma más fácil de aumentar la felicidad es controlar el uso de tu tiempo. ¿Puedes encontrar más tiempo para hacer las cosas que disfrutas?".
• La experiencia del bienestar, en promedio, no se ve afectada por el matrimonio, no porque el matrimonio no marque una diferencia en la felicidad, sino porque cambia algunos aspectos de la vida para mejor y otros para peor.
• Durante los últimos diez años hemos aprendido muchos hechos nuevos sobre la felicidad. Pero también hemos aprendido que la palabra felicidad no tiene un significado simple y no debe usarse como si lo tuviera. A veces, el progreso científico nos deja más confundidos de lo que estábamos antes.
• "Ella parece bastante alegre la mayor parte del tiempo, pero cuando se le pregunta dice que está muy infeliz. La pregunta debe hacerla pensar en su reciente divorcio."

Influencias Sociales y Ambientales

• Todos tienen cierta conciencia de la capacidad limitada de atención, y nuestro comportamiento social hace concesiones a estas limitaciones. Cuando el conductor de un automóvil está adelanto a un camión en una carretera estrecha, por ejemplo, los pasajeros adultos muy sensatamente dejan de hablar. Saben que distraer al conductor no es una buena idea, y también sospechan que él está temporalmente sordo y no oirá lo que dicen.
• El tema general de estos hallazgos es que la idea del dinero fomenta el individualismo: una renuencia a involucrarse con los demás, a depender de los demás o a aceptar demandas de los demás. La psicóloga que ha realizado esta notable investigación, Kathleen Vohs, ha sido loablemente contenida al discutir las implicaciones de sus hallazgos, dejando la tarea a sus lectores. Sus experimentos son profundos—sus hallazgos sugieren que vivir en una cultura que nos rodea con recordatorios del dinero puede moldear nuestro comportamiento y nuestras actitudes de maneras que no conocemos y de las que quizás no estemos orgullosos.
• Las consecuencias de las exposiciones repetidas benefician al organismo en sus relaciones con el entorno inmediato, tanto animado como inanimado. Permiten al organismo distinguir objetos y hábitats que son seguros de aquellos que no lo son, y son la base más primitiva de los lazos sociales. Por lo tanto, forman la base de la organización y cohesión social—las fuentes básicas de estabilidad psicológica y social.
• Podemos comunicarnos entre nosotros porque nuestro conocimiento del mundo y nuestro uso de palabras son en gran medida compartidos. Cuando menciono una mesa, sin especificar más, entiendes que me refiero a una mesa normal. Sabes con certeza que su superficie es aproximadamente plana y que tiene mucho menos de 25 patas. Tenemos normas para un vasto número de categorías, y estas normas proporcionan el contexto para la detección inmediata de anomalías como hombres embarazados y aristócratas tatuados.
• Anteriormente discutí la desconcertante variedad de efectos de activación, en los cuales tus pensamientos y comportamiento pueden ser influenciados por estímulos a los que no prestas ninguna atención, e incluso por estímulos de los que estás completamente inconsciente. La principal lección de la investigación sobre la activación es que nuestros pensamientos y nuestro comportamiento están influenciados, mucho más de lo que sabemos o deseamos, por el entorno del momento. Muchas personas encuentran los resultados de la activación increíbles, porque no corresponden a la experiencia subjetiva. Muchos otros encuentran los resultados perturbadores, porque amenazan el sentido subjetivo de agencia y autonomía.
• Una cascada de disponibilidad es una cadena de eventos autosostenible, que puede comenzar a partir de informes de los medios sobre un evento relativamente menor y llevar a pánico público y a una acción gubernamental a gran escala. En algunas ocasiones, una historia en los medios sobre un riesgo capta la atención de un segmento del público, que se siente agitado y preocupado. Esta reacción emocional se convierte en una historia en sí misma, lo que provoca una cobertura adicional en los medios, que a su vez genera una mayor preocupación y participación. El ciclo a veces se acelera deliberadamente por "emprendedores de disponibilidad", individuos u organizaciones que trabajan para asegurar un flujo continuo de noticias preocupantes. El peligro se exagera cada vez más a medida que los medios compiten por titulares llamativos. Los científicos y otros que intentan frenar el creciente miedo y repulsión atraen poca atención, la mayor parte de ella hostil: cualquiera que afirme que el peligro está exagerado es sospechoso de estar asociado con un “horrendo encubrimiento”. El tema se vuelve políticamente importante porque está en la mente de todos, y la respuesta del sistema político está guiada por la intensidad del sentimiento público. La cascada de disponibilidad ha restablecido ahora las prioridades. Otros riesgos, y otras formas en que los recursos podrían aplicarse para el bien público, han quedado desvanecidos en el fondo.
• La norma social contra los estereotipos, incluida la oposición al perfilamiento, ha sido muy beneficiosa para crear una sociedad más civilizada y más igualitaria. Sin embargo, es útil recordar que descuidar estereotipos válidos resulta inevitablemente en juicios subóptimos. La resistencia a los estereotipos es una posición moral loable, pero la idea simplista de que la resistencia no tiene costo es incorrecta. Los costos valen la pena para lograr una mejor sociedad, pero negar que existen costos, aunque satisfaga el alma y sea políticamente correcto, no es defensible científicamente.
• Estos fueron los resultados: solo cuatro de los quince participantes respondieron inmediatamente al llamado de ayuda. Seis nunca salieron de su puesto, y cinco más solo salieron mucho después de que la "víctima de la asfixia" aparentemente se ahogara. El experimento muestra que los individuos se sienten liberados de responsabilidad cuando saben que otros han escuchado la misma solicitud de ayuda.
• Para algunas de nuestras creencias más importantes, no tenemos evidencia alguna, excepto que las personas que amamos y en quienes confiamos sostienen estas creencias.
• Citan a John Gottman, el conocido experto en relaciones maritales, quien observó que el éxito a largo plazo de una relación depende mucho más de evitar lo negativo que de buscar lo positivo. Gottman estimó que una relación estable requiere que las buenas interacciones superen a las malas interacciones por al menos 5 a 1. Otras asimetrías en el dominio social son aún más sorprendentes. Todos sabemos que una amistad que puede tardar años en desarrollarse puede arruinarse con una sola acción.
• "Su coche se descompuso en el camino al trabajo esta mañana y está de mal humor. ¡Este no es un buen día para preguntarle sobre su satisfacción laboral!"